課程目標

讓銷售人員深刻理解營銷和銷售工作的本質(zhì)，掌握正確的銷售流程，學會簡單而行之有效的銷售套路和方法，從而顯著提升銷售業(yè)績。

課程大綱

什么是營銷?

營銷的本質(zhì)是什么?

銷售人員的價值是什么?

購買心理 - A. I. D. M. A. S.

銷售的七大步驟

一、Preparation 事前準備

長期、短期的事前準備

評估賣點

Prospecting - 對象尋求

了解準客戶

道具準備

檢查儀容

二、Approach 接  近

接近的定義

接近的方法

接近的對象

接近 – 新的拜訪

有效的再次拜訪

建立信任的重要

拜訪不遇

三、Survey 狀況調(diào)查

客戶狀況調(diào)查

狀況調(diào)查- 5W2H

狀況調(diào)查的程序

性格分析

詢問的目的

詢問的型態(tài)

詢問技巧

問題漏斗

詢問時應(yīng)注意事項

傾聽

即將結(jié)束

四、Presentation 產(chǎn)品介紹

F F A B

說服技巧

介紹解決方法

五、Demonstration 展  示

展示的目的

展示的種類

展示的效果

展示前注意事項

展示的程序

展示中注意事項

展示結(jié)束注意事項

六、Proposal 建議書

建議書提出時機

制作建議書的注意事項

建議書的構(gòu)成

建議書的格式

七、Close 成 交

要求承諾與簽約

超級影響力-讓客戶順從的武器

雙贏談判技巧

嘗試簽約的形態(tài)

購買意愿的誘導

刺激購買欲望

掌握購買信息

終Close – 簽合同

Objection Handling 異議處理

Service 服 務(wù)

S-E-R-V-I-C-E 的含義

客戶關(guān)系建立與維護