課程大綱

一、銷售人員的素質(zhì)要求
1、銷售人員個人魅力的提升
2、優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)訓(xùn)練
3、銷售人員經(jīng)驗型向知識型的轉(zhuǎn)變
二、銷售人員的10大心態(tài)（節(jié)選部分）
1、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
2、服務(wù)的高境界不是讓顧客滿意，而是為了實現(xiàn)客戶穿透
3、不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己
4、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
5、推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
三、專業(yè)銷售技巧
1、何謂專業(yè)銷售技巧？
2、銷售人員常犯的12個致命錯誤
3、制約銷售技巧的三個因素
4、專業(yè)銷售的十大步驟
四、銷售異議的處理
1、異議的功能
2、異議收集和銷售劇本的制作技巧
3、處理異議技巧的自我訓(xùn)練方法
4、處理異議要注意的幾個問題
五、促成交易技巧
1、成交技巧運用的注意事項
2、十大成交技巧的應(yīng)用案例
六、客戶心理及類型分析
1、客戶類型分析
2、“顧客購買七個心理階段”的操控術(shù)
3、大宗生意的談判的程序控制與談判技巧
七、客戶的跟進(jìn)服務(wù)技巧
1、開發(fā)新客戶是維護(hù)老客戶成本的5倍
2、把客戶當(dāng)資產(chǎn)去管理
3、借助專業(yè)工具對客戶關(guān)系的精細(xì)化管理
4、低成本維護(hù)老客戶的方法研討