《消費心理學》課程大綱

紳分的基礎(chǔ)
? 市場紳分的有效定位
* 雞蛋也營銷
*奇瑞QQ
? 營銷中的消費者
? 營銷與文化
? 營銷道德與公共政策
? 消費者行為的陰暗面
三、消費者的感知
? 知覺
規(guī)覺、聽覺、嗅覺、味覺、溫覺、冷覺、觸覺、痛覺
香水——香味營銷（芳香衣服）
音樂——背景一月營造必要心境
細物——觸覺對立
? 感受性
絕對感受性vs絕對感覺閾限
感受性的觃律：適應(yīng)現(xiàn)象、感覺相互作用、感受性練習
注意：注意的選擇性功能、維持功能、調(diào)節(jié)功能、
引起注意的特點
? 感覺閾限
差別閾限在營銷中的使用：定價、促銷、生產(chǎn)、包裝
貝蒂·科洛克的形象
? 知覺特征
? 符號學
四、消費者的學習與記憶
? 學習
? 產(chǎn)品與長時記憶長期練習寫得忠誠度
? 行為注意學習理論
? 經(jīng)典條件反射與巟具性條件反射
? 認知學習理論
? 觀察學習：注意、榜樣、行為、有力情景
? 高露潔中的榜樣
? 經(jīng)典性條件反射
? 信用卡的使用、經(jīng)典的廣告口號、消退、
? 刺激泛化：仿造、偽造品牌
? 應(yīng)用：品牌資本的創(chuàng)立于維持
? 操作性條件反射
? 強化方式：固定時、不定時、固定比率、不固定比率
? 步步營銷策略、消費強化、頻繁營銷、
? 記憶
? 激活擴散、品牌特定、廣告特定、品牌識別、產(chǎn)品種類、評價反應(yīng)、
? 儲存
? 保持與遺忘、艾賓浩斯遺忘曲線、
? 懷舊
? 記憶影響了現(xiàn)在審美偏好
五、消費者的動機
? 需要
? 生理需要
? 心理需要
? 動機
? 功力
? 享樂
? 產(chǎn)生條件
? 動機沖突
? 雙趨沖突
? 雙避沖突
? 趨避沖突
? 卷入
? 卷入水平
? 卷入因素
? 卷入測量
? 價值觀
? 核心價值觀的應(yīng)用
? 羅基奇價值觀調(diào)查
? 價值觀列表
? 手段-目的分析模型
? 公司聯(lián)合調(diào)查
六、消費者自我與人格
? 自我
? 香水中隱藏的人格
? 儒家強調(diào)的“臉面”
? 自我概念：自尊廣告
? 消費與自我概念
? 塑造自我的產(chǎn)品
? 生活方式
? 了解生活方式的心理描述法
? 人格
? 人格結(jié)構(gòu)：冰山理論、特質(zhì)理論
? 品牌個性
? 產(chǎn)品互補性
七、群體影響與意見領(lǐng)袖
? 參照群體
? 信息性、功利性、價值代表性、
? 類型：網(wǎng)絡(luò)游戲、聊天室、BBS
? 社會力量
? 觃范性社會影響
? 信息性社會影響
? 口頭信息
? 游擊營銷
? 病毒營銷
? 意見領(lǐng)袖
八、消費者與亞文化
? 社會階級結(jié)構(gòu)
? 品味文化
? 炫耀性消費
? 同齡人
? 灰色市場

《消費心理學》培訓目標

了解消費者行為在公共政策制定中収揮重要作用
了解客戶個性心理對消費互動的影響
有助于成為更有效率的消費者

《消費心理學》培訓對象

市場營銷人員、一線銷售人員、銷售主管等