課程大綱

什么才是投資回報**高的銷售課程？

   大部分銷售課程都在講述銷售當中的一些零散的心理學和銷售技巧，以至于大部分學習者會認為銷售是很神秘且難以學習，只能靠天賦。事實上銷售只是影響客戶做出**有利決定的過程，而且這個過程有跡可循。這過程中需要的技能已經被《大客戶銷售沙盤》證明可以讓每個銷售人員系統(tǒng)化地學習并完美復制。所以《大客戶銷售沙盤》將會是你見過的投資回報**高的銷售課程。

《大客戶銷售》沙盤課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導客戶順利簽單并有效地保護自己的價格空間。而且課程采取沙盤場景化的學習方式，幫助每一個學習者建立自己的銷售架構，這樣您就可以工廠化地復制您公司的銷售人員。

【課程適用人群】：

大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關的人士

【課程目標】：

1.   幫助銷售人員系統(tǒng)地理解營銷（吸引潛在客戶）、銷售（轉化率）和服務（創(chuàng)造價值）；

2.   幫助銷售人員提升五大關鍵技能：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3.   幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、銷售八步訓練、幫助客戶完成五大關鍵決定；

4.   幫助銷售人員有效介紹產品、保護價格，有效處理客戶中不同決策人的關系，系統(tǒng)地、策略性地推進銷售業(yè)績；

 幫助銷售人員的角色轉變：從單純的技巧到系統(tǒng)化地引導客戶簽單、從推銷產品到和客戶建立長期關系、從從單打獨斗到有組織地團隊作戰(zhàn)。

【課程大綱】

模塊一：營銷，銷售和服務

1.營銷 Marketing 和銷售 Selling 的區(qū)別和應用；

2.銷售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和價值創(chuàng)造

3.針對需要 Want 和想要 Need 的不同銷售策略；

4.服務的價值創(chuàng)造和以服務促銷售；

5.標準營銷、銷售、服務模型；

模塊二   銷售的六層抗拒

1.標準銷售沖突模型；

2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；

3.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三   銷售八步訓練 

1.找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第 1 層抗拒：不認同問題；

3.達成共識：突破客戶的第 2 層抗拒-不認同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第 3 層抗拒-不認同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第 4 層抗拒-認為解決方案有負面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第 5 層抗拒：認為解決方案存在執(zhí)行障礙；

7.達成銷售：突破客戶的第 6 層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷售復盤：復盤銷售流程、系統(tǒng)提升銷售技能。

模塊四   銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧

1．如何影響客戶的決策過程？

2.   客戶的五大關鍵決定：銷售規(guī)劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3.   銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認同技巧、要求承諾技巧、權威壓力技巧、稀缺逼定技巧

4.   銷售時間管理能力和把握關鍵客戶的能力。

【課程特色】：

       課程采用沙盤模擬方式，將銷售的原理轉變成場景化的事件，讓每一個學員從中獲取**手的經驗。知道怎樣揮動高爾夫球桿是一回事，但是準確地把球擊到球洞中去是另外一回事。僅僅從理論上知道，是無法讓你成為高爾夫球冠軍的。優(yōu)秀的運動員一次次地練習，躲開聚光燈，躲開狂熱的球迷，直到自己的水平能夠穩(wěn)定地發(fā)揮。  

       從《大客戶銷售沙盤》課程開始吧！我們會將銷售的核心元素一一展示在你面前，并激勵你大膽使用這些原理，你將很快地變成銷售的專業(yè)人士，并創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。