對象

銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師

目的

本課程為有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員設(shè)計(jì)；通過對顧客的研究，達(dá)到巔峰銷售境界。

內(nèi)容

本課程適合誰？ 1、銷售人員：可以提升銷售技能，提高銷售業(yè)績。 2、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師:可以完善銷售訓(xùn)練體系，提高團(tuán)隊(duì)銷售水平。 本課程能幫學(xué)員解決什么問題？ 銷售人員很努力，但是業(yè)績遭遇瓶頸； 不知道還能怎樣引導(dǎo)顧客的決策思維； 不了解顧客的決策也是有定式的； 不知道如何施加固定語言刺激讓顧客快速成交； 本課程能為學(xué)員帶來什么好處？ 　　針對以上問題，本課程注重將顧客購買決策心理學(xué)與銷售技能實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，使學(xué)員全面掌握顧客心理，懂得如何施加刺激引發(fā)顧客的購買行為，減少顧客異議，達(dá)到不戰(zhàn)而勝的巔峰銷售境界。 本課程實(shí)施多長時(shí)間？ 課程時(shí)間2天。　 課程大綱 一、 課程概要 1. 課程目的 2. 課程內(nèi)容介紹 二、 零售生意意識 1. 衡量銷售業(yè)績的4大指標(biāo) 三、 認(rèn)識顧客 1. 顧客的四大需求 四、 購買決策的心理定式一 1. 黑就是白-對比錨定模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 五、 購買決策的心理定式二 1. 滴水之恩-互惠模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 六、 購買決策的心理定式三 1. 一諾千金--立場一致模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 七、 購買決策的心理定式四 1. 我就是信專家-權(quán)威效應(yīng) 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 八、 購買決策的心理定式五 1. 羊群效應(yīng)-從眾模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 九、 購買決策的心理定式六 1. 愛屋及烏-喜好模式 2. 案例分析 3. 如何讓客戶快速喜歡你的4種方法 4. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 5. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 十、 購買決策的心理定式七 1. 物以稀為貴-稀缺效應(yīng) 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 十一、 購買決策的心理定式八 1. 痛苦優(yōu)先-厭惡損失模式 2. 案例分析 3. 如何把此決策心理與銷售技能相結(jié)合 4. 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用銷售演練 十二、 課程回顧 1. 銷售業(yè)績漏斗 2. 顧客的需求 3. 顧客的類型 4. 顧客的購買決策模式