課程大綱

課程大綱： 

　　一、向動物學習，塑銷售性格 
　　像老虎一樣生活——雄心壯志 
　　像獵狗一樣警覺——明察秋毫 
　　像蜜蜂一樣工作——勤奮努力 
　　像野狼一樣進攻——準勇猛狠 
　　像大象一樣自信——充滿力量 
　　像狐貍一樣思考——謀定后動 
　　像老鷹一樣重生——激情狀態 
　　像螞蟻一樣堅持——執著頑強 
　　像猩猩一樣學習——善于溝通 
　　像大雁一樣合作——團隊精神 
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　　二、與客戶交往的九項原則 
　　一切以客戶為中心 
　　不要經驗主義看人 
　　不要受他人影響 
　　不要輕易傷害客戶 
　　改變客戶拖沓的作風 
　　個人態度決定合作關系 
　　創造獨特的“客戶感覺” 
　　凡事總是會有解決辦法 
　　不要傳播任何負面信息 
　　［案例討論］9個銷售案例的分析討論 

　　三、銷售中的溝通技巧 
　　1、怎么說客戶才會聽 
　　拒絕的語言藝術 
　　贊美的語言藝術 
　　幽默的語言藝術 
　　論辯的語言藝術 
　　說服的語言藝術 
　　溝通中的非語言技巧 
　　2、怎么問客戶才會說 
　　初次拜訪客戶需要詢問哪些問題？ 
　　客戶覺得“價格貴”，該問哪些問題？ 
　　客戶不感興趣，該問哪些問題？ 
　　如何設計銷售不同階段的提問內容？ 
　　向客戶提問的6個要求 
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　　3、銷售中的傾聽技巧 
　　積極傾聽的4個步驟 
　　第一步、停止動作，停止6個不良的心態和行為 
　　第二步、仔細觀察，觀察客戶要表達真實意思 
　　第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶表達的6個要求 
　　第四步、安全通過，確定客戶真實意思 
　　積極反饋的5種技巧 
　　復述：對剛剛客戶說過的內容進行重復 
　　感性回應：把客戶的情緒先說出來，表示理解 
　　先跟后帶：先尋求大的方面的認同，再求同存異 
　　假借：用別人的故事來說出自己的意思 
　　隱喻：將所要表達的意思用比喻的形式說出來 
　　［實戰演練］5種反饋技巧的銷售情景對話練習