對象

營銷副總、銷售總監、市場總監、大客戶經理、區域經理等

目的

通過華為市場實踐，總結大客戶銷售規律，打破銷售瓶頸，實現業績放大！

內容

【課程背景】

大客戶對企業生存及發展有至關重要的作用。企業在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下問題難以解決：

1、 業務嚴重依賴個別能人，組織能力無法體現，怎樣讓年輕菜鳥團隊也能輕松搞掂大客戶，拿回訂單?

2、 客戶關系就是“吃飯、喝酒”嗎？，怎樣發現客戶真實需求并建立不可替代的客戶關系？

3、 銷售過程不透明，不確定因素太多，全程無法把控結果，要不聽業務經理的一面之詞，要不就聽天由命，怎樣才能增加贏單的可能性？

4、 “前面輕松搞定客戶，后面萬般無奈公司”， 什么樣的營銷組織才能最大化支撐前端業務拓展，提升客戶滿意度？

5、 企業都想打造“狼性團隊”，但雞血和雞湯不能保證一個持續有戰斗力的團隊，我們離真正的“狼性團隊”還缺少什么？

華為公司用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，驅動著為華為從一家草根民企高速成長為行業第一的跨國企業。本課程以華為營銷的精髓為基礎，結合本人20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套流程化大客戶營銷落地體系，系統性的解決企業大客戶營銷的困惑，構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶營銷體系。

【課程提綱】

第一節、誰是大客戶？

大客戶意味著公司資源上的調配和傾斜，通過二元價值矩陣等工具給我們提供了大客戶評審工具，使資源調配更加有理有度，避免無效浪費也能避免錯失市場機會。

⑴怎么識別大客戶—二元價值矩陣

⑵大客戶采購特征

⑶案例分析

第二節、銷售機會分析

項目分析會是華為重要售前工具；大客戶營銷流程長、決策因素復雜，通過項目分析會可全面分析項目的機會點，判斷競爭優勢及短板，制定競標策略和工作計劃

⑴ 構筑售前項目全景—蛛網模型

⑵ 客戶畫像

⑶ 銷售的起點 — 九宮格定位、制定正確的銷售策略

⑸ 案例分析

第三節、流程化銷售 （銷售里程碑）

大客戶營銷的客戶決策鏈有多節點、多因素的特點；本節分析客戶決策的重要節點，每個節點的工作重點，通過里程碑管理，做到步步推進，提高項目的成功率和可控性。同時，通過分解工作，使普通銷售人員也能輕松經營大客戶，實現大目標。

⑴流程化銷售案例分析

⑵采購的三大過程、九大步驟

⑶售前階段工作要點（案例分析）

⑷售中階段工作要點（案例分析）

⑸售后階段工作要點（案例分析）

第四節、客戶關系管理

客戶內部關系錯綜復雜，政治派系林立，如何火眼甄別，提供完美競標方案？ 客戶關系只是“吃喝”、“洗澡”嗎？你真正了解你的客戶嗎？怎樣讓客戶對你產生依賴？

⑴ 客戶關系地圖—客戶關系開發的主線

⑵ 怎樣尋找內部線人？

⑶ 客戶需求隱藏的真相—KPI分析

⑷ 客戶關系好壞的標尺

⑸ 華為客戶關系的兩大特征

第五節、打造大客戶營銷“狼性組織”

很多企業對“營銷型組織”、“全員營銷”、“狼性組織”存在很大理解誤區，結果就是內部流程混亂，扯皮推諉，售前業務得不到很好支撐，甚至錯失很多市場機會。真正的“狼性組織”是什么樣的？

⑴ 傳統的營銷組織

⑵ 以客戶為導向的營銷組織案例

⑶ 華為的“鐵三角”營銷組織

⑷ 大客戶經理的“雙面人”崗位職責

⑸ “狼性組織”特征及鍛造

第六節、大客戶經理的職業發展

⑴ 大客戶經理的“三層級進化”階梯

⑵ 大客戶經理的職業態度

⑶ 大客戶經理的職業技能