課程目標

成功客戶溝通的基本原則 客戶溝通的禁忌、原則與策略 客戶溝通中聽、說、問、看的技巧

課程大綱

一、客戶溝通的本質(zhì)
1、    有效客戶分析與鎖定
2、    成功客戶溝通的11項目的
3、    客戶溝通失敗的7種原因 
?    情景演示，案例分析

二、建立良好的客情關(guān)系
1、    鎖定目標客戶
?    7步鎖定目標客戶
?    目標客戶4象限分類
?    情景演示，案例分析
2、    找到關(guān)鍵目標人物
?    10種方法甄別中間人
?    判斷客戶關(guān)鍵人物權(quán)力
?    10種常見的客戶類型分析
?    情景演示，案例分析
3、    商務(wù)公關(guān)手段運用
?    拉近客情關(guān)系的9種方式
?    商務(wù)公關(guān)的7項基本目的
?    成功的商務(wù)宴請與細節(jié)
?    送禮的藝術(shù)與饋贈禁忌
?    情景演示，案例分析

三、銷售有效信息收集
1、    客戶信息收集
?    客戶企業(yè)基本信息收集
?    客戶采購信息收集分類
?    關(guān)鍵決策人信息收集
?    情景演示，案例分析
2、    快速判斷關(guān)鍵人類型
?    關(guān)鍵人個性分析
?    關(guān)鍵人需求分析
?    關(guān)鍵人價值取向分析
?    關(guān)鍵人決策類型分析
?    情景演示，案例分析
3、    競爭對手信息收集
?    競爭對手基本信息收集
?    應(yīng)對競爭策略分析
?    情景演示，案例分析