課程簡(jiǎn)介：
從世界采購的范圍來看，客戶采購的客戶數(shù)量越來越少，這提出一個(gè)嚴(yán)峻的課題：面臨著專業(yè)訓(xùn)練的采購人員，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)他們？誠然，大客戶對(duì)于我們的重要性可想而知。
試想，有一天，您的大客戶因?yàn)槟脑螂x您而去(假如您公司年度銷售額達(dá)到6億，而此客戶就達(dá)到2億)，您該作如何感想？是痛哭流涕還是后悔自己沒有多做工作……個(gè)中滋味只有真正面臨的時(shí)候才能體會(huì)得到！
無疑，大客戶的管理在我們的工作中起到舉足輕重的作用，我們除了要維持好現(xiàn)有的大客戶之外，還要培養(yǎng)和挖掘潛力的大客戶，更加防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從我們的手中奪走大客戶。因此大客戶的銷售與管理顯得尤其重要，我們要想辦法采取“圍墻”策略，運(yùn)用我們的團(tuán)隊(duì)，想方設(shè)法來保留大客戶，并開發(fā)新的大客戶，甚至說得過份點(diǎn)：我們的公司要因?yàn)榇罂蛻舻臍g樂而歡樂，因?yàn)榇罂蛻舻膽n傷而憂傷，因大客戶的跳動(dòng)而跳動(dòng)，與大客戶的需求緊密地聯(lián)系在一起！
所以我們要了解大客戶的需求，并采取系列的解決方案來滿足大客戶的需求，因?yàn)闈M足大客戶需求而存在……本課程將帶領(lǐng)大客戶經(jīng)理們跨越銷售的障礙，引導(dǎo)大家走向卓越的、實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售與管理。

二、課程收益
1、領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶銷售的基本框架；
2、領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面；
3、領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次；
4、對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進(jìn)。

三、培訓(xùn)時(shí)間：

四、課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干，

五、課程提綱（2天14小時(shí)）
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
大客戶與一般客戶的區(qū)別；
大客戶銷售基本框架；
KA定義和KA的選擇；
KA銷售與管理工具的運(yùn)用；
2、KA戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略
KA五個(gè)層面的信息收集；
大客戶PEST分析和SWOT分析；
大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；
大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
3、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
三種層次的目標(biāo)；
案例練習(xí)：遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo)；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析；
個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案分析
4、KA團(tuán)隊(duì)、考核與銷售實(shí)戰(zhàn)
KA團(tuán)隊(duì)的定義及組織；
KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式；
紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。