*篇：銷(xiāo)售拜訪基礎(chǔ)

w 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 ：從不想買(mǎi)到想買(mǎi)

w 客戶怎樣買(mǎi)：客戶決策要素分析

w 客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品

w 銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)

w 銷(xiāo)售拜訪流程分析：客戶怎么買(mǎi)，你就怎么賣(mài)

第二篇：客戶拜訪方法論

**章：約見(jiàn)客戶

w 為什么客戶不見(jiàn)你

w 常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

w 正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶

w 設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

第二章：承諾目標(biāo)

w 銷(xiāo)售拜訪目的終是什么

w 什么是承諾目標(biāo)

w 如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

w 為什么要不到承諾目標(biāo)

w 利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程

第三章：建立信任

w 客戶關(guān)系的內(nèi)涵

w 如何判斷客戶是否信任你

w 利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任

w 利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任

w 利用共通點(diǎn)建立信任

w 利用利益關(guān)心建立信任

第四章：獲取信息

w 需要獲取什么信息：動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息

w 如何自我介紹

w 如何進(jìn)行暖場(chǎng)

w 如何聽(tīng)到有效的信息

w 利用三種類(lèi)型的提問(wèn)，了解客戶所想

第五章：給予信息

w 什么是真正的優(yōu)勢(shì)

w 從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

w 體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

w 四方格法鏈接需求與產(chǎn)品

第六章：獲得承諾

w 承諾類(lèi)提問(wèn)與顧慮類(lèi)提問(wèn)

w 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

w 異議處理技巧

w 商務(wù)談判技巧

w 防止客戶反悔技巧

第三篇：拜訪預(yù)演與評(píng)估

w 訪前檢查：七要素評(píng)估

w 訪前預(yù)演

w 訪后評(píng)估：回顧、挑選、前饋