課程背景

休眠客戶的電話約訪，是一個(gè)多家銀行特別是大行面臨的問題。 客戶經(jīng)理面對電話聯(lián)絡(luò)開始會(huì)存在或多或少的問題，如下： ?感到恐懼！ ?不知道如何開口？ ?客戶拒絕我怎么辦？ ?我怎么能盡快發(fā)現(xiàn)客戶的需求意向？ ?一天打多少個(gè)電話合適？

課程目標(biāo)

?協(xié)助銷售人員迅速掌握電話營銷技巧。 ?協(xié)助銷售人員盡快克服電話營銷的心理障礙。 ?協(xié)助管理人員消除銷售人員對電話營銷的疲憊感。

課程大綱

**講 電話營銷實(shí)例分析

? 真實(shí)案例分析：什么是有效電話的標(biāo)準(zhǔn)？

案例：電話錄音 

（說明：請學(xué)員分析銀行中不同類型電話實(shí)例，明確電話溝通的基本標(biāo)準(zhǔn)）

? 現(xiàn)場示范與分析 

（說明：請學(xué)員分析休眠客戶電話實(shí)例，總結(jié)關(guān)鍵要點(diǎn)）

第二講 客戶感受與針對性話術(shù)設(shè)計(jì)

? 話術(shù)設(shè)計(jì)案例分析

1. 換芯片卡類客戶

2. 活期轉(zhuǎn)替代產(chǎn)品類客戶

3. 更換金卡類客戶

4. 理財(cái)沙龍邀約話術(shù)

5. 定期、理財(cái)產(chǎn)品到期話術(shù)

6. 其他學(xué)員需求

? 異議處理

1.“你是誰？”

2.“你怎么知道我的電話的？”

3.“現(xiàn)在騙子電話很多。。。”

4.“ta不在，有什么話對我說。。。”

5.“我沒時(shí)間！”

    6.其他學(xué)員需求

第三講 電話前期準(zhǔn)備與后續(xù)跟蹤

? 前期準(zhǔn)備

1. 工具準(zhǔn)備

2. 身 心狀態(tài)調(diào)整的竅門

3. 合理安排電話前的環(huán)境、時(shí)間

? 后期跟進(jìn)

1. 跟進(jìn)客戶應(yīng)保持的佳頻率

2. 如何找到給客戶打后續(xù)電話的理由

3. 客戶關(guān)系管理和自我管理的工具與習(xí)慣培養(yǎng)

第四講 現(xiàn)場演練與通關(guān)點(diǎn)評

? 前期準(zhǔn)備

? 開場

? 聆聽、提問

? 異議處理

? 達(dá)成共識(shí)，為跟進(jìn)做鋪墊

第五講 經(jīng)驗(yàn)分享與交流