課程大綱

課程背景：

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下行與利率市場化疊加，倒逼商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。國家經(jīng)濟(jì)增長常態(tài)化回落，金融資產(chǎn)規(guī)模增速和利潤增速也將逐步回落。央行**利率市場化改革和其他資金調(diào)控手段，促使商業(yè)銀行利差明顯收窄，主要依靠存貸差作為主要利潤來源的傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。

面對資金成本上升與收益下降的雙重擠壓，農(nóng)村信用社的盈利模式必將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，固有模式為農(nóng)村信用社貢獻(xiàn)巨大，但是隨著國有銀行、股份制銀行不斷強化“內(nèi)城結(jié)合圈”、“農(nóng)村發(fā)展圈”的業(yè)務(wù)，并加大對“農(nóng)村發(fā)展圈”高端市場的滲透，農(nóng)村信用社在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場面臨更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

……本課程**分解農(nóng)信社內(nèi)外作業(yè)環(huán)境，夯實內(nèi)部苦練內(nèi)功，審視crm系統(tǒng)，樹立客戶是農(nóng)信社的根本，是農(nóng)信社不斷爭取的戰(zhàn)略性資源，外延拓展活動流程、步驟和工具，有效提升銀行20%的核心客戶將為銀行帶來超過50%的利潤關(guān)鍵所在。

課程目標(biāo)：

1、重塑市場戰(zhàn)略定位：根據(jù)網(wǎng)點特點和定位分析，重塑適合網(wǎng)點客戶綜合經(jīng)營思維。

2、網(wǎng)點資源整合營銷：將外拓創(chuàng)新活動常態(tài)化、制度化、體系化、運營化。

3、客戶資源價值評估：**外拓創(chuàng)新實現(xiàn)客戶價值與細(xì)分，客戶滿意度強化忠誠度。

課程特色：

本課程采用“咨詢、輔導(dǎo)、引導(dǎo)”的設(shè)計主思路：以基層網(wǎng)點為具體研究培訓(xùn)主體，根植于縣域市場經(jīng)濟(jì)，以外拓創(chuàng)新營銷培訓(xùn)為主體，以營銷隊伍內(nèi)外素質(zhì)建設(shè)、客戶價值塑造為主干，推進(jìn)農(nóng)信社外拓創(chuàng)新營銷。

課程時間：4 6模式

  現(xiàn)場授課  4天，6小時/天

  現(xiàn)場輔導(dǎo)  6天，6小時/天

課程方式：調(diào)研座談分析，引導(dǎo)式授課分享，小組建立討論

課程對象：農(nóng)信社管理團(tuán)隊、網(wǎng)點支行長，對公客戶經(jīng)理，綜合柜員

參訓(xùn)人數(shù)：60人以內(nèi)

培訓(xùn)所需工具和設(shè)備：

無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場地(演練、互動、桌  椅島嶼式);

課程大綱：

【**天】： 集中培訓(xùn)

**節(jié)：縣域市場分析定位

1. 縣域市場的物理環(huán)境與經(jīng)濟(jì)特點分布

2、縣域市場競爭對手定位與經(jīng)營特點

      存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶群體

3、農(nóng)信社自身結(jié)構(gòu)與經(jīng)營優(yōu)劣點剖析

      經(jīng)營定位、績效考核、產(chǎn)品體系

【案例工具】：

1、同業(yè)競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析表

2、某農(nóng)信社上季（年）數(shù)據(jù)分析表

3、行政區(qū)域地形圖

第二節(jié)：外拓創(chuàng)新型方案設(shè)計原理

1. 縣域市場分析

商業(yè)街區(qū)商戶分析

中小企業(yè)分析

行政事業(yè)單位分析

農(nóng)村小手工業(yè)分析

農(nóng)村種植養(yǎng)殖戶分析

采用“包村、包街制”方式

“留守人口”群體分析

“外出打工”群體分析

2、按照小組劃分作業(yè)行政區(qū)域

【案例演練】：分組研討并設(shè)計初步外拓創(chuàng)新型方案

第三節(jié)：外拓創(chuàng)新型營銷方案類型

         1、 特色產(chǎn)品定制：旅游民俗戶、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、特種養(yǎng)殖種植戶、土地流轉(zhuǎn)大戶

