課程背景：
地產銷售人員擔任著買賣雙方中間人、地產項目代言人的重要角色，一個地產項目的
銷售隊伍幾乎承接了與該項目有關的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售
樓部時都會頭腦中形成關于該項目的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊伍。在國家
宏觀調控、客戶觀望、行業(yè)競爭不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象
屹立于公眾，全在第一線、第一時間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一支怎樣的銷
售隊伍就會擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。
本課程以地產為核心業(yè)務的高端銷售為依據(jù)，因地產開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為
本”的思想扎實地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提
供最細致周到的服務；最可貴的是，地產以員工為本，并視其為所成就的頂級品質的最
堅固基石。由此陳彥希老師就9年培訓經(jīng)驗，特研發(fā)設計了一門實戰(zhàn)的《地產銷售禮儀提
升修煉》課程。

課程收益：
● 地產銷售人員掌握商務禮儀知識，靈活應對各種社交場合
● 學會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個人及企業(yè)的高品質
● 掌握地產銷售高效溝通技巧，準確捕捉客戶心思
● 提升人際關系能力，建立和諧人際氛圍，為個人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎
●“個人形象 樓盤良好形象”完美結合，贏得客戶信任，創(chuàng)造良好的業(yè)績效益

課程結構：
[pic]
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：房地產置業(yè)顧問、渠道銷售、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
課程方式：案例分析、角色扮演、示范指導、短片播放、互動游戲、圖片展示等

課程大綱
開場：破冰分組&課堂約定
第一講：優(yōu)秀地產銷售顧問角色轉化和自我認知
一、優(yōu)秀地產銷售顧問的自我思考
1. 我為什么要在本公司從事地產銷售工作？
2. 地產銷售的馬斯洛五大需求定位
3. 地產銷售顧問的角色定位
案例：《房地產銷售激勵大師》
二、優(yōu)秀地產銷售顧問的基因細胞
1. 以達成業(yè)績目標為中心
2. 以積極陽光心態(tài)為始終
視頻：《別對自己說不可能》
學員訓練：贏者積極心態(tài)模擬實戰(zhàn)訓練
三、優(yōu)秀地產銷售團隊的核心信念
1. 1 1＞2的團隊協(xié)作
2. 100-1=0的零差評服務
游戲：《諾亞方舟》

第二講：優(yōu)秀地產銷售人員儀容儀表禮儀
一、優(yōu)秀地產銷售人員儀表著裝禮儀
1. 商務著裝的基本原則
2. 常見著裝誤區(qū)點評
3. 男士西裝及領帶禮儀
4. 女士穿著職業(yè)裝的禮儀
5. 鞋襪的搭配常識
6. 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范
7. 各類職業(yè)形象著裝方式
案例：《萬科地產銷售人員著裝禮儀》
分組訓練：地產銷售人員分組進行自我形象檢查與重新塑造
二、優(yōu)秀地產銷售人員儀容禮儀
1. 發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
2. 女士化妝與男士修面的具體要領
3. 女士淡妝技巧
4. 職場儀容的禁忌
培訓方式：講解、示范、點評
案例：《保利地產銷售人員儀容禮儀》
分組訓練：地產銷售人員分組進行儀容指點和點評

第三講：優(yōu)秀地產銷售人員舉止禮儀
一、優(yōu)秀地產銷售人員站、坐、走、蹲儀態(tài)禮儀
1. 站姿規(guī)范、禁忌（含訓練）
2. 坐姿規(guī)范、禁忌（含訓練）
3. 走姿規(guī)范、禁忌（含訓練）
4. 蹲姿規(guī)范、禁忌（含訓練）
二、優(yōu)秀地產銷售人員正確地使用手勢
1. 幾種常見的手勢
2. 手勢注意事項
三、優(yōu)秀地產銷售人員得體遞接名片
1. 攜帶名片
2. 名片的遞送
3. 名片的接收
4. 如何索要名片
四、優(yōu)秀地產銷售人員握手禮儀
1. 握手的場合
2. 握手的順序
3. 握手禮儀
4. 握手忌諱
案例：《龍湖銷售人員舉止禮儀》
分組訓練：地產銷售人員分組進行儀態(tài)、名片、手勢和握手禮儀訓練

