課程背景       

     供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境、被銷售技巧轟炸N次的強(qiáng)大客戶免疫現(xiàn)實(shí)、越來(lái)越精明理性的客戶現(xiàn)狀、越來(lái)越強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何贏得客戶？提升單一客戶的價(jià)值？

     銷售新手很賣力卻業(yè)績(jī)差，銷售老手惰性強(qiáng)、靠單一關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)銷售再難在創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先，所積累資源的現(xiàn)實(shí)價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于資源本身的價(jià)值，如何成就新手，如何激活老手？最大化市場(chǎng)效能？

   銷售作為最具有應(yīng)變能力的人物群體，銷售職業(yè)作為最具有變數(shù)的職業(yè)屬性，如何建立銷售人員的計(jì)劃意識(shí)形態(tài)，盡可能減小變數(shù)，透過(guò)銷售部門有效的計(jì)劃性帶動(dòng)與參照，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效能資金、供應(yīng)、生產(chǎn)組織運(yùn)作？

     作為銷售----最具有時(shí)間自由的崗位，如何提升銷售人員的單位時(shí)間價(jià)值？

     目標(biāo)客戶作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，如何識(shí)別理想客戶？如何評(píng)估客戶的價(jià)值？如何建立客戶的高度粘性？

課程目標(biāo)                    

1、建立冠軍銷售應(yīng)認(rèn)知的職業(yè)屬性和工作責(zé)任、應(yīng)具備的成功心態(tài)；

2、從本源及商務(wù)形式上建立成為客戶喜歡、信任、值得托付的職業(yè)形象

3、建立銷售人員的目標(biāo)管理意識(shí)和能力，提升銷售人員的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)能力，最大化提升銷售人員對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)能力

4、提升銷售人員成功開(kāi)發(fā)潛在客戶的思維及能力；

5、提升銷售人員的情報(bào)意識(shí)、獲得情報(bào)的能力，透過(guò)情報(bào)管理，提升銷售人員的成交能力；

6、提升銷售人員對(duì)購(gòu)買行為的深層次人性認(rèn)知能力，成就銷售人員的卓越影響力

7、培養(yǎng)銷售人員的提問(wèn)式營(yíng)銷技巧，掌握致勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶的核心技術(shù)

8、培養(yǎng)銷售人員運(yùn)用客戶關(guān)系的原則、內(nèi)容，更好的贏得客戶、維持客戶、發(fā)展客戶的能力；

9、提升銷售人員的時(shí)間管理效能，提升銷售人員對(duì)企業(yè)的小時(shí)貢獻(xiàn)能力

課程大綱（2～9天）

第一項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的工作責(zé)任與工作心態(tài)修煉

1、為什么營(yíng)銷精英要具備老板一樣的主人翁意識(shí)？--更像老板一樣的工作

2、為什么要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌？

3、為什么要做更加精準(zhǔn)的銷售預(yù)測(cè)與更加精準(zhǔn)的回款計(jì)劃？

4、溝通協(xié)調(diào)對(duì)于精英銷售的必要性與重要性

5、營(yíng)銷精英的成功心態(tài)

6、我們所面臨的職業(yè)屬性

第二項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的職業(yè)形象修煉

1、商務(wù)禮儀的本質(zhì)

2、自我認(rèn)識(shí)----找到個(gè)性而有禮的自己

3、必需正確掌握的商務(wù)禮儀形式

第三項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的目標(biāo)管理修煉---做自己的CEO

第四項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英高效能潛在客戶開(kāi)發(fā)修煉

1、開(kāi)發(fā)潛在客戶的價(jià)值

2、了解你是“獵人型銷售”還是“農(nóng)民型銷售”

3、優(yōu)質(zhì)潛在客戶的九大特征

4、糟糕潛在客戶的七大特征

5、誰(shuí)是你的“非客戶”

6、開(kāi)發(fā)潛在客戶的四大關(guān)鍵戰(zhàn)略原則：

7、如何克服“對(duì)銷售拜訪的不情愿心理”--“100次拜訪法”

8、“說(shuō)服”潛在客戶購(gòu)買的三大關(guān)鍵

9、客戶分析12問(wèn)

第五項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的情報(bào)管理修煉

1、情報(bào)的三大核心管理原則

2、客戶價(jià)值情報(bào)管理

3、客戶關(guān)鍵人物情報(bào)管理

4、已進(jìn)入客戶采購(gòu)體系的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)管理

5、決策流程情報(bào)管理

6、采購(gòu)流程與采購(gòu)文化情報(bào)管理

7、成交突破口情報(bào)管理

8、客戶合作習(xí)性情報(bào)管理

9、客戶動(dòng)態(tài)情報(bào)管理

第六項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的卓越影響力修煉

第七項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的提問(wèn)式技巧修煉

1、消費(fèi)者決策的思維過(guò)程

2、提問(wèn)銷售法的五大目標(biāo)

3、問(wèn)題的類型

4、有效提問(wèn)減低失敗的風(fēng)險(xiǎn)

5、挖掘痛的問(wèn)題推進(jìn)銷售機(jī)會(huì)

6、建立運(yùn)用有效的提問(wèn)實(shí)現(xiàn)聆聽(tīng)的習(xí)慣

7、有效提問(wèn)獲得客戶預(yù)算

8、運(yùn)用提問(wèn)完成互動(dòng)的銷售演示

第八項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的卓越客戶關(guān)系管理修煉

1、頂級(jí)銷售人員的三大客戶關(guān)系定位

2、影響友誼的三大要素

3、聲譽(yù)對(duì)在客戶關(guān)系中的影響

4、讓客戶進(jìn)入習(xí)慣與你合作的舒適地帶

5、凸顯關(guān)系營(yíng)銷的重要時(shí)機(jī)

6、新銷售模型的倒金三角

7、建立“知己型”客戶關(guān)系應(yīng)掌握的客戶信息及信息應(yīng)用   

第九項(xiàng)修煉：營(yíng)銷精英的時(shí)間管理修煉

1、時(shí)間管理測(cè)試

2、通過(guò)目的和目標(biāo)掌控時(shí)間

3、自我規(guī)劃是出色時(shí)間管理的本質(zhì)

4、設(shè)立合理的優(yōu)先級(jí)別，實(shí)施有效的時(shí)間管理

5、提高個(gè)人的單位時(shí)間價(jià)值產(chǎn)出

6、7種時(shí)間浪費(fèi)及對(duì)策

7、時(shí)間管理哲學(xué)