課程背景

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識(shí)，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識(shí)到大客戶的價(jià)值，本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

課程大綱

**章 大客戶銷售策略

1、大客戶的銷售特征

2、大客戶的重要性 

3、客戶區(qū)隔

4、交易型客戶

5、增值型客戶

6小組討論：我們的客戶是怎樣的？

第二章  如何甄別和選擇大客戶

1、 金融圈

2、 銀行VIP

3、 企業(yè)高管

4、 官員

5、 富裕階層的其他人士

6、 案例研討： 

第三章 引導(dǎo)大客戶開戶/交易的程序

1、與客戶建立信任關(guān)系

2、顧問式銷售

3、SPIN提問技巧

4、探詢客戶需求

5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案

6、如何對(duì)待客戶的負(fù)面反饋

第四章 獲取大客戶決策的關(guān)鍵

1、成功與失敗的信號(hào)

2、進(jìn)展與無進(jìn)展的標(biāo)志

3、“推”與“拉”

4、自己的人

5、大客戶售后服務(wù)

第五章 銷售是問出來的

1、有效的客戶提問技巧

-封閉式問題

-開放式問題

-復(fù)合式問題

             2、與客戶面談的要點(diǎn)

a、觀察客戶的要求

b、觀察顧客的角度

c、不同客戶的性格分析

d、小組演練

第六章 銷售人員電話的接聽技巧

1、電話交流的原則

2、傾聽技巧

-傾聽的技巧

-傾聽的層次

-傾聽的反饋

3、積極的語言表達(dá)

第七章、銷售人員嚴(yán)格的自我管理

1、時(shí)間管理

2、壓力管理

3、形象管理