【課程背景】

B2B行業(yè)對銷售的依賴性非常之高，打造一支精英銷售團隊關(guān)乎企業(yè)的成敗。近年來人才市場對企業(yè)級銷售的需求也呈穩(wěn)定增長趨勢，越來越多的人因此選擇銷售為職業(yè)。很多剛?cè)胄械男落N售對技能提升和未來發(fā)展感到困惑，很多企業(yè)在銷售團隊建設(shè)過程中也會遇到各種問題：

1. 什么人適合做銷售，如何能選擇到合適的銷售人選；

2. 培養(yǎng)銷售人員成本高、周期長，找不到快速有效的辦法；

3. 銷售人員總是希望通過拉近客戶關(guān)系達成目標(biāo)，沒有體系化的方法技巧；

4. 高薪挖來的銷售人員達不到預(yù)期，自己的優(yōu)秀銷售又留不住，業(yè)績隨人員更替波動較大；

5. 老客戶流失率高，不能持續(xù)挖掘新的商機；

6. 參與了很多投標(biāo)項目都沒中標(biāo)、跟蹤了很長時間的項目遲遲不能落地；

7. 銷售人員經(jīng)常抱怨時間不夠用，日常匯報文檔、內(nèi)部溝通占了大量時間。

8. 看似銷售團隊都在跑客戶，但有效商機數(shù)量不足；

9. 優(yōu)秀的銷售人員提拔為中層管理者后，缺少管理經(jīng)驗；

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員、如何建設(shè)并管理好一支精英銷售團隊？如何確保企業(yè)銷售業(yè)績持續(xù)增長？通過本課程學(xué)習(xí)可以幫助企業(yè)快速解決以上問題。

本課程特聘銷售管理實戰(zhàn)專家北山老師，有超過20年銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在跨國巨頭企業(yè)擔(dān)任銷售高管職位，也曾成功創(chuàng)辦和運營過兩家優(yōu)秀的本土企業(yè)。課程內(nèi)容全部以講師所服務(wù)過的多家國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)成功實踐為基礎(chǔ)，結(jié)合過往實踐中總結(jié)出來的精華要點，穿插精彩的案例對比講解。

【課程收益】

? 培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)技能、銷售方法和實戰(zhàn)技巧

? 提高銷售人員贏單幾率、提升銷售業(yè)績

? 提升有效商機量、建立完善的商機管理體系

? 提高銷售人員自我管理技能

【課程特色】培訓(xùn)老師曾在三家世界500強跨國高科技企業(yè)擔(dān)任銷售及運營高管職務(wù)，也有成功運營國內(nèi)優(yōu)秀民營企業(yè)及創(chuàng)業(yè)公司的經(jīng)驗，曾帶領(lǐng)銷售團隊連續(xù)三年實現(xiàn)翻倍增長，最高實現(xiàn)5倍目標(biāo)的戰(zhàn)績。課程內(nèi)容全部來自20年銷售及營銷管理實戰(zhàn)總結(jié)的經(jīng)驗，提煉萃取其精華，貫穿案例，現(xiàn)場互動實操練習(xí)；案例生動，共鳴強烈。

【課程對象】董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、新入行銷售人員等

【課程時間】1天

【課程大綱】  

一、成為Top Sales面臨的挑戰(zhàn)是什么？

1、什么人適合做銷售

? 銷售是什么，你為什么做銷售？ 

? 銷售有什么門檻？

? 合格銷售的基本特性 

? 如何挖掘或?qū)ふ忆N售人選  

2、典型銷售類型

? 不同類型人才的選擇和運用

3、 銷售面臨的最大困難是什么

? 如何確保銷售勤奮自律

4、 Top sales賣什么   

? 從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案的演變  

? 銷售的境界：解決用戶痛點

5、 優(yōu)秀銷售人員必備能力  

? FYI能力模型介紹

? 銷售人員需具備的三項基本能力

二、為什么Top Sales的目標(biāo)感最強 

? 如何認(rèn)清目標(biāo)：不是只有業(yè)績才是目標(biāo)

