課程大綱

培訓(xùn)對象：高級渠道經(jīng)理、網(wǎng)格管理人員等

培訓(xùn)時間：一天

培訓(xùn)目標：

1. 學(xué)習(xí)渠道代理商溝通能力提升實戰(zhàn)技巧；

2. 學(xué)習(xí)銷售行之有效的方法和工具，有效提高渠道代理商銷售人員成功率；

3. 使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則；

4. 使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧；

5. 使學(xué)員了解談判中的常見陷阱；

6. 解答學(xué)員實際工作中遇到的談判問題。

課程大綱：

(一) 回顧渠道代理商銷售策略及談判的重要性

 1）案例分析，了解代理商的特征和類型

 2）代理商的維系重要性

 ●案例討論

(二) 什么是雙贏談判

1) 小故事:兩人分一橙

2) 感覺贏

3) 雙贏談判四個原則

(三) 談判的8種力量

1) 渠道代理商談判運用品牌（個人品牌）的力量

2) 渠道代理商談判運用技術(shù)(壁壘)的力量

3) 渠道代理商談判運用專業(yè)的力量

4) 渠道代理商談判運用關(guān)系的力量

5) 渠道代理商談判運用情報的力量

6) 渠道代理商談判運用壓力的力量

7) 渠道代理商談判運用技巧的力量

8) 渠道代理商談判運用素質(zhì)的力量

(四) 談判的準備

1) 談判位置的安排

2) 了解對手信息

3) 制定目標和策略

(五) 談判溝通技巧

1) 談判開局策略

2) 開價高于實價

3) 讓對方先出價、

4) 永遠不要接受對方**次開價或還價

5) 對還價表示驚訝

(六) 談判發(fā)展策略

1) 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)

2) 微笑著說“不”

3) 除非交換決不讓步

4) 聲東擊西

(七) 談判締結(jié)策略

1) 黑臉白臉

2) **后一分鐘要求

3) 讓步策略

4) 反悔策略

5) 小恩小惠

(八) 成交技巧

1) 咬住不放

2) 沉默法則

3) 積極假設(shè)

4) 二選一法

(九) 談判的圈套和陷阱

1) 故意犯錯

2) 無中生有

3) 無理取鬧

4) 虛假信息

(十) 理解談判對手

1) 客戶的談判動機

2) 與不同性格人談判

3) 中西方談判風(fēng)格差異

(十一) 擺脫談判困境

對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策

(十二) 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

(十三) 課程演練