課程大綱

一、 課程簡(jiǎn)介隨著大數(shù)據(jù)、5G、各類(lèi)App的迅猛發(fā)展，銀行經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)尾和潛力客戶變得可能。招行2019年年報(bào)顯示，招商銀行App累計(jì)用戶數(shù)達(dá)1.14億戶，借記卡數(shù)字化獲客占比24.96%；掌上生活A(yù)pp累計(jì)用戶數(shù)達(dá)9,126.43萬(wàn)戶，信用卡數(shù)字化獲客占比達(dá)64.32%。行業(yè)標(biāo)桿已經(jīng)表明線上獲取和經(jīng)營(yíng)客戶，已經(jīng)更成為銀行搶占移動(dòng)金融服務(wù)制高點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)的重要科技手段。

加上2020年疫情加持，客戶紛紛聚攏到線上，疫情從1月爆發(fā)到現(xiàn)在，已經(jīng)快半年了。根據(jù)“習(xí)慣養(yǎng)成21天”理論，客戶已經(jīng)習(xí)慣線上買(mǎi)菜、購(gòu)物，咨詢和辦理非必須面對(duì)面金融業(yè)務(wù)，換句話說(shuō)客戶已經(jīng)完成集體化、批量化的線上遷移。當(dāng)前，哪家銀行能夠圈住和經(jīng)營(yíng)這波上線的流量，并將其留在自己的平臺(tái)上，那么就完成了客戶的占有。

多年的發(fā)展，商業(yè)銀行個(gè)人客戶數(shù)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，有著海量的中低端賬戶群體，我們稱(chēng)之為長(zhǎng)尾和基礎(chǔ)客戶。長(zhǎng)期以來(lái)，這些長(zhǎng)尾和基礎(chǔ)客戶，一直存在營(yíng)銷(xiāo)人力有限、營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)率不高、營(yíng)銷(xiāo)效果微弱等痛點(diǎn)。因此，需要借助前沿玩法、先進(jìn)技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶經(jīng)理打破常規(guī)開(kāi)展“集約化、精準(zhǔn)化”的線上獲客活客營(yíng)銷(xiāo)，從而在新客戶拓展、長(zhǎng)尾和基礎(chǔ)客戶挖掘等方面取得突破。

二、課程對(duì)象：

條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時(shí)間：1天或2天，6課時(shí)/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

第1部分 客戶經(jīng)理線上營(yíng)銷(xiāo)

1、 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銀行受到的沖擊

? 螞蟻金服

? 微眾銀行

? 小米金融

? 美團(tuán)金融

2、 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銀行面臨的機(jī)遇

? 招行掌上生活

? 中信動(dòng)卡空間

? 郵儲(chǔ)總行新上線CRM系統(tǒng)

3、 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代線上營(yíng)銷(xiāo)三部曲

? 流量導(dǎo)入

? 流量沉淀

? 流量轉(zhuǎn)化

4、 打通銀行App和微信個(gè)人號(hào)

? 銀行App用戶導(dǎo)流到個(gè)人微信

? 微信群組織客戶參與云沙龍/聽(tīng)直播學(xué)理財(cái)

? 1元爆款理財(cái)朋友圈吸金文案編寫(xiě)

? 生活優(yōu)惠發(fā)布讓個(gè)人微信不斷爆粉

5、 客戶經(jīng)理個(gè)人IP打造

? 朋友圈裝修設(shè)置技巧

? 短視頻裝修設(shè)置技巧

? 朋友圈人設(shè)打造技巧

6、 互動(dòng)作業(yè)布置

第2部分 玩轉(zhuǎn)銀行裂變營(yíng)銷(xiāo)

1、 社群營(yíng)銷(xiāo)模型AARRR

2、 銀行病毒式裂變營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)

