課程目標(biāo)

提高中層管理者技能

課程大綱

　　**部分：狼性五種特征解密及鍛造

　　1、激情無限、超強(qiáng)自信

　　2、目光敏銳、專注目標(biāo)

　　3、 笑對失敗、耐性十足

　　4、立即行動(dòng)、善于謀劃

　　5、 勇于競爭、搶占先機(jī)

　　視頻分享（一）

　　視頻分享（二）

　　第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶

　　1、挖掘客戶需求的6大方法

　　2、準(zhǔn)客戶的5大評定標(biāo)準(zhǔn)

　　3、鉆石客戶的6大特點(diǎn)

　　4、很難產(chǎn)生績效客戶的5大特點(diǎn)

　　5、客戶開發(fā)的8種渠道

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第三部分：銷售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備

　　1、拜訪前4種心態(tài)的準(zhǔn)備

　　2、拜訪前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備

　　3、拜訪前客戶背景的9項(xiàng)準(zhǔn)備

　　4、拜訪前7種工具的準(zhǔn)備

　　5、拜訪前6種專業(yè)的準(zhǔn)備

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第四部分：銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)

　　1、溝通的原理

　　2、銷售“問”的2種方式

　　3、 使用開放式“問”的5大時(shí)機(jī)

　　4、 使用封閉式“問”的5大時(shí)機(jī)

　　5、“問”問題的6項(xiàng)基本原則

　　6、 溝通中的黃金6問

　　7、溝通中聆聽的8個(gè)技巧

　　8、溝通中贊美的6個(gè)技巧

　　9、贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語

　　10、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

　　11、認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第五部分：銷售談判五大利器

　　1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

　　2、談判中讓價(jià)的6大策略

　　3、談判攻心術(shù)3板斧

　　4、付款方式談判的6項(xiàng)原則

　　5、回款談判的7種策略

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第六部分：七種客戶類型分析及攻略

　　1、從容不迫型

　　2、優(yōu)柔寡斷型

　　3、自我吹噓型

　　4、 豪放型

　　5、沉默寡言型

　　6、 吹毛求疵型

　　7、 圓滑難纏型

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第七部分：客戶關(guān)系升級五大技能

　　1、親近度關(guān)系升級6大策略

　　2、 信任度關(guān)系升級6大策略

　　3、利益關(guān)系升級6大策略

　　4、人情關(guān)系升級6大策略

　　5、博弈關(guān)系升級6大策略

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第八部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招

　　1、4種產(chǎn)品價(jià)值力量使用

　　2、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造6個(gè)關(guān)鍵

　　3、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)

　　4、說服客戶的2大力量

　　5、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具

　　6、產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第九部分：客戶七種異議解除方法

　　1、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

　　2、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

　　3、解除銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧

　　4、解除競爭對手異議的5個(gè)技巧

　　5、解除客戶需求異議的5個(gè)技巧

　　6、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧

　　7、解除客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第十部分：促進(jìn)成交七大策略

　　1、假設(shè)促進(jìn)成交法

　　2、選擇促進(jìn)成交法

　　3、從眾促進(jìn)成交法

　　4、請求促進(jìn)成交法

　　5、小點(diǎn)促進(jìn)成交法

　　6、優(yōu)惠促進(jìn)成交法

　　7、體驗(yàn)促進(jìn)成交法

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）

　　第十一部分：黃金服務(wù)致勝九大法則

　　1、提供及時(shí)高效的產(chǎn)品銷售服務(wù)

　　2、巧妙處理客戶投訴意見

　　3、主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)

　　4、關(guān)心及幫助客戶家人

　　5、要履行對客戶的所有承諾

　　6、 不回答客戶我不知道

　　7、邀請客戶參加公司的活動(dòng)

　　8、定期做好客戶回訪

　　9、組織舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)

　　案例分析（一）

　　專題討論（二）