課程大綱

課程大綱

a syllabus

時(shí)間：6小時(shí)/2天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）

課程收益：

1.梳理客戶經(jīng)理營(yíng)銷藝術(shù)的基本邏輯

2.樹立全新客戶經(jīng)理營(yíng)銷理念及操作模式

3.掌握營(yíng)銷中客戶開發(fā)的直銷、會(huì)銷、網(wǎng)絡(luò)及中介渠道

課程大綱：                                                                                                                             一： 當(dāng)前客戶經(jīng)理營(yíng)銷的瓶頸研討      

  1、  當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)狀

          1）為什么做市場(chǎng)營(yíng)銷？

         案例互動(dòng)：發(fā)展客戶、銷售產(chǎn)品提供服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)和經(jīng)營(yíng)、情報(bào)收集和市場(chǎng)調(diào)研

          2）我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)營(yíng)銷？

     案例分析：

    陌生拜訪   路演設(shè)攤  電話銷售   會(huì)議銷售   客戶轉(zhuǎn)介紹        合作營(yíng)銷        批量營(yíng)銷       網(wǎng)絡(luò)銷售及社群經(jīng)營(yíng)

       3）如何看市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效分析？

 2、當(dāng)前市場(chǎng)客戶營(yíng)銷定位

       1）價(jià)值客戶群體消費(fèi)模式分解

       2）目標(biāo)客戶群體細(xì)分后的精細(xì)化服務(wù)

       3）基于客戶群體的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷策劃方案

       4）案例分析：

             深入企業(yè)單位營(yíng)銷

             進(jìn)校園系列活動(dòng)

             合作舉辦VIP客戶會(huì)議營(yíng)銷

二、 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

        1）戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃

        聯(lián)系計(jì)劃詳細(xì)規(guī)劃

        客戶信息的表報(bào)管理

        案例討論：客戶開發(fā)方法？

        2）約訪重點(diǎn)客戶方法

        案例分析：老方法約見客戶？

        電話約訪前期（拒絕處理）

        電話中期（拒絕處理）

        電話的流程與要點(diǎn)

        案例分析：開始1分鐘、3分鐘演練

        案例分析：編制話術(shù)手冊(cè)（拒絕處理）

        3）大客戶約見面談的核心問題

        賦予大客戶見面暗示

        案例互動(dòng)：編制面談話術(shù)手冊(cè)（拒絕處理）

        4）電話約訪關(guān)鍵

         案例分析：中小企業(yè)主案例

         案例手冊(cè)：編制模擬手冊(cè)

         5）客戶金融產(chǎn)品需求分析與組合銷售

          客戶財(cái)富管理需求探尋與動(dòng)機(jī)與金融產(chǎn)品匹配

          客戶的典型理財(cái)投資需求與金融產(chǎn)品對(duì)接

          客戶**關(guān)注的是適合的金融產(chǎn)品組合

          客戶開發(fā)匹配金融產(chǎn)品具體流程

          案例分享：優(yōu)秀金融產(chǎn)品組合匯編

                              如何識(shí)別客戶對(duì)投資行為的評(píng)估能力

 三、現(xiàn)代化營(yíng)銷方式應(yīng)用

       1）常用推廣網(wǎng)絡(luò)渠道模式

             微信      博客和微博     APP     官網(wǎng)        QQ        郵箱

       2）自媒體營(yíng)銷技巧

             朋友圈經(jīng)營(yíng)技巧

             微信群經(jīng)營(yíng)技巧

             微博個(gè)性經(jīng)營(yíng)技巧

             微博高含金量?jī)?nèi)容經(jīng)營(yíng)模式

             微博危機(jī)處理的方式及禁忌