課程目標(biāo)

本課程和一般業(yè)務(wù)訓(xùn)練的最大差異就在于此，我們的重點(diǎn)不在于讓你知道些什么知識(shí)或技巧，而在于使用各種先進(jìn)及有效的方式，透過互動(dòng)演練、活動(dòng)設(shè)計(jì)、情境教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)咨詢討論、課后追蹤輔導(dǎo)、疑難解答。。。等各種方式，將這套目前世界上最先進(jìn)的銷售技巧轉(zhuǎn)化成為你的內(nèi)在能力，而真正能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成收入倍增的結(jié)果。 　　銷售工作是一種過程，而不僅是結(jié)果，唯有過程正確，才能得到好的結(jié)果；但銷售培訓(xùn)卻是一種結(jié)果，而不僅僅是過程，再好的培訓(xùn)課程，若不能協(xié)助你達(dá)成快速提升業(yè)績(jī)的結(jié)果，那么，所有的過程都是惘然。所以，你要

課程大綱

**講銷售員心境的掌控

一、銷售員常犯的四個(gè)心理誤區(qū)

1、自我設(shè)限

3.托付思想

2、自我驗(yàn)證

4.衍射心理

二、銷售員的五個(gè)心境掌控方法

1、定義轉(zhuǎn)換法

3、時(shí)線回顧法

2、次感元調(diào)整法　

4、對(duì)比法

第二講客戶分析與開發(fā)

一、拜訪客戶前的四大分析

1.個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

4、客戶模式分析

二、直銷員的自我定位

1、你是客戶的朋友

2、你是客戶的顧問

3、你是客戶的合作伙伴

4、你是客戶的傾聽者

5、業(yè)績(jī)不是目的，而是結(jié)果

三、潛在客戶分析

1、潛在客戶的三種類型

（1）、具有即時(shí)需求

（2）、具有潛在需求

（3）、自認(rèn)沒有需求

2、具潛力客戶的六大特征

（1）、清楚自已的問題或需求

（2）、對(duì)產(chǎn)品感到滿意的客戶

（3）、有親和力的客戶

（4）、有長(zhǎng)期使用產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)能力或者有加盟條件的客戶

（5）、愿為你轉(zhuǎn)介紹的客戶

第三講客戶關(guān)系與親和力的建立

一、客戶關(guān)系的建立

（1）、自我定位

（2）、發(fā)問傾聽

（3）、真誠(chéng)的贊揚(yáng)

（4）、認(rèn)同你的客戶

（5）、產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)

（6）、重視細(xì)節(jié)

（7）、充分的事前準(zhǔn)備

（8）、建立友誼

二、客戶對(duì)公司的信任

（1）、公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

（2）、產(chǎn)品的文宣資料

（3）、公司的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

（4）、客戶的口碑見證

三、建立客戶關(guān)系的六大步驟

1、尋找佳潛在客戶

2、提供高性價(jià)比的產(chǎn)品或公司制度優(yōu)勢(shì)

3、幫助顧客解決實(shí)際問題

4、讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實(shí)際問題

5、將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化

6、確保顧客正確使用你的產(chǎn)品/服務(wù)

四、如何建立親和力

一、文字

1、尋找共同點(diǎn)

2、語(yǔ)言文字同步

3、談?wù)摬痪郀?zhēng)議性的話題

4、多提問、多傾聽

5、以問題回答問題

二、聲音

1、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步

2、自然而不生硬

3、聲音富有感染力

4、語(yǔ)速要有變化

5、音量的同步

6、話語(yǔ)要有停頓

三、肢體語(yǔ)言

1、肢體語(yǔ)言的力量

2、鏡面影象

3、突破客戶肢體抗拒

第四講客戶需求分析

一、購(gòu)買價(jià)值觀找尋

1、找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀

2、排列價(jià)值觀層級(jí)

3、測(cè)定價(jià)值規(guī)則

4、與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)

二、影響購(gòu)買的五種情感覺因素

1、目前的痛苦

2、未來(lái)的痛苦

3、立即的快樂

4、未來(lái)的快樂

5、興趣及好奇心

三、痛苦銷售法的五步驟

1、發(fā)現(xiàn)痛苦

2、感受痛苦

3、擴(kuò)大痛苦

4、追求快樂

5、提供解答

四、**提問引發(fā)需求

1、狀況型提問

2、困難型提問

3、影響型提問

4、解決型提問

第五講產(chǎn)品介紹的六個(gè)技巧

1、假設(shè)問句法

2、預(yù)先框示法

3、下降式介紹法

4、假設(shè)成交法

5、互動(dòng)式介紹法

6、視覺銷售法

第六講抗拒解除

一、七種抗拒類型及處理方式

1、沉默型抗拒

2、借口型抗拒

3、批評(píng)型抗拒

4、問題型抗拒

5、表現(xiàn)型抗拒

6、主觀型抗拒

7、懷疑型抗拒

二、處理抗拒的技巧

1、了解抗拒的真正原因

2、耐心傾聽

3、以問題轉(zhuǎn)移注意力

4、接受及認(rèn)同客戶

5、假設(shè)抗拒解除法

6、反客為主法

7、定義轉(zhuǎn)換法

8、提示引導(dǎo)法

9、隱喻故事法

三、處理價(jià)格抗拒七法

1、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格

2、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)

3、提升緊迫感

4、比較刪除法

5、化整為零法

6、價(jià)值延伸法

7、群體跟隨效應(yīng)

第七講締結(jié)成交

一、成功成交或成功加盟的五個(gè)前提條件

1、需求確認(rèn)

2、可行的解決方案

3、證明物超所值

4、緊迫感

5、購(gòu)買或加盟的權(quán)利

二、處理抗拒的技巧

1、試探成交法

2、緊迫成交法

3、提問成交法

4、中性成交法

5、總結(jié)成交法

6、寵物成交法

7、富蘭克林成交法