對(duì)象

政府、企業(yè)人員

目的

培養(yǎng)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、心態(tài)以及方法，從而改變工作能動(dòng)性；產(chǎn)品過(guò)剩經(jīng)濟(jì)下，掌握營(yíng)銷(xiāo)技能技巧

內(nèi)容

以解決非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)管理為核心導(dǎo)向的深度顧問(wèn)咨詢式培訓(xùn)，本講引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”，采用課堂講述、角色體驗(yàn)扮演、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、頭腦風(fēng)暴、視頻演示等現(xiàn)代培訓(xùn)方法。遵循“好聽(tīng)、好學(xué)、好用”獨(dú)特風(fēng)格，與“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)在”授課原則。使用“六?三?一”比例教學(xué)法，即60%課程講解，30%互動(dòng)溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問(wèn)、互動(dòng)、訓(xùn)練”教學(xué)思省“五合一”法則，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。高級(jí)教授深度顧問(wèn)咨詢式培訓(xùn)專(zhuān)有：現(xiàn)場(chǎng)答疑與總結(jié)：互動(dòng)、解答、總結(jié)——學(xué)問(wèn)學(xué)問(wèn)，邊學(xué)邊問(wèn)（現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員問(wèn)題）——有學(xué)有思，有思有得（學(xué)員總結(jié)分享所思所得）說(shuō)明：每節(jié)課程角色體驗(yàn)扮演、情景模擬等方式增加學(xué)員的學(xué)習(xí)參與性，提高學(xué)員的積極性及學(xué)習(xí)效果。

引言：人生即營(yíng)銷(xiāo)

第一部分 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特點(diǎn)

一、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念及其轉(zhuǎn)變歷程

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義；

2、營(yíng)銷(xiāo)的六大要素；

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)；

4、推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別；

5、營(yíng)銷(xiāo)思維的五個(gè)轉(zhuǎn)變；

6、營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的三個(gè)轉(zhuǎn)化；

7、修煉應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)---營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；

二、理論知識(shí)：

1、掌握4P、4C、4R概念理論；

2、介紹4PS營(yíng)銷(xiāo)策略方法；

3、介紹4CS營(yíng)銷(xiāo)理論方法；

4、介紹4RS營(yíng)銷(xiāo)策略方法；

5、營(yíng)銷(xiāo)的地位

6、營(yíng)銷(xiāo)/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變

(1)營(yíng)銷(xiāo)作為一般功能

(2)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)比較重要的功能

(3)營(yíng)銷(xiāo)作為主要功能

(4)以顧客為核心的功能

(5)顧客作為核心，營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能

第二部分 組織型客戶的需求分析

一．組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)

1.營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)及其內(nèi)容

1）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)

2）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的內(nèi)容

3）組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的重要意義和作用

資料分享：上海有色金屬加工業(yè)景氣狀況回升

2.決策支持系統(tǒng)

二．組織市場(chǎng)調(diào)研

1.什么是組織市場(chǎng)調(diào)研

2.組織市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別

3.市場(chǎng)調(diào)研方法概述

4.調(diào)查法

1）調(diào)查法的適用范圍：

2）普查的適用條件

3）常用的調(diào)查方法

(1)訪談法

(2)電話調(diào)查法

(3)郵寄調(diào)查法

(4)訪談法、電話調(diào)查法和郵寄調(diào)查法的評(píng)價(jià)表

(5)基準(zhǔn)調(diào)查法

資料分享：基準(zhǔn)調(diào)查的一般步驟

5.市場(chǎng)調(diào)研的組織

1）由企業(yè)內(nèi)部部門(mén)進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點(diǎn)

2）將調(diào)研項(xiàng)目委托專(zhuān)業(yè)公司去做

3）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)必須要確保以下幾點(diǎn)

三．組織市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析

1.市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力及其作用

資料分享：市場(chǎng)生命周期潛力

市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的地位及相互關(guān)系圖示

2.市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析方法

1）確定顧客市場(chǎng)

2）選取解釋變量

3）統(tǒng)計(jì)需求系數(shù)

4）預(yù)測(cè)解釋變量和需求系數(shù)的變動(dòng)情況

5）計(jì)算潛在需求

四．銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1.什么是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的作用

3.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的分類(lèi)