         2、開辦特色沙龍（聯(lián)誼：按照客戶群體分類、按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)分類、按照村鎮(zhèn)特點分類

         3、地方企事業(yè)單位：定點、定時、滲透作業(yè)法

         4、居民社區(qū)、新農(nóng)村建設(shè)區(qū)：流程、要點、注意事項

         5、建材商貿(mào)批發(fā)市場：主管機關(guān)協(xié)作、作業(yè)要點“六法”

         6、營銷工具：紙質(zhì)、電視、電臺、微信、qq、電話、短信、微博等作業(yè)技巧

【案例分析】：小組設(shè)計實戰(zhàn)外拓創(chuàng)新營銷方案

第四節(jié)：外拓創(chuàng)新型營銷方案團(tuán)隊建設(shè)

1、組建團(tuán)隊：

     領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)

     職責(zé)崗位落實

     績效任務(wù)責(zé)任書

2、團(tuán)隊?wèi)?zhàn)術(shù)組合

             偵察兵：開場

             組    長:   建立信任

             戰(zhàn)斗兵:  產(chǎn)品形態(tài)、規(guī)章制度、優(yōu)惠獎勵、異議處理

          【案例演練】：團(tuán)隊?wèi)?zhàn)術(shù)組合展示

【第二天＋第三天＋第五天＋第六天＋第八天＋第九天】：外拓實戰(zhàn)

一、外拓啟動晨會

1.總分晨會   8:00-8:30

2.小組對抗宣誓

   宣誓：組名、目標(biāo)、挑戰(zhàn)書

3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

   團(tuán)體戰(zhàn)術(shù)演練1組

4.重要事項溝通

   微信群管理規(guī)則

   業(yè)績統(tǒng)計歸口宣導(dǎo)

   考勤考紀(jì)宣導(dǎo)落實

    績效考核獎勵政策宣導(dǎo)

二、外拓實戰(zhàn)   9:00-16:00

各小組實施自己的營銷方案

講師協(xié)助重點組外拓指導(dǎo)

原則每天不少于3個組（按照作業(yè)實際情況）

三、晚夕會（1H）17:00-18:00

1.分組匯報戰(zhàn)況

   業(yè)績統(tǒng)計按照行里為準(zhǔn)

2.PK兌現(xiàn)承諾

  當(dāng)日獲勝組獎品發(fā)放

   錦旗發(fā)放

3.優(yōu)秀學(xué)員分享

  優(yōu)秀學(xué)員2名分享

   **后組上臺檢討

4.講師點評總結(jié)

    外拓實戰(zhàn)中問題

    外拓實戰(zhàn)中技巧分析

5.重點知識點回顧

   按照實戰(zhàn)中需要的知識進(jìn)行必要補充

   拒絕處理、話術(shù)提煉、產(chǎn)品表達(dá)等

【第四天】： “回爐”培訓(xùn)

  能力訓(xùn)練

**節(jié)：各個擊破：高效外拓營銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊——外拓團(tuán)隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊專項訓(xùn)練

   1）開場白需要以建立客戶好感為前提

      目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

      技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

   2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶**時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

   3）客戶典型異議處理技巧

第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動的前期準(zhǔn)備

        1）開場白需要以建立客戶好感為前提

               目的:快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

                技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

          2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

【案例分析】：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶**時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

           3）客戶典型異議處理技巧

1、主持人、主講人培養(yǎng)

   主持人和主講人主持稿策劃技巧

   主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升

【現(xiàn)場演練】：主持人和主講人演練通關(guān)

2. 外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑

工具：《外拓活動客戶篩選表》

1. 外拓活動客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：短信預(yù)熱的注意事項

客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點

客戶拒絕應(yīng)答策略技巧

【現(xiàn)場演練】：針對客戶的進(jìn)行電話邀約

2）微信推廣邀約模式

微信朋友圈經(jīng)營推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧

4、外拓活動物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類與設(shè)計

   廣告折頁設(shè)計：具有視覺沖擊力的宣傳單張

2）外拓活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)

