一、向動物學習，塑銷售性格
像老虎一樣生活——雄心壯志
像獵狗一樣警覺——明察秋毫
像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
像野狼一樣進攻——準勇猛狠
像大象一樣自信——充滿力量
像狐貍一樣思考——謀定后動
像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)
像螞蟻一樣堅持——執(zhí)著頑強
像猩猩一樣學習——善于溝通
像大雁一樣合作——團隊精神
［游戲互動］銷售人員特征雷達分析圖
二、與客戶交往的九項原則
一切以客戶為中心
不要經(jīng)驗主義看人
不要受他人影響
不要輕易傷害客戶
改變客戶拖沓的作風
個人態(tài)度決定合作關系
創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”
凡事總是會有解決辦法
不要傳播任何負面信息
［案例討論］9個銷售案例的分析討論
三、銷售中的溝通技巧
1、怎么說客戶才會聽
拒絕的語言藝術(shù)
贊美的語言藝術(shù)
幽默的語言藝術(shù)
論辯的語言藝術(shù)
說服的語言藝術(shù)
溝通中的非語言技巧
2、怎么問客戶才會說
初次拜訪客戶需要詢問哪些問題？
客戶覺得“價格貴”，該問哪些問題？
客戶不感興趣，該問哪些問題？
如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？
向客戶提問的6個要求
［應用工具］《客戶首次拜訪記錄表》
3、銷售中的傾聽技巧
積極傾聽的4個步驟
第一步、停止動作，停止6個不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細觀察，觀察客戶要表達真實意思
第三步、充分鼓勵，鼓勵客戶表達的6個要求
第四步、安全通過，確定客戶真實意思
積極反饋的5種技巧
復述：對剛剛客戶說過的內(nèi)容進行重復
感性回應：把客戶的情緒先說出來，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認同，再求同存異
假借：用別人的故事來說出自己的意思
隱喻：將所要表達的意思用比喻的形式說出來
［實戰(zhàn)演練］5種反饋技巧的銷售情景對話練習