課程大綱

課題背景：

FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來的。FABE法簡(jiǎn)單地說，就是在找出顧客**感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，**后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它**四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。所有世界500強(qiáng)跨國(guó)公司都遵循FABE產(chǎn)品介紹順序來陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（閃光點(diǎn)）。本課程將**這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，帶領(lǐng)大家學(xué)會(huì)如何有效巧妙地處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

u 課題時(shí)間：1天或者半天（根據(jù)具體時(shí)間來做相應(yīng)調(diào)整）

u 課題課綱：

一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代新銷售環(huán)境

快速變化的市場(chǎng)    

客戶的購(gòu)買環(huán)境和消費(fèi)行為變化

不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略

銷售漏斗模型

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)客戶需求分析

1、客戶的需求是什么

2、你要了解產(chǎn)品的核心價(jià)值

3、從客戶的角度看銷售的全過程

三、FABE銷售法則

  1、FABE系統(tǒng)認(rèn)知

FAB案例：一般說詞與FAB說詞比較

分組研討與練習(xí)、自檢

FAB銷售話術(shù)可以運(yùn)用在哪些方面？

如何尋找本公司產(chǎn)品的FAB銷售話術(shù)？

對(duì)本公司產(chǎn)品可以從那些角度去編制FAB銷售話術(shù)？(實(shí)踐)

2、FABE實(shí)踐流程

運(yùn)用FAB銷售話術(shù)介紹本公司產(chǎn)品案例

分組研討與練習(xí)

如何運(yùn)用FAB法介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？

劣勢(shì)、缺點(diǎn)→ 作用、狀況→ 威脅、不良后果