? 裂變營(yíng)銷(xiāo)定義、特征和要素

? 裂變營(yíng)銷(xiāo)得以傳播的屬性分析

? 微信號(hào)的裂變營(yíng)銷(xiāo)模式

3、 裂變營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

? 雙向引流底層邏輯

? 拉新提高規(guī)模覆蓋

? 互動(dòng)提高客戶粘度

? 成功活動(dòng)需要設(shè)計(jì)

4、 銀行人需要掌握的線上營(yíng)銷(xiāo)技能

? 微信快速裂變拉群技巧

? 微信群價(jià)值運(yùn)營(yíng)與活躍度提升

? 裂變營(yíng)銷(xiāo)輔助線上工具操作

5、 互動(dòng)作業(yè)布置

第3部分 睡眠客戶線上盤(pán)活

1、 睡眠客戶盤(pán)活五步法

? 領(lǐng)養(yǎng)

? 預(yù)熱

? 首電

? 跟進(jìn)

? 再電

2、 客戶經(jīng)理微信客戶維護(hù)方式

? 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

? 情感營(yíng)銷(xiāo)

? 互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3、 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

? 產(chǎn)品說(shuō)明類(lèi)

? 體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)

? 知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)

? 資源共享類(lèi)

? 公益活動(dòng)類(lèi)

? 親情維護(hù)類(lèi)

? 客戶權(quán)益類(lèi)

4、 互動(dòng)作業(yè)布置

第4部分 客戶分類(lèi)分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)

1、 客戶分類(lèi)分級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的必要性

? 集約化維護(hù)客戶的誤區(qū)

? 個(gè)性化客戶維護(hù)的意義

? 長(zhǎng)尾客戶維護(hù)存在的問(wèn)題

2、 聚焦細(xì)分客戶群

? 老年客戶群定位和需求點(diǎn)

? 商貿(mào)客戶群定位和需求點(diǎn)

? 代發(fā)客戶群定位和需求點(diǎn)

? 務(wù)工客戶群定位和需求點(diǎn)

? 特色經(jīng)濟(jì)戶定位和需求點(diǎn)

3、 存量客戶分級(jí)分層管理

? 基制定客戶分層盤(pán)活計(jì)劃

? 存量盤(pán)活營(yíng)銷(xiāo)短信撰寫(xiě)

? 中高端客戶防流失技巧

4、 互動(dòng)作業(yè)布置

第5部分 行外資金歸集有道

1、 客戶經(jīng)理應(yīng)該有的思維

? 客戶思維

? 設(shè)計(jì)思維

? 產(chǎn)品思維

2、 客戶經(jīng)營(yíng)的方向

? 行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營(yíng)銷(xiāo)

? 行內(nèi)客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營(yíng)銷(xiāo)

3、 找出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)分析

? 農(nóng)村電商資源的盤(pán)活

? 產(chǎn)品種類(lèi)與品種豐富

? 理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能

4、 吸金保金精準(zhǔn)管理的經(jīng)營(yíng)策略

5、 互動(dòng)作業(yè)布置

第6部分 從“流量”到“留量”

1、 成交變現(xiàn)活動(dòng)策劃與操作

? 導(dǎo)入：好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是策劃出來(lái)的

? 活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定

? 客群分析與種子用戶獲取

? 產(chǎn)品配置與選品技巧

? 復(fù)雜產(chǎn)品（保險(xiǎn)、基金）線上成交與轉(zhuǎn)化

? 運(yùn)營(yíng)人員工作和要求

2、 準(zhǔn)備執(zhí)行篇

? 預(yù)熱：群公告、接龍、紅包等

? 互動(dòng)：開(kāi)場(chǎng)、**、產(chǎn)說(shuō)、帶貨等

? 逼單：氛圍烘托、倒計(jì)時(shí)、交叉銷(xiāo)售、復(fù)購(gòu)等

? 跟進(jìn)：標(biāo)簽化、分級(jí)化等

? 后端：運(yùn)營(yíng)和數(shù)據(jù)分析

3、 互動(dòng)作業(yè)布置