課程背景

由技術(shù)革新引發(fā)的經(jīng)濟時代變遷使傳統(tǒng)的銷售技巧效率低下而過時， 企業(yè)跟不上快速變化的客戶購買行為，更無法確保客戶的滿意度和忠誠度。那么，如何深度了解你的客戶？什么是你制勝的關(guān)鍵？如何在當今提高你的營銷成功率？.....成為企業(yè)營銷管理普遍面臨的重要課題。 進入21世紀，現(xiàn)代的企業(yè)營銷理論——4Rs理論強調(diào)應著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏。4Rs營銷理論之父——當代著名營銷大師：唐·舒爾茨博士指出：企業(yè)應不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，通過關(guān)聯(lián)（Relevancy）、關(guān)系（Relation）、反應（Relevancy）等形式與客戶形成獨特的聯(lián)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，通過“回報”（Return）兼容成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，即不僅要實施低成本戰(zhàn)略，還要充分考慮顧客愿意付出的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效益。 當然，客戶存在著獨特的購買行為模式和決策特點，因此企業(yè)要與顧客建立互動與雙贏，則要求營銷團隊必須能夠迅速與客戶建立親密關(guān)系，準確捕捉客戶的消費需求、購買特征，并創(chuàng)造和挖掘客戶的深層需求。 風格營銷課程是取4Rs、4Cs理論之精華，結(jié)合客戶心理特征和行為風格分析的概念，幫助營銷人員了解自身的行為風格和客戶的行為風格。 通過銷售人員獨到的觀察和適當?shù)慕涣髡莆湛蛻舻男睦硖卣鳎季S習慣和行為風格，從而了解客戶喜歡的購買行為。銷售人員將自身的行為風格向客戶傾斜，最大限度地滿足客戶在調(diào)研、溝通、決策階段的需求，并從營銷實踐出發(fā)，導入典型案例，幫助銷售人員快速分析諸如：客戶需求是否急迫、客戶對產(chǎn)品和營銷人員是否認同、客戶的決策速度、客戶偏好的營銷風格等關(guān)鍵問題。 通過上述方式裝備營銷人員的制勝能力，使學員不僅掌握客戶交流技巧，并且使其思維理念和營銷能力產(chǎn)生質(zhì)的飛躍——即做到完全以客戶為導向，洞悉客戶所想，快速及客戶所需，與客戶形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，最終實現(xiàn)雙贏回報。

課程大綱

一、 什么是DISC

二、 現(xiàn)場測評10分鐘

三、 DISC解析

四、 演示不同類型的行為風格

1、 高D風格行為特征

2、 高I風格行為特征

3、 高S風格行為特征

4、 高C風格行為特征

五、 討論和勾畫自我的行為特征

1、 確定自己的行為風格

2、 找到自我行為風格的優(yōu)勢

3、 找到自我行為風格的劣勢

4、 規(guī)避方法

5、 如何調(diào)整自己的特征

6、 哪種風格的銷售推進力更強

7、 哪種風格的銷售韌性更強

。。。

六、 不同行為風格的人的溝通特征

1、 高D舒服的溝通方式

2、 高I希望的溝通方式

3、 高S喜歡的溝通方式

4、 高C愿意的溝通方式

七、 不同行為風格的人的購買特點

1、 高D的購買信號

2、 高I的購買信號

3、 高S的購買信號

4、 高C的購買信號

八、 如何完成交易

1、 如何推進高D完成交易

2、 如何推進高I完成交易

3、 如何推進高S完成交易

4、 如何推進高C完成交易