所屬領域

企業(yè)戰(zhàn)略 > 商業(yè)模式

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 電力能源行業(yè) 生產制造行業(yè) 酒店餐飲行業(yè) 通信行業(yè)

課程背景

課程目標

課程時長

一天

適合對象

課程大綱

第一模塊：重構需求邊界——只要改變需求定義，讓最強的競爭對手也自廢武功

◆第一步：突破常規(guī)思維——走出競爭者自我競賽的假“客戶需求”

－轉變思維：商務型酒店為什么能突破星級酒店的傳統(tǒng)競爭而迅速崛起？無意識的把業(yè)界標準定義為客戶需求，在既定標準和訴求上競爭只會殺敵一千自損八百，只有重新定義需求才能突破惡性競爭。

◆第二步：重構需求方法①、選擇不同戰(zhàn)略族群的關鍵客戶價值，重構需求

－操作要點：打破被“普遍接受的戰(zhàn)略類型或業(yè)務類型”進行分類競爭，不要試圖在對應的族群里做到最好，而是放棄業(yè)界標準重構需求邊界。

◆第三步：重構需求方法②、改變行業(yè)原有訴求點，在功能和情感中轉換

－操作要點：謊言講一百遍可能變?yōu)椤罢胬怼保髽I(yè)訴求最終無法代表客戶訴求，誰打破舊訴求的競爭，誰就第一個贏得新客戶創(chuàng)造新利潤。

第二模塊：重構客戶邊界——只要跳出現有客戶，把原來非客戶就轉為優(yōu)質客戶

◆第一步：突破常規(guī)思維——跳出現有客戶，爭取不被滿足的客戶

－轉變思維：為什么客戶越細分，市場越小也難做？行業(yè)的優(yōu)質客戶并非是你的優(yōu)質客戶，因為獲得“優(yōu)質客戶”你要付出百分百投入，而獲得未被關注或存在抱怨的客戶你只要你付出百分之五十成本。

◆第二步：重構客戶方法①、找出并分析最小限度購買或考慮購買的客戶

－操作要點：關注的焦點應放在行業(yè)的非客戶轉化為新需求，而不是獲取現有客戶的更大份額；是尋找消費者強烈共同訴求，而不是細分差異化。

◆第三步：重構客戶方法②、關注采購著和使用著不同需求，轉變客戶定義

－操作要點：行業(yè)內關注點一致，要么都關注采購者或要么都關注使用者，

有時候消費也是一種權利，請把權利給予長期被忽視的人。

第三模塊：重構行業(yè)邊界——只要創(chuàng)新行業(yè)范圍，小企業(yè)也能迅速成為行業(yè)先驅

◆第一步：突破常規(guī)思維——沒有固化的產品，只有進步的解決方案

－轉變思維：在行業(yè)龍頭企業(yè)設定的行業(yè)范疇或服務領域內競爭，你永遠沒有出頭之日！客戶真正關注的是系統(tǒng)的解決方案，而不是行業(yè)固定的產品，只要顛覆行業(yè)邊界，你就成為新行業(yè)龍頭。

◆第二步：重構行業(yè)方法①、重組同樣功能的不同的產品或服務形式

－操作要點：忽視潛在競爭對手，一家企業(yè)不僅僅與同一產業(yè)中的其它企業(yè)競爭，而且還面臨著生產替代性產品或服務的其它行業(yè)企業(yè)的競爭。

◆第三步：重構行業(yè)方法②、研究整合消費者在使用前后的其他服務

－操作要點：錯誤的用與競爭對手類似的方法定義行業(yè)所提供的產品或服務的范圍，要清楚消費者選擇產品或服務時需要的整個解決方案

課程標簽：企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式