課程目標

一、企業(yè)為什么需要銷售訓練系統(tǒng)？ 企業(yè)銷售及銷售培訓現(xiàn)狀 當前絕大多數(shù)的銷售員都認為銷售工作是一個包袱，一種負擔。大部分銷售員都在排斥與逃避工作。 銷售員大部分精力都是放在自己有什么產(chǎn)品，以及如何把自己的產(chǎn)品順利的推銷給客戶這個問題點上。基本上是一種有什么就賣什么的銷售方式。 絕大多數(shù)的銷售員在工作中并不是把客戶放在第一位，而是把自己的感受與發(fā)泄放在第一位，口才最好的銷售員，往往并不是銷售業(yè)績最好的。 當前絕大多數(shù)的培訓（公司內(nèi)部及外部培訓）都側重于讓銷售員知道銷售的知識與方法，問題在于銷售員

課程大綱

銷售經(jīng)理為什么要成為銷售教練
1、個人經(jīng)驗不可以復制
2、自我優(yōu)秀更要下屬優(yōu)秀
3、領導力來自于培訓力
4、不讓新員工浪費客戶資源

◆銷售員也要新兵訓練，讓銷售經(jīng)理成為銷售員的班長
◆優(yōu)秀的銷售員不是聘來的，是訓練出來的
◆提高銷售經(jīng)理的訓練能力

良好的個人表達
1、有聲語言部分：
2、肢體語言部分：
3、文字表達：
4、邏輯構成
5、合一架構法
6、提示引導法

◆打破表達限制
◆練就自信語言
◆學會動力十足的肢體語言
◆把話講得豐富與精彩
◆成為一個有感染力的人
◆讓他人無意識中接受我觀點

銷售流程的掌握
1、積極心態(tài)建立
2．客戶開發(fā)
3、親和力建立
4、需求分析
5、產(chǎn)品介紹
6、解除抗拒
7、締結成交

◆銷售也有章法可循，不可想到哪就說到哪
◆引發(fā)客戶好奇心比介紹產(chǎn)品重要
◆不同的客戶要有不同的銷售方式與方法
◆讓客戶成為大的銷售員

銷售教練工作構成
1、原理
2、演示
3、學員練習
4、形成話術腳本
5、形成銷售營運模式

◆了解銷售教練工作的系統(tǒng)與流程
◆教練工作如何與實際工作對接
◆教練過程過的跟進制度與考核

教練式銷售經(jīng)理工作技巧
1、銷售指標的分配技巧
2、銷售員的輔導與管控技巧
3、銷售團隊問題的集中解決
4、銷售員能力問題解決技巧
5、銷售員心態(tài)問題解決技巧

◆認識人，了解人，能人所不能
◆根據(jù)不同的性格類型的員工，運用不同的教練技術
◆性格無好壞，關鍵在利用與訓練

教練工具
1、NLP顧問法
2、六步反饋法
3、三人教學法
4、教練技術
5、跟蹤輔導

◆成為員工的導師
◆不以個人經(jīng)驗為中心
◆教練員工的過程中不讓員工難堪，讓員工主動改變
◆輔導員工制定能力提升計劃的技巧與方法