3）外拓活動場地布置要求

5、外拓活動方案策劃

1）外拓主題設(shè)計與冠名

2）外拓活動流程設(shè)計和創(chuàng)新

3）外拓活動流程中風(fēng)險防范

    【第七天】： “升華”培訓(xùn)

**節(jié)： 社區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營策略

一、社區(qū)銀行經(jīng)營模式剖析

1.美國模式——并購重組、金融定制

2.中國模式——服務(wù)社區(qū)、個性突圍

二、社區(qū)拓展經(jīng)營面臨的問題

1.效果不明顯——服務(wù)浮于表面

2.員工任務(wù)重——活動頻繁擾民

3.客戶體驗差——營銷管理薄弱

三、社區(qū)營銷拓展規(guī)劃“六必要”

1.營銷拓展對象要明確

2.營銷拓展痛點要精準(zhǔn)

3.營銷拓展活動要分類

4.營銷拓展區(qū)域要劃定

5.營銷拓展動作要規(guī)范

6.營銷拓展售后要完備

四、社區(qū)12類型客戶的溝通與應(yīng)急技巧

挑剔類、享受類、時髦類、土豪類…

五、社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1.體驗互動類經(jīng)營策略【案例解析】

2.知識競賽類經(jīng)營策略【案例解析】

3.公益收獲類經(jīng)營策略【案例解析】

4.投資理財類經(jīng)營策略【案例解析】……

第二節(jié)：商區(qū)拓展?fàn)I銷定位與經(jīng)營策略

一、商區(qū)拓展?fàn)I銷區(qū)域定位

商業(yè)聚集區(qū)、產(chǎn)業(yè)集群區(qū)…

二、商區(qū)拓展經(jīng)營面臨的問題

1.商戶眾多、需求難斷

2.你爭我搶、規(guī)劃混亂

3.行業(yè)錯亂、流程凌亂

4.互幫互助、合作共贏

三、商區(qū)客戶資產(chǎn)分層管理

普通客戶、潛力客戶、價值客戶…

四、商區(qū)營銷拓展規(guī)劃評估【七評估】

1.商戶的經(jīng)營行業(yè)評估

2.商戶的經(jīng)營模式評估

3.商戶的資金實力評估

4.商戶的客源消費評估

5.商戶的需求匹配評估

五、商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1.渠道共享類經(jīng)營策略【案例解析】

2.聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營策略【案例解析】

3.產(chǎn)品生態(tài)類經(jīng)營策略【案例解析】

4.快捷方便類經(jīng)營策略【案例解析】

5.商務(wù)平臺類經(jīng)營策略【案例解析】

  【第十天上午】：外拓營銷客戶聯(lián)誼會10:00-11:00

建議組織1場客戶聯(lián)誼會檢驗本次外拓成績

建議：保險產(chǎn)品、存款、貸款、pos機等

1、外拓客戶簽到、引導(dǎo)管理

工具：《外拓客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場授課過程管理

    選拔優(yōu)秀組全程負(fù)責(zé)：安排組員擔(dān)任講師、主持、工作人員等

    按照沙龍流程進(jìn)行

3、現(xiàn)場互動**設(shè)計

     行里提供獎品資金支持

4、現(xiàn)場互動營銷設(shè)計

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

【第十天下午】：外拓營銷總結(jié)表彰會14:00-16:00

一、外拓營銷總結(jié)

1.整體匯報戰(zhàn)況

   優(yōu)秀組長代表宣讀

    業(yè)績數(shù)據(jù)由行里統(tǒng)計提供

2.PK兌現(xiàn)承諾

   獎品、證書、合影

3.優(yōu)秀學(xué)員分享

   優(yōu)秀代表1名

4.講師點評總結(jié)

5.行領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)點評

6.表彰合影結(jié)束本次培訓(xùn)