課程背景

狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的品格。將狼性文化深入骨髓，發(fā)揮到極致的華為，是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)。自1988年創(chuàng)立以來，華為以爆炸的速度成長為世界通信行業(yè)領(lǐng)頭羊，2017年，銷售收入已經(jīng)突破6000億元。華為人，是一群眼睛泛著綠光的狼群。他們瘋狂掠奪人才，形成了一支巨大而高素質(zhì)的戰(zhàn)斗團隊；他們“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，團結(jié)起來，戰(zhàn)無不勝，攻無不克；頭狼任正非是位極富傳奇色彩的電信大佬，他的身上有著土狼、軍人、硬漢、戰(zhàn)略家等等各種光怪陸離的色彩。本課程陳銳老師將帶你一起揭開華為神秘的面紗，逐一將華為狼性營銷文化解碼。

課程收益

1．通過對華為狼性文化的深度解讀，理解狼性文化精髓，讓學員在價值觀上經(jīng)受一次真正的洗禮，從華為的市場開拓經(jīng)驗中真正汲取營養(yǎng)，徹底改變自己的思維模式和思想觀念

2．學習狼的精神，學會打造一支目標精準執(zhí)行力強的狼性團隊

3．掌握銷售業(yè)績提升和營銷執(zhí)行管控的核心策略和關(guān)鍵步驟，為狼性營銷團隊提供最實戰(zhàn)的策略和方法

4．商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓營銷精英充滿激情沖鋒陷陣攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給自己、團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程特色：陳銳老師語言幽默詼諧，讓學員在輕松愉悅中和團隊訓練中打造狼性營銷團隊。結(jié)合陳銳老師二十來年實業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實性與可操作性強。并通過課堂講授 案例分析 視頻分析 小組討論 互動演練，讓學習過程生動化。

課程大綱

第一部分 華為狼性文化解讀

一、華為簡介

1、華為的過去、現(xiàn)在和未來

2、華為的業(yè)務(wù)構(gòu)成簡介

3、華為全球化組織

4、華為狼性文化形成的啟發(fā)

5、華為的基本法剖析

【案例分析與互動】通過拜讀任先生文章，了解華為文化內(nèi)涵。讀創(chuàng)始人的文章，能了解企業(yè)的管理文化，引導學員閱讀《華為的冬天》《我的父親母親》等經(jīng)典文章，了解華為背后深層次的狼性文化源頭

二、何為狼性文化

1、狼的特征

2、狼性企業(yè)文化特點

3、深度解讀

4、多角度多方位沉淀狼性文化

三、企業(yè)價值觀與企業(yè)文化關(guān)系

1、企業(yè)價值觀、愿景和使命

2、價值觀如何深入人心形成一種文化

3、價值觀牽引出狼性文化

4、“開放”的大局觀管理文化

5、“妥協(xié)與灰度管理”

6、“全力以赴、成就客戶”的價值觀

7、“爭先創(chuàng)優(yōu)，善于創(chuàng)新，敢于拼搏”的文化

8、“以客戶為中心，以奮斗者為本”的狼性文化

【案例分析與互動】“唯有文化生生不息”，企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，貴司所遇到的企業(yè)文化好的一面和不足之處，如何改善？如何讓良好的習慣沉淀成永久的企業(yè)文化

四、以客戶為中心的狼性文化

1、以客戶為中心是企業(yè)存在的唯一理由

1）如何正確認識客戶需求與客戶期望的關(guān)系

2）關(guān)注客戶/用戶需求的細分

3）客戶需求的本質(zhì)：“價值、易用、方便、可靠”

4）認識不同需求的結(jié)果，產(chǎn)生需求的根源決定結(jié)果差異

2、以客戶為中心的組織與文化

1）如何建立滿足“以客戶為中心”的運作組織

2）建立以客戶為中心的基層產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)流程

3）如何面對市場高歌猛進和危機到來

4）如何看待客戶的利益？關(guān)注客戶、員工、股東利益的平衡

5）打造讓客戶感受到“尖叫與驚奇”的組織文化和“一致性最佳體驗”

6）堅持基于客戶導向、持續(xù)創(chuàng)新、合作共贏、管理改進

【案例分析與互動】

1、案例分享：通過華為客戶接待案例，分享華為在對待客戶上面有什么獨到之處

2、現(xiàn)場演練：華為一線市場人員客戶拜訪和交流。根據(jù)老師給出的背景和角色，由學員現(xiàn)場演練，并從中體會課程中學到的相關(guān)知識和技能

第二部分 華為狼性營銷團隊建設(shè)

五、華為狼性營銷團隊的組建和人才選拔

1、何為狼性團隊，團隊的基本定義

2、團隊的基本要素

3、高績效團隊的七個特征

4、華為選拔人才的秘訣

5、團隊的核心，團隊的靈魂－頭狼的重要性

【案例分析與互動】根據(jù)華為人才梯隊建設(shè)的基本規(guī)則，談?wù)劥蠹以诠ぷ髦腥绾芜x拔人才并保持組織活力和延續(xù)性

六、華為狼性營銷團隊的運作

1、團隊的發(fā)展階段

2、團隊的領(lǐng)導

3、團隊的愿景和目標

4、團隊的規(guī)范和紀律

5、問題的解決和對策

6、團隊成員的溝通和沖突

7、團隊成員的風格

【案例分析與互動】

現(xiàn)場互動分享1：華為XX省電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備投標項目組的運作

現(xiàn)場互動分享2：華為XX省代表處XX客戶群系統(tǒng)部的組織運作

根據(jù)老師給出的背景信息，由學員現(xiàn)場給出相應(yīng)的團隊組織運作策劃方案，并上臺分享

七、華為狼性團隊管理方法

1、用正確的團隊管理模式來牽引狼性

2、營銷隊伍的組織與市場劃分

3、銷售隊伍的目標設(shè)計

4、關(guān)鍵的銷售業(yè)務(wù)流程

5、華為銷售組織管理原則

6、狼性營銷團隊的績效管理和激勵

【案例分析與互動】

案例分析1：這樣的員工該不該獎勵

案例分析2：一個基層主管的困惑

根據(jù)華為狼性團隊的績效管理原則，對華為一線辦事處的實際案例予以分析，并聯(lián)系學員自身實際給出相應(yīng)的解決方案

八、狼性銷售團隊人員能力的提升

1、營銷人員的成長路徑

2、華為大客戶銷售技巧訓練

3、優(yōu)秀銷售人員的幾個維度

4、華為銷售人員的培訓體系

【案例分析與互動】從華為新員工培訓體系中，貴公司能夠?qū)W到什么

九、華為狼性團隊文化的塑造

1、堅持團結(jié)合作、集體奮斗的團隊文化，不搞個人英雄主義

2、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救--營造上下同欲，力出一孔的團隊合作氛圍

3、有效溝通－倡導開放平等的團隊溝通氛圍

4、居安思危－向團隊成員灌輸強烈的危機意識

【辯論賽】

華為強調(diào)集體主義，會不會扼殺員工的個性和創(chuàng)造力

選出兩個小組進行辯論，然后各小組發(fā)表感想，最后由老師作總結(jié)