課程綱要：

第一部分：影響銷售業(yè)績的因素分析

一、 影響業(yè)績的五大宏觀因素：

1、 宏觀經(jīng)濟環(huán)境

2、 國家政策環(huán)境

3、 市場競爭環(huán)境

4、 人口環(huán)境

5、 內(nèi)部管理環(huán)境

二、 關(guān)注企業(yè)的銷售管理成熟度：

1、 業(yè)績是管理出來的；

2、 管理成熟度比人的能力更重要。

第二部分：銷售管理變革的五大主體

一、 與銷售業(yè)績產(chǎn)生有關(guān)的內(nèi)部因素：

1、 人的因素；

2、 制度因素；

3、 能力因素；

4、 管理因素。

二、 銷售工作不只是銷售團隊的事情：

1、 業(yè)績的產(chǎn)生需要多方努力

2、 影響業(yè)績達成的五類人

三、 銷售管理變革的五大主體

1、 與老板（一把手）有關(guān)的變革

1） 銷售模式的優(yōu)化

2） 管控模式的優(yōu)化

3） 考核模式的優(yōu)化

4） 渠道模式的優(yōu)化

2、 與銷售管理者有關(guān)的變革

1） 由管好一支團隊到帶出一支團隊；

2） 由管結(jié)果到盯過程；

3） 銷售管理者的九大職能：

A、團隊組建 B、團隊培養(yǎng) C、團隊激勵D、業(yè)務(wù)支持 E、業(yè)務(wù)管控 F、客戶管理

G、體系建設(shè) H、溝通協(xié)調(diào) I、市場分析

3、 與相關(guān)支持部門有關(guān)的變革：

1） 職能優(yōu)化；

2） 薪酬績效優(yōu)化；

3） 工作方法變革；

4） 執(zhí)行管控優(yōu)化。

4、 與銷售人員有關(guān)的變革：

1） 思維方式優(yōu)化；

2） 工作方法優(yōu)化。

5、 與渠道商有關(guān)的變革：

1） 渠道職能優(yōu)化；

2） 渠道經(jīng)營管理模式優(yōu)化。

第三部分：銷售管理變革的五大模塊

一、 制度體系優(yōu)化：

1、 制度體系的兩大核心內(nèi)容：

1） 崗位說明書；

2） 薪酬績效制度。

2、 崗位說明書的要求：

1） 職責說明；

2） 工作標準說明。

3、 薪酬績效要點：

1） 薪酬績效水平；

2） 薪酬績效結(jié)構(gòu)。

二、 流程體系優(yōu)化：

1、 流程三大要素：

流程、策略與工作標準

2、 常見業(yè)態(tài)的流程設(shè)計要點：

1） 直銷模式流程設(shè)計

2） 分銷模式流程設(shè)計

3） 網(wǎng)銷模式流程設(shè)計

4） 終端模式流程設(shè)計5） 電銷模式流程設(shè)計

6） 會銷模式流程設(shè)計

三、 工具體系優(yōu)化：

1、 兩大核心工具；

2、 產(chǎn)品展示與業(yè)務(wù)開發(fā)工具；

3、 銷售管理工具選型與導(dǎo)入。

四、 人才培養(yǎng)體系優(yōu)化：

1、 人才培養(yǎng)的四大要點；

2、 人才培養(yǎng)預(yù)算的規(guī)劃；

3、 內(nèi)部培訓教材的打造；

4、 培訓師隊伍的建立；

5、 專業(yè)培訓管理體系的建立。

五、 執(zhí)行體系優(yōu)化：

1、 執(zhí)行的事前管理：

1） 制度上的保障；

2） 內(nèi)部標準化設(shè)計；

3） 目標與計劃。

2、 執(zhí)行的事中控制：

1） 檢查；

2） 干預(yù)。

3、 執(zhí)行的事后優(yōu)化：

1） 總結(jié)；

2） 處置；

3） 提高。

第四部分：銷售管理變革實踐

一、 企業(yè)經(jīng)營目標梳理；

二、 召開銷售管理啟動會；

1、 五大主體都要參與；

2、 統(tǒng)一思想；

3、 討論銷售管理變革的目標與計劃；

4、 簽訂內(nèi)部責任狀。

三、 內(nèi)部標準化工作委員會成立；1、 確定參與人選（包括外部支持人選）；

2、 設(shè)定目標、計劃、方法、工具與標準；

3、 按計劃完成內(nèi)部標準化設(shè)計。

四、 內(nèi)部培訓工作的開展；

1、 確定預(yù)算；

2、 培訓展開；

3、 培訓工作的評估；

4、 培訓后的總結(jié)與提高。

五、 管理工具選型與導(dǎo)入；

1、 確定管理工作滿足的要求；

2、 選型；

3、 管理工具導(dǎo)入。

六、 日常工作的開展要點：

1、 關(guān)注過程；

2、 堅持才能勝利