第四講：優(yōu)秀地產銷售人員會面禮儀
一、合理的稱呼
1. 稱呼的原則
2. 稱呼的技巧
3. 稱呼的禁忌
二、妥當?shù)慕榻B
1. 他人介紹的要求與順序
2. 他人介紹的手勢與規(guī)范
3. 然人介紹的技巧和禁忌
三、善用客套用語
1. 一般性的四大禮貌用語
2. 敬語
3. 謙語
4. 雅語
四、學會巧妙的贊美
1. 為什么要學會贊美
2. 如何有禮有節(jié)地贊美
五、明智的選擇話題
1. 不宜談論的話題
2. 社交四宜談
六、微笑是一種無聲的語言
1. 微笑是有效溝通的法寶
2. 微笑的方法及注意事項
七、眼神的運用與規(guī)范
案例：《星河灣地產銷售人員見面禮儀》
分組訓練：地產銷售人員分組進行稱呼、介紹、客套等話術綜合禮儀訓練
地產銷售人員分組進行贊美、微笑、眼神禮儀訓練


第五講：優(yōu)秀地產銷售人員拜訪和接待禮儀
一、優(yōu)秀地產銷售人員拜訪禮儀
1. 拜訪、交談禮儀
1）拜訪的形象要求與規(guī)范
2）拜訪基本禮儀
3）交談的基本要求、話題禁忌
2. 拜訪的十分鐘原則
3. 座次禮儀
1）會議座次禮規(guī)
2）照相座次禮規(guī)
3）其他座次禮規(guī)
4. 搭乘電梯禮儀規(guī)范
5. 搭乘轎車禮儀規(guī)范
案例：《融創(chuàng)地產銷售人員拜訪禮儀》
分組訓練：地產銷售人員分組進行拜訪、交談話術綜合禮儀訓練
地產銷售人員分組進行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓練
二、優(yōu)秀地產銷售人員服務接待禮儀
1. 迎接客戶的準備工作
2. 客戶到訪的迎接工作
3. 對來電咨詢的服務工作
4. 前臺接待服務談話技巧
5. 業(yè)務員接待談話技巧
6. 讓客戶等候時談話技巧
7. 明確目的，策劃開場白
8. 適當贊美與幽默
9. 道歉時談話技巧
10. 為追訪做好準備
案例：《華潤地產銷售人員服務接待禮儀》
分組訓練：地產銷售人員分組進行客戶接待的全程動作和話術禮儀訓練 

第六講：優(yōu)秀地產銷售人員交談溝通禮儀
一、電話禮儀
1. 打電話禮儀
2. 接電話禮儀
三、網(wǎng)絡禮儀
1. 適度地使用電子郵件
2. 微信的禮儀
四、交談的禮儀
1. 語言
2. 語速
3. 聲調
4. 適宜的主題
五、積極的聆聽
1. 善于聆聽
2. 神情和態(tài)度
3. 聆聽的禁忌
六、同事溝通禮儀
1. 與上級溝通的禮儀
2. 與下級溝通的禮儀
3. 平級同事溝通
4. 溝通的禁忌
培訓方式：分析、講解、案例
七、優(yōu)秀地產銷售人員禮儀訓練五步法
1. 看——觀察客戶的技巧
2. 聽——拉近和客戶的關系
3. 笑——客戶更愿意接受服務
4. 說——客戶更在乎怎樣
5. 動——運用身體語言的技巧
案例：《綠城地產銷售人員交談溝通禮儀》案例
分組訓練：地產銷售人員分組進行交談溝通動作和話術禮儀訓練
地產銷售人員分組進行接打電話話術及禮儀訓練  
銷售人員分組進行交禮儀訓練五步法的實操訓練
課程回顧與現(xiàn)場解答