課程大綱

[主講老師]
李治江老師
美國格理集團資深顧問，門店零售推廣高級策劃師、市場營銷與銷售管理講師
[課程目標]
創新經銷商的經營觀念與思路提升經銷商市場開發和管理能力提升經銷商營銷渠道創新的能力全面提升企業與經銷商關系和渠道競爭力
[課程特色]有深度、有廣度、有高度深度剖析,創新思維，實效策略案例豐富,有思路更有操作工具[課程大綱]
第一章當前營銷環境現狀與經銷商的生存狀態1、建材行業當前營銷環境現狀分析2、當前建材市場營銷存在的問題-競爭手段的同質化-營銷模式的同質化
案例分享：中小經銷商的四種死法
第二章建材行業經銷商五種創新贏利模式
創新贏利模式1：重新定義目標客戶
1、細分目標客戶
最終消費者：B2C模式下的渠道末端
中間客戶：B2C模式下的產品供應商
最終客戶：B2B模式下的渠道末端
2、客戶價值管理
STP市場研究、定位與目標
基于客戶需求的經銷商角色定位
客戶終生價值管理
案例分享：潘老板發現了市場商機，新客戶生意占比高達60%
創新贏利模式2：產品組合管理
-產品組合策略設計-產品生命周期管理-產品貨架管理-新、老產品管理
-產品買斷（定制）
案例分析：運動服裝品牌的折扣店生存之路
創新贏利模式3：培育差異化銷售方式
1、創造客戶體驗：零售生意管理
①店外小區推廣：
-植入式廣告：利用小區內的公共宣傳平臺進行品牌宣傳
-手機短信的內容：免費信息、數字信息、負面信息
小區服務站：小區建站的四種形式，服務站的核心作用
小區樣板房：聯合其他建材品類廠家共同推廣
小區掃樓：學會與五種人打交道；
創新性推廣：免費贈品、調查問卷
案例分享：馬鞍山服務站靠什么賣了60萬？
執行工具：《小區推廣的三張表格》
②團購活動組織：
-團購活動的定義和三種主要形式
-門店如何組織、策劃一場成功的團購活動
-如何與團購公司合作組織團購活動
-團購現場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享：國美電器如何組織空調團購，一天賣出200萬？
③店內絕對成交：
-復制銷售尖兵：四種方法建立培訓系統
-優化銷售流程：八步分解門店銷售動作
-激勵銷售團隊：十種不花錢激勵人的方法
-門店氛圍營造：五種感官刺激把顧客留下
-促銷活動創新：建材業五種實用促銷技巧
案例分享：某品牌的人性化促銷策略分析
執行工具：《門店產品銷售預算表》2、品牌價值傳播：工程客戶開發
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發的基本步驟
-中小工程開發的七條真經
案例分享：高端床墊如何做酒店工程
3、完善市場布局：分銷網絡管理
-加強下游分銷商管理
-為分銷商提供周到的營銷服務
-加強渠道關系管理案例分析：某電工公司客戶關系管理策略
4、整合行業資源，隱性渠道拓展
-家裝公司的定義
-家裝公司渠道的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享：與家裝公司合作，宣老板兩年銷售增長200%
創新贏利模式4：提供增值服務
售前服務：顧客知識教育、免費家裝設計、設計師沙龍、網絡推廣售中服務：一站式購物、行業聯盟、上門拜訪、產品試用
售后服務：精準的配送安裝服務、電話回訪、會員獎勵計劃、延長保修
案例分享：家電賣場的延保服務是怎么賺錢的？
創新贏利模式5：精細化管理
財務指標：從關注利潤率到關注投資回報率ROI
庫存管理：從關注庫存數量到關注庫存效益指標
人員管理：激發潛能，發揮他的大腦而不是雙手
日常管理：強化公司化運營管理，降低運營成本
信息技術：使用先進的終端銷售管理系統
案例分享：經銷商如何打造自己的區域品牌影響力