課程背景

企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學(xué)會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。 本課程的重點在于，讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程目標(biāo)

?打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績 ?充分掌握大客戶的采購決策行為 ?鎖定大客戶的需求 ?掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 ?掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

課程大綱

à**部分 機(jī)構(gòu)大客戶與顧問式銷售                                        

1、 行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶的特點

? 大客戶－中國企業(yè)的機(jī)遇

? 大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益

? 機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性

? 機(jī)構(gòu)大客戶的采購特性

? 機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系

? 機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性

? 決策變局－中國大客戶市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 【內(nèi)容聚焦】：**案例分析，幫助銷售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點，了解大客戶的采購特性以及決策關(guān)系

? 【授課實踐】：導(dǎo)師開場，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

2、 顧問式價值營銷特點

? 產(chǎn)品式銷售VS顧問式銷售

? 四種心態(tài)VS四種命運

? 大客戶銷售的工作重點

? 大客戶銷售人員成功的五項修煉

? 【內(nèi)容聚焦】：**視頻展示，幫助銷售人員明晰，只有顧問式價值營銷，才是真正有效的大客戶營銷方法

? 【授課實踐】：視頻案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

3、 關(guān)系營銷－中國特有的地緣特質(zhì)

? 中國文化特質(zhì)的獨特性

? 大客戶采購行為的獨特性

? 中國客戶的公私觀念

? 中國客戶的為人處事

? 中國客戶的溝通習(xí)慣

? 中國客戶的思維方式

? 中國客戶的應(yīng)變能力

? 中國客戶對制度態(tài)度

? 【內(nèi)容聚焦】：中國文化博大精深，西方銷售方法需要改良，才能適應(yīng)中國的客戶環(huán)境。導(dǎo)師**各種案例展示，幫助學(xué)員掌握在中國特點環(huán)境中，應(yīng)對機(jī)構(gòu)大客戶的銷售方法

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，問題討論，導(dǎo)師總結(jié)

à第二部分 機(jī)構(gòu)大客戶的需求挖掘與顧問式營銷策略                                        

4、 機(jī)構(gòu)大客戶需求挖掘與決策關(guān)系

? 選擇市場定位與策略

? 馬斯洛需求歸類方法

? 需求預(yù)測方法

? 組織需求VS個人需求

? 組織層級需求分析

? 崗位層級需求分析

? 業(yè)務(wù)需求分析方法

? 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機(jī)構(gòu)需求表，幫助銷售人員掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

5、 客戶需求與有效推進(jìn)

? 迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略

? 自上而下策略VS自下而上策略

? 包圍中心策略VS重點突破策略

? 集體影響策略VS關(guān)鍵人策略

? 【內(nèi)容聚焦】：**案例展示，幫助銷售了解大客戶的經(jīng)典突破策略

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例展示，小組討論，案例分析，導(dǎo)師總結(jié)

à第三部分 大客戶銷售流程與關(guān)鍵點控制                                        

6、 大客戶潛在階段關(guān)鍵點控制

? 市場定位與大客戶特征分析

? 理想的客戶形式

? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶

? 大客戶背景調(diào)查

? 客戶關(guān)鍵人物角色分析

? 客戶個性識別

? 帶著價值約見客戶

? 注意**印象

? 識別客戶情緒

? 善用社交禮物

? 拜訪溝通技巧

? 重點信息收集

? 拜訪后總結(jié)

? 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶經(jīng)典四段式模型，幫助學(xué)員掌握在潛在階段推進(jìn)客戶關(guān)系的關(guān)鍵動作

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，大客戶四段式模型展示，潛在階段案例分析，經(jīng)典話術(shù)展示，現(xiàn)場練習(xí)，情景模擬，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

7、 大客戶意向階段關(guān)鍵點控制

? 銷售機(jī)會評估

? 加強客戶關(guān)系

? 需求動力模型

? 發(fā)掘客戶痛點

? 發(fā)掘客戶利益點

? 調(diào)研技巧

? 方案演示技巧

? 典型客戶參觀流程技巧

? 公司參觀技巧

? 【內(nèi)容聚焦】：**案例和情景練習(xí)，讓銷售人員掌握推進(jìn)客戶關(guān)系進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵動作

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，機(jī)會評估模型展示，案例分析，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

8、 大客戶方案階段關(guān)鍵點控制

? 競爭對手分析與競爭力評估

? 硬性指標(biāo)比較

? 軟性指標(biāo)比較

? 采購引導(dǎo)

? 招投標(biāo)流程

? 【內(nèi)容聚焦】：**工具表格與量化分析，幫助銷售人員掌握數(shù)字化競爭力分析工具，同時讓銷售人員能夠有效屏蔽競爭對手，終推進(jìn)客戶關(guān)系進(jìn)入后階段

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，競爭力表格展示，屏蔽對手方案分析，引導(dǎo)性話術(shù)展示，案例分析，現(xiàn)場演練，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

9、 大客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制

? 談判的八條錦囊妙計

? 摸底核心策略

? 要價核心策略

? 成交核心策略

? 項目投標(biāo)準(zhǔn)備

? 報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧

? 項目投標(biāo)現(xiàn)場管理

? 【內(nèi)容聚焦】：**經(jīng)典談判和推進(jìn)案例，幫助銷售人員掌握關(guān)鍵的銷售談判技巧，幫助企業(yè)獲得大化的訂單利益

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，談判案例分析，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)

à第四部分 行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶關(guān)系維系與深度開發(fā)                                        

10、 行業(yè)客戶關(guān)系鎖定與深度開發(fā)

? 客戶更換難度策略

? 持續(xù)新業(yè)務(wù)更替策略

? 競爭對手屏蔽技巧

? 客戶營銷渠道建立

? 持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)策略

? 【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶關(guān)系維護(hù)模型，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系鎖定和長期維護(hù)的技巧和方法

? 【授課實踐】：導(dǎo)師講授，關(guān)系維護(hù)模型展示，案例分析，學(xué)員提問，導(dǎo)師點評，導(dǎo)師總結(jié)