對象

所有員工及管理者

目的

宣講在人們的日常生活與工作中無處不在，宣講的技巧直接影響人們的生活質量及與客戶的合作。信息時代，特別是未來伴隨萬物互聯(lián)、萬物感知、萬物智能時代的到來，人們的生活節(jié)奏非常快，企業(yè)的商業(yè)模式、交易模式及盈利模式的變化也會加快，人們如何通過積極有效的宣講，在高節(jié)奏的變化中積極有效地影響人們及企業(yè)，快速有效地傳遞思想、高效達成合作，比以往更加重要。華為將該門課程作為培養(yǎng)銷售人員提升銷售能力的必修課程，至今仍在以本課程重點培訓自己的客戶界面員工。本課程以“三清楚原則”（想清楚、寫清楚，講清楚）為主線，加上華為等企業(yè)的典型案例討論，針對宣講中經常出現的問題，層層展開分析并提供解決方案，讓學員掌握宣講的技巧。本課程是一門很好的提高宣講技巧、并借此提升銷售技能的培訓課程。

內容

《以聽眾為中心的宣講》

（林安工作室）

主講：林安

課程背景

宣講在人們的日常生活與工作中無處不在，宣講的能力與技巧直接影響人們的溝通質量與合作。

信息時代，特別是伴隨萬物互聯(lián)、萬物感知、萬物智能時代的到來，人們的生活節(jié)奏非常快，企業(yè)的商業(yè)模式、交易模式及盈利模式的變化也會加快，人們如何通過積極有效的宣講，在高節(jié)奏的變化中積極有效地影響人們及企業(yè)，快速有效地傳遞思想、高效達成合作，比以往更加重要。

華為等國際知名企業(yè)將該門課程作為管理者及員工提升溝通與展現能力的必修課程，顯著提升了各個團隊整體的溝通能力；同時，在給其他企業(yè)的培訓中也收到了很好的效果。

迄今為止，該課程為該領域內最有影響力的培訓之一，加上其中的案例與演練部分，使該培訓成為有很強實操性的培訓內容。

培訓收益：

企業(yè)收益：提升溝通效果及效率；簽單質量及簽單率會明顯提高。

員工與管理者收益：掌握宣講的“三清楚“原則及主要技巧；工作效率會明顯改善；面向客戶的宣講成功率會提升很多；同事、朋友及家庭成員的溝通質量會提高。

知識點：“三清楚“原則；材料的橫向邏輯與垂直邏輯；“可懂、可讀、樂見”原則；宣講的主要技巧；結構化的思維方法。

課程特點：

授課40%（互動引導） 討論10% 演練20% 案例30%

參訓對象：

各級管理者、員工。

培訓時長

2天（6小時/天）

課程大綱

一、引子：

1. 思考與分享：我和我的團隊在準備和進行客戶宣講上碰到的最主要挑戰(zhàn)和困惑是什么？

2. 什么樣的宣講是成功的宣講

3. 基于聽眾分析確定合理目標，是宣講成功的起點。

二、如何做好以聽眾為中心的宣講？

1、想清楚

1) 如何系統(tǒng)地策劃宣講

2) 既要分析關鍵聽眾，又要分析群體聽眾

3) 按聽眾的地位、偏好、態(tài)度和可能的反應分析聽眾偏愛的內容呈現形式

4) 面向群體宣講，您將面對四類不同的聽眾

5) 什么是想清楚？

6) 關鍵信息不僅是目錄，是緊扣聽眾需求的宣講之魂

7) Tips-水平邏輯如何讓面向聽眾的回報更有效

8) 案例：華為膠片原版與優(yōu)化版（市場拓展膠片的立足點）

9) 真的想清楚了嗎？

10)  小結：“想清楚”，好的開始是成功的一半。

2、寫清楚

1) 優(yōu)秀PPT的效果

2) PPT的制作原則

3) 讓聽眾看懂演示材料-水平邏輯和垂直邏輯

4) 示例-Why LTE?

5) 讓聽眾“愿意”看懂你的演示材料-展現形式

6) 示例（三張華為PPT膠片）

7) 你發(fā)現上述三張PPT教練有哪些問題？

8) 案例：數對PPT膠片合格與不合格對比分析

9) 圖示優(yōu)化練習

10)  讓聽眾愿意看的材料-膠片呈現的常見問題與基本規(guī)范

A. 可讀

B.  可懂

C. 樂見

11)  小結：“寫清楚”，一次做對，讓聽眾看得懂，愿意看

3、講清楚

1) 思考并分享---面向客戶宣講有哪些技巧？

2) 演講三要素

3) 讓開場白更又吸引力

4) 七種實用的開場白

5) 避免以下的開場白

6) 吸引聽眾注意力，讓聽眾“跟著你”

7) 討論：當一小群聽眾只顧著自己討論，不聽宣講，該如何吸引他們的注意力？

8) 著裝得體，展示專業(yè)形象

9) 問答：

A. 哪些襯衫是正裝襯衫？

B. 哪些男士皮鞋是正裝皮鞋？

C. 哪些女士皮鞋是正裝皮鞋？

10)  肢體語言的好處

11)  肢體語言的種類

12)  發(fā)揮肢體語言的作用，為宣講錦上添花

13)  表情的魅力

14)  正確使用手勢，提升表現力

15)  手勢在不同國家的含義

16)  選擇合適的站姿，營造自然和諧氛圍

17)  對直立站姿的要求

18)  對步法的要求

19)  演練：望廬山瀑布（唐）李白

20)  對聲音“三感”的要求

21)  連好聲音的方法

A. 第一招：朗讀法

a) 具體要求

b) 說話的藝術

B. 第二招：耳語法

C. 第三招：繞口令

a) 示例

22)  運用聲調，增強感染力

23)  講案例/故事的魅力

24)  沉著應對特殊情況，保持職業(yè)風范

25)  怎樣應對忘詞？

26)  怎樣應對冷場？

27)  怎樣應對膽怯？

A. 無膽演講者的外在表現

B. 克服膽怯的常規(guī)方法

C. “三定”練膽法，幫你快速克服膽怯

a) 笑定              

i.  如何笑才恰到好處          

ii. 演練：微笑的訓練方法

b)眼定                   

i. 眼定對演講的好處

ii.演練：練習眼定的方法

c)站定              

i. 站直、站穩(wěn)的具體要求

d)演練：“三定”整體練習

28) FABE的理論基礎

29) 案例：FABE的具體呈現

30) 結尾：收好結尾

A. 結尾要避免出現以下這樣的語言方式

31) 你需要做的是不斷的練習

32) 小結：講清楚

4、工具：思維導圖

三、總結 

想清楚、寫清楚，講清楚