? 如何制定目標(biāo)計劃：目標(biāo)分解法

? 什么是商機管理，商機的5級6級劃分法

? 銷售管道與漏斗管理：Pipeline和Funnel表格

? 如何推進商機：行動計劃的準(zhǔn)備：目標(biāo)、資源、客戶、項目、時間。

三、優(yōu)秀的銷售是如何管理資源的   

? 理解銷售資源：獲取商機的途徑有哪些

? 資源的分類：只關(guān)注客戶關(guān)系不是好銷售

? 資源優(yōu)先度排序技巧

? 友商與競品資源的價值意義

? 內(nèi)部資源的價值意義：項目中后期的有力支持

四、如何進行客戶挖掘與管理

? 客戶分類與篩選的常用方法及優(yōu)勢：行業(yè)劃分法產(chǎn)生共鳴

? 客戶角色劃分：認(rèn)清不同級別客戶的價值  

? 客戶友好度劃分：不要誤把中立者當(dāng)作支持者   

? 客戶接觸技巧： 6步原則  

? 客戶拜訪的準(zhǔn)備：你真懂得客戶需求么？

? 客戶數(shù)據(jù)收集：深入了解你的客戶  

? 如何建立有效的客戶關(guān)系

? 如何制定合格的Account Plan  

五、Top Sales是如何利用時間的

? 什么是高效時間利用率  

? 時間使用分析：你有多少時間留給了用戶  

? 如何自我檢查時間有效率：幾項有意思的參數(shù)分享

六、完成業(yè)績的關(guān)鍵：如何進行重點項目管理

? 項目過程監(jiān)控：如何梳理時間節(jié)點

? 方案交流的把控：兩次交流的側(cè)重點

? 高層拜訪的技巧。

? 投標(biāo)介入的最佳時間是什么

? 解讀標(biāo)書：如何引導(dǎo)技術(shù)參數(shù)

? 報價及談判技巧：如何做到年年提價

? 資源梳理：判斷哪些資源決定項目成敗

? 關(guān)鍵因素：了解用戶選擇我們的關(guān)鍵點是什么

? 制定有效的戰(zhàn)術(shù)策略

? 如何了解你的競爭對手

? 組建虛擬團隊的技巧

? 項目失敗原因分析：認(rèn)清失敗的真實原因

七、銷售組織架構(gòu)對業(yè)績的幫助是什么，你的組織架構(gòu)合理嗎

? 常見的銷售領(lǐng)域類職位有哪些

? 主流銷售架構(gòu)優(yōu)劣勢：協(xié)同作戰(zhàn)VS單兵作戰(zhàn)，區(qū)域銷售VS大客戶銷售

? 如何通過業(yè)績分析調(diào)整銷售架構(gòu) 

? 銷售運營部門-站在上帝角度的分析

? 銷售運營部門的設(shè)計初衷及意義

八、銷售和管理者需要掌握的關(guān)鍵制度體系  

? 例會制度的設(shè)置

? 匯報日志的設(shè)計重點  

? 合規(guī)制度管理的技巧：費用報銷、折扣申請、客戶關(guān)懷、監(jiān)察懲罰機制

九、銷售過程中的沖突應(yīng)對機制是什么   

? 容易發(fā)生的沖突類型：資源沖突、價格沖突、管理風(fēng)格沖突

? 沖突的解決原則：目標(biāo)為先

? 什么是合理利用沖突：有競爭才有動力

十、如何提升銷售過程中的用戶體驗：用戶體驗管理設(shè)計

? 用戶體驗次序方法論

? 銷售基本禮儀

? 用戶旅程在B2B行業(yè)中的應(yīng)用

? 視覺管理

? 用戶滿意度NPS的選擇

十一、如何讓銷售團隊一直保持競爭力：銷售培訓(xùn)與領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)體系

? 培訓(xùn)體系的重要性

? 中層及高層領(lǐng)導(dǎo)力的選擇與應(yīng)用：FYI 模型

? 兩個需要重點設(shè)立的學(xué)習(xí)點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學(xué)習(xí)及運用

? 從培訓(xùn)部到企業(yè)大學(xué)

? 做Manager還是Leader：管理者的身份類型

 課程回顧與總結(jié)