課程大綱

課程背景隨著我國(guó)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)不斷深入，客戶需求也水漲船高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由傳統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量、成本、交期的競(jìng)爭(zhēng)日益上升到更加注重實(shí)際問題解決的綜合解決方案競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作提出了更高的要求，本課程《工業(yè)品解決方案營(yíng)銷之道》應(yīng)運(yùn)而生。主講老師長(zhǎng)期在工業(yè)企業(yè)一線從事銷售、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和研究多年，有豐富的工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)并積累了大量的**實(shí)踐案例。授課對(duì)象工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理及其他營(yíng)銷從業(yè)人員課程收益1、系統(tǒng)掌握工業(yè)品解決方案營(yíng)銷方法

2、掌握工業(yè)品銷售轉(zhuǎn)化營(yíng)銷策略

3、掌握工業(yè)品客情關(guān)系升級(jí)策略

4、掌握工業(yè)品低成本市場(chǎng)推廣策略主講老師杜忠 《工業(yè)品市場(chǎng)部實(shí)戰(zhàn)全指導(dǎo)》作者、國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師培訓(xùn)方式1、 專題內(nèi)容講解和討論

2、 案例講授和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

3、 簡(jiǎn)單工具現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐和演練課程大綱**單元 工業(yè)品營(yíng)銷6大痛點(diǎn)

1.1. 存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，傳統(tǒng)銷售方式失效

1.2. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銷售陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

1.3. 市場(chǎng)成為主導(dǎo)因素，靠關(guān)系舉步維艱

1.4. 客戶專業(yè)性越來越強(qiáng)，銷售能力要求高

1.5. 工業(yè)品營(yíng)銷較復(fù)雜，優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員難培養(yǎng)

1.6. 工業(yè)品營(yíng)銷是系統(tǒng)工程，單兵作戰(zhàn)很吃力

第二單元 工業(yè)品解決方案營(yíng)銷

1.7. 什么是工業(yè)品解決方案營(yíng)銷？

1.8. 為什么說解決方案營(yíng)銷勢(shì)在必行？

1.9. 怎么從賺客戶的錢到幫助客戶賺錢？

1.10. 【典型案例】金太陽如何實(shí)現(xiàn)訂單拉動(dòng)式生產(chǎn)？

第三單元 銷售轉(zhuǎn)化解決方案

1.11. 銷售業(yè)績(jī)倍增的經(jīng)典公式

1.12. 獲取精準(zhǔn)客戶線索的18種方法

1.13. 實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)9步法

1.13.1. 關(guān)鍵點(diǎn)控制3步法

1.13.2. 流程標(biāo)準(zhǔn)化3步法

1.13.3. 學(xué)習(xí)機(jī)制化3步法

1.14. 【典型案例】如何解決銘成錦銷售人員難培養(yǎng)問題？

第四單元 客戶維護(hù)解決方案

1.15. 大客戶關(guān)系升級(jí)策略

1.16. 誰才是我們的重點(diǎn)客戶？

1.17. 客戶關(guān)系由A到AAA升級(jí)套路

1.18. 工業(yè)企業(yè)客戶畫像方法

1.19. 【現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練】工業(yè)市場(chǎng)全景分析樹模型

第五單元 市場(chǎng)推廣解決方案

1.20. 人員直銷成本高居不下怎么辦？

1.21. 工業(yè)市場(chǎng)低成本推廣的3C法則

1.22. 工業(yè)市場(chǎng)推廣三網(wǎng)27種實(shí)用方法

1.23. 【典型案例】到底是先開槍，還是先瞄準(zhǔn)？

第六單元 實(shí)戰(zhàn)研討與立項(xiàng)落地

1.24. 目標(biāo)管理與營(yíng)銷措施落地

1.25. 現(xiàn)場(chǎng)答疑與實(shí)戰(zhàn)方法演練課后強(qiáng)化加入專屬微信群，完成作業(yè)和持續(xù)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)備注上述課程內(nèi)容可針對(duì)學(xué)員背景和特點(diǎn)做定制