課程目標(biāo)

1、掌握成交的本質(zhì)、理念、策略和方法； 2、提升成交技能； 3、提升成交的全流程控制力和管理力；

課程大綱

**部分：成交的基本原理

一、 客戶購(gòu)買的決策循環(huán)

1. 解析客戶購(gòu)買的深層原因

2. 客戶做出購(gòu)買決策的本質(zhì)邏輯

3. 客戶購(gòu)買的決策循環(huán)

二、 成交黃金三角

1. 成交的本質(zhì)三要素

2. 把控問(wèn)題點(diǎn)及其價(jià)值

3. 解決問(wèn)題創(chuàng)造價(jià)值

4. 成交的本質(zhì)

三、 絕對(duì)成交的銷售循環(huán)

1、 匹配客戶購(gòu)買流程

2、 絕對(duì)成交的八步流程

3、 絕對(duì)成交的銷售循環(huán)

4、 絕對(duì)成交一紙禪

第二部分：客戶分析

一、 客戶需求的類別

1、 動(dòng)機(jī)-需求理論

2、 客戶的顯現(xiàn)需求與隱性需求

3、 識(shí)別客戶的問(wèn)題點(diǎn)和關(guān)鍵需求

? 案例分析：以搬遷項(xiàng)目的需求把控

二、 客戶分析的九陰真經(jīng)

1、 客戶三層級(jí)、五態(tài)度

2、 客戶權(quán)利地圖

3、 客戶的授權(quán)架構(gòu)

4、 客戶的決策流程和瓶頸

5、 終極決策者的邊際潛在影響力

6、 客戶部門間的彼此利害關(guān)系

7、 客戶內(nèi)部利益者相關(guān)分析

8、 客戶潛在黑馬及漁翁得利者

9、 決策層和關(guān)鍵層的管理檔案

第三部分：識(shí)別客戶流程，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析

一、 識(shí)別并匹配客戶流程

1、 識(shí)別客戶流程

2、 匹配客戶購(gòu)買流程的銷售流程

3、 五角度制定策略

二、 四維度全面定位

1、 洞察客戶

2、 競(jìng)爭(zhēng)者分析

3、 自我分析

4、 環(huán)境分析

? 演練：手頭項(xiàng)目的全面定位

三、 基于客戶問(wèn)題的利器軟肋模型

1、 指定策略須考慮三方因素（我司、客戶、對(duì)手）

2、 我司相較于對(duì)手的SWOT分析

3、 分析理清——利器-軟肋

4、 以客戶認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)分析

? 演練：利用軟肋利器模型制定方案、計(jì)劃或策略

四、 以客戶認(rèn)知為中心的競(jìng)爭(zhēng)分析

1. 競(jìng)爭(zhēng)分析核心三方

2. 競(jìng)爭(zhēng)分析的五大維度

3. 競(jìng)爭(zhēng)分析的結(jié)果評(píng)定

4. 評(píng)定結(jié)果的策略應(yīng)用

? 互動(dòng)：討論分享

第四部分：引導(dǎo)客戶的實(shí)戰(zhàn)技法

一、 三維九步引導(dǎo)技法

1. 人的思維特點(diǎn)

2. 診斷客戶需求的原因

3. 探尋客戶問(wèn)題對(duì)其產(chǎn)生的影響

4. 協(xié)助客戶構(gòu)想問(wèn)題解決的能力

5. 開放探索、控制辨因、確認(rèn)鎖定

? 演練：引導(dǎo)客戶決定購(gòu)買

二、 六步系統(tǒng)說(shuō)服術(shù)

1、 挖痛造夢(mèng)的六步說(shuō)服邏輯

2、 對(duì)應(yīng)客戶決策思維的五步對(duì)應(yīng)引導(dǎo)術(shù)

? 案例分析及演練：說(shuō)服客戶決定

第五部分：快速拓展客戶關(guān)系

一、 玩轉(zhuǎn)成交的20字箴言

二、 深度解析客戶

1、 客戶內(nèi)部的三層級(jí)結(jié)構(gòu)

2、 客戶期望的解析與管理

3、 客戶個(gè)人層面的2因素5層次需求

三、 快速拓展客戶

1、 有利于拓展客戶的條件

2、 發(fā)展內(nèi)部教練

3、 客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

4、 構(gòu)建客戶關(guān)系平臺(tái)

5、 搭建客戶關(guān)系支持平臺(tái)

6、 客戶攻關(guān)的目標(biāo)

7、 從5層級(jí)6維度把控和拓展客戶

8、 客戶拓展的五大關(guān)鍵步驟

9、 拓展客戶的利器：作戰(zhàn)地圖

10、 各態(tài)度層級(jí)客戶的拓展實(shí)戰(zhàn)技法

11、 如何找出決策練中的關(guān)鍵客戶

12、 快速搞定關(guān)鍵決策客戶的方法和工具

? 案例賞析和演練：客戶關(guān)系建設(shè)能力

四、 項(xiàng)目化銷售管理

1. 小單元流程化營(yíng)銷

2. 識(shí)別客戶采購(gòu)流程匹配我是銷售流程

3. 建立集營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)于一體的項(xiàng)目組

4. 銷售全流程的項(xiàng)目化管理

五、 客戶關(guān)系管理

1. 客戶的“三角戀”情結(jié)

2. 客戶關(guān)系的本質(zhì)

3. 客戶的期望值管理