4.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方式

5.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

1）定性預(yù)測(cè)方法

(1)經(jīng)理人員判斷法

(2)銷(xiāo)售人員綜合法

(3)德?tīng)柗品?/p>

2）定量預(yù)測(cè)方法

(1)時(shí)間序列法

(2)回歸法

第三部分 業(yè)務(wù)管控

1、營(yíng)銷(xiāo)管控從做好六項(xiàng)工作開(kāi)始；

2、抓好目標(biāo)管控的五個(gè)方面；

3、以客戶為中心，推進(jìn)展開(kāi)工作；

4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的七大步驟；

5、完善過(guò)程管控的六個(gè)關(guān)鍵；

6、落實(shí)業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn)；

7、銷(xiāo)售發(fā)貨、銷(xiāo)售退貨的業(yè)務(wù)管控；

8、營(yíng)銷(xiāo)管控的方法；

第四部分 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)組合，創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)

一.認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

1.什么是營(yíng)銷(xiāo)組合:4P

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略

三個(gè)層次

3.價(jià)格戰(zhàn)略

制定價(jià)格

修訂價(jià)格

價(jià)格變更

二.營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略

1.什么是渠道

2.企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路

3.零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法

4.產(chǎn)品特性對(duì)通路的影響--渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

5.高效通路：二個(gè)基本通路力

6.拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)

7.在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連

8.先用拉力還是先用推力

9.評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

10 業(yè)界采用的一般營(yíng)銷(xiāo)渠道的評(píng)估方法

案例1：一次“竄貨”事件

案例2：“三株口服液”銷(xiāo)售渠道模式

三.促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

（一）.什么是企業(yè)促銷(xiāo)？如何分類(lèi)？

1.直接促銷(xiāo)

2.間接促銷(xiāo)

（二）.間接促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

1.產(chǎn)品中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

2.渠道中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

3.價(jià)格中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

（三）.直接促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

1.直接促銷(xiāo)工具的特點(diǎn)分析

（1）、廣告的特點(diǎn)

（2）人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)

（3）、公關(guān)的特點(diǎn)

（4）、銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)

（5）、直銷(xiāo)的特點(diǎn)

2.直接促銷(xiāo)工具的組合方法

（1）支持因素法（產(chǎn)品類(lèi)型法）

（2）推式與拉式策略法

（3）潛在顧客決策階段法

（4）產(chǎn)品生命周期法

3.典型促銷(xiāo)組合案例分析：農(nóng)夫山泉：賣(mài)水還是申奧

現(xiàn)場(chǎng)討論題：

你對(duì)農(nóng)夫山泉的促銷(xiāo)組合有何看法？說(shuō)明理由。

對(duì)促銷(xiāo)組合的方法，你認(rèn)為那種最適合你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品？

（四）.如何進(jìn)行有效的廣告

1.分析目標(biāo)受眾

2.讓廣告引起注意

案例：一個(gè)都不能少

3.廣告創(chuàng)意的目的

案例1：立邦漆：生活放光彩

案例2：今年過(guò)年不收禮

4.如何讓廣告媒體發(fā)布更有效

案例：哈藥：大廣告與大市場(chǎng)

（五）.如何進(jìn)行有效公關(guān)？

引子案例：恒升案與公關(guān)

1.公關(guān)目的

2.新聞、事件傳播

案例：播種在田間—福特汽車(chē)、可口可樂(lè)在中國(guó)

3.公關(guān)：觀念引導(dǎo)、故事生動(dòng)化

案例：聯(lián)通參加高考

4.企業(yè)贊助

（六）.如何進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）

1.SP的劃分

按主體分：制造商SP，經(jīng)銷(xiāo)商SP，零售商SP

按內(nèi)容分：免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競(jìng)賽SP、組合SP

2.SP的形式

降低價(jià)格、附加價(jià)值

3.SP的關(guān)鍵因素

4.SP的后遺癥問(wèn)題

5.SP與品牌忠誠(chéng)度

6.SP不同工具的功效

（七）.促銷(xiāo)工具創(chuàng)新　　　　　

第五部分 掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售技巧

1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于

1）善于提問(wèn)

SPIN提問(wèn)方式

封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

2）善于聆聽(tīng)

多聽(tīng)少說(shuō)的好處

多說(shuō)少聽(tīng)的危害

如何善于聆聽(tīng)

3）善于回答

4）善于解決問(wèn)題

案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶，小王卻不行？

3.性情論批判

結(jié)論：銷(xiāo)售能力重在培養(yǎng)

4.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析

案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？

5.銷(xiāo)售員和客戶的四種信任關(guān)系

1）局外人

2）朋友

3）供應(yīng)商

4）合作伙伴

6.挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求

案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷(xiāo)售員(喜歡射擊運(yùn)動(dòng))

小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類(lèi)型？

　　　　　2）請(qǐng)分享你成功或失敗的典型事件