課程目標(biāo)

了解現(xiàn)場方案呈現(xiàn)之前所需的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作； 掌握如何根據(jù)客戶的情況有針對性的進(jìn)行方案介紹，能切中要害，引起客戶的興趣，提高成功率的方法； 通過大量的案例分享和情景模擬，讓學(xué)員不僅知道，而且可以做到。

課程大綱

一、 集團(tuán)客戶認(rèn)知和分析

集團(tuán)客戶的特點(diǎn)分析

集團(tuán)客戶的基本特點(diǎn)

集團(tuán)客戶的決策鏈

集團(tuán)客戶的組織政治和亞文化

集團(tuán)客戶需求分析

組織需求和個人需求

集團(tuán)內(nèi)部不同人員的差異化需求

不同行業(yè)集團(tuán)客戶的差異化需求

客戶需要什么樣的服務(wù)

客戶需要什么樣的客戶經(jīng)理

【案例討論】：原有的客戶經(jīng)理拜訪及方案呈現(xiàn)體系，存在什么問題

二、 集團(tuán)產(chǎn)品的呈現(xiàn)準(zhǔn)備

深度了解你的客戶類型

呈現(xiàn)準(zhǔn)備的內(nèi)容

溝通準(zhǔn)備

文本準(zhǔn)備

現(xiàn)場準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

呈現(xiàn)準(zhǔn)備的誤區(qū)

三、 方案呈現(xiàn)內(nèi)容的要點(diǎn)

四個關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)客戶的技術(shù)層面

關(guān)聯(lián)客戶的運(yùn)營層面

關(guān)聯(lián)客戶的戰(zhàn)略層面

關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展趨勢層面

方案的框架構(gòu)成元素

引領(lǐng)客戶的元素

痛點(diǎn)挖掘的因素

建議提供的元素

產(chǎn)品剖析的元素

保障服務(wù)的元素

四、 集團(tuán)產(chǎn)品推薦與呈現(xiàn)技巧

集團(tuán)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶需求點(diǎn)分析

產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則

正確理解FABE法則

FABE如何靈活應(yīng)用

從眾心理和案例說明的作用

【案例討論】：移動集團(tuán)產(chǎn)品的FABE的練習(xí)

產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的其它注意事項(xiàng)

客戶心理賬戶的引導(dǎo)

客戶需求和產(chǎn)品賣點(diǎn)的排序

時(shí)刻關(guān)注客戶的肢體語言和反應(yīng)

如何設(shè)計(jì)你的呈現(xiàn)開場白

產(chǎn)品呈現(xiàn)的演講技巧

始終關(guān)注呈現(xiàn)對象

現(xiàn)場呈現(xiàn)的時(shí)間分布

如何和觀眾進(jìn)行互動

呈現(xiàn)過程中的突發(fā)情況

產(chǎn)品呈現(xiàn)后的異議處理

永遠(yuǎn)不要自我設(shè)限

常見異議處理的方法和策略

五、 產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中的異議處理

如何應(yīng)對客戶要求退出談判

如何應(yīng)對客戶拖延戰(zhàn)術(shù)

如何看待競爭對手介入

客戶一味壓價(jià)時(shí)該如何處理

黑臉和紅臉的戰(zhàn)術(shù)使用

六、 課程總結(jié)及答疑