課程大綱

課程背景：

隨著金融體系改革深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。一方面，隨著大中城市金融機(jī)構(gòu)物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的日趨飽和，國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行及規(guī)模較大的城商行等都在加快縣域農(nóng)村市場(chǎng)的布局，郵儲(chǔ)銀行賴以生存的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與小微客戶群正在遭遇大行強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，物理網(wǎng)點(diǎn)與小微客戶的爭(zhēng)奪逐步呈現(xiàn)白熱化的態(tài)勢(shì);另一方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)代信息技術(shù)在金融領(lǐng)域的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)金融異軍突起，同樣蠶食著郵儲(chǔ)銀行的客戶資源。

面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、新的客戶爭(zhēng)奪局面，原有的物理網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷模式已經(jīng)難以為繼，郵儲(chǔ)銀行理應(yīng)順勢(shì)而為，加快轉(zhuǎn)變客戶營(yíng)銷方式，靈活運(yùn)用新型非物理網(wǎng)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)等智能手段，實(shí)現(xiàn)“零成本的營(yíng)銷”和“精準(zhǔn)化的營(yíng)銷”善出“智”招，方可知己知彼，在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。

課程時(shí)間：2天

授課對(duì)象：郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

授課方式：內(nèi)訓(xùn)課

課程收益：

1、啟迪思維，掌握新型網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷的系統(tǒng)創(chuàng)意與思考技巧；

2、立竿見(jiàn)影：系統(tǒng)強(qiáng)化學(xué)員的策略性分析、判斷、思考和洞察能力；

3、愉快體驗(yàn)：精彩授課將讓學(xué)習(xí)過(guò)程成為一種快樂(lè)美好體驗(yàn)；

4、行動(dòng)起來(lái)：實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)行，讓每一個(gè)學(xué)員敢嘗試就能成為經(jīng)營(yíng)的行家里手；

課程大綱：

**部分：商業(yè)銀行金融創(chuàng)新與發(fā)展趨勢(shì)

（一）郵儲(chǔ)銀行“突圍”

1、銀行業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)

     金融脫媒

     利率市場(chǎng)化

     客戶需求轉(zhuǎn)變

     競(jìng)爭(zhēng)主體增多

2、新型“客戶”關(guān)系的革命

     “客戶”市場(chǎng)三期變化

     主要需求形態(tài)與特點(diǎn)

     新型銀行網(wǎng)點(diǎn)如何適用

（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)新變革

1、固化網(wǎng)點(diǎn)的”尷尬“

2、資本充足率對(duì)”固化網(wǎng)點(diǎn)“挑戰(zhàn)

4、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)舊網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)沖擊

5、富國(guó)銀行案例分析

6、案例思考：結(jié)合自身，如何應(yīng)對(duì)

第二部分：銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析

（一）現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)模式

1、廳堂銷售分析

2、外展銷售分析

3、其他經(jīng)營(yíng)方式分析

（二）新思路，外拓營(yíng)銷模式

1、跨界“拆遷隊(duì)”，粉碎才能重塑

2、社區(qū)作業(yè)模式

3、商圈作業(yè)模式

4、機(jī)構(gòu)作業(yè)模式

5、專業(yè)市場(chǎng)作業(yè)模式

（三）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)批量作業(yè)模式

1、批量模式

2、設(shè)計(jì)批量模式：四大輻射區(qū)域

3、案例分析：操作批量模式

（四）“圈鏈經(jīng)營(yíng)，輻射散戶”

1、兩圈經(jīng)營(yíng)模式

2、兩鏈經(jīng)營(yíng)模式

3、輻射散戶的邏輯分析

第三部分：郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)新常態(tài)之實(shí)戰(zhàn)

（一）商圈開(kāi)拓方法

1、前期調(diào)研策劃創(chuàng)意

      地域、經(jīng)營(yíng)、特色等

2、預(yù)先公告，啟動(dòng)事項(xiàng)

（例：公告欄應(yīng)用）

3、上門營(yíng)銷模式

    聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4、進(jìn)駐企業(yè)、市場(chǎng)等駐點(diǎn)營(yíng)銷

     公私聯(lián)動(dòng)

（二）產(chǎn)業(yè)鏈金融作業(yè)模式

1、商區(qū)經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新模式

     供應(yīng)商模式

     供應(yīng)鏈模式應(yīng)用詳解

（三）會(huì)銷作業(yè)模式

1、會(huì)議銷售在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用

     理財(cái)說(shuō)明會(huì)

     新業(yè)務(wù)推介會(huì)

     電子銀行產(chǎn)品體驗(yàn)會(huì)

2、會(huì)議銷售流程控制

     前期預(yù)熱

     會(huì)議流程控制

第四部分、銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)

（一）金融銷售流程

1、開(kāi)發(fā)客戶流程控制

2、客群需求分析方式

3、銀行產(chǎn)品推薦研討

4、異議處理方式演練

5、促成交易方式演練

6、網(wǎng)點(diǎn)客服研討方式