課程大綱

【課程背景】

如果企業(yè)銷售不佳，**終的結果將會導致企業(yè)無法生存。因為這個眾所周知的事實，任何企業(yè)都會把銷售作為龍頭，而銷售部門的團隊建設，也成為公司管理的重中之重。

企業(yè)競爭不是個人賽，而是團體賽。銷售部門也是一樣，需要整個銷售團隊做出出色的業(yè)績，才會讓企業(yè)的“龍頭”昂起，從而帶動公司其他部門的工作。但是在一個銷售團隊里，大家由于心態(tài)、觀念、能力的不一致，難以高效地完成組織目標，正所謂“百姓百心”，很多工作進展緩慢，領導者和管理者往往不知道員工究竟是“不會做”還是“不愿做”，或者是由于資源缺乏而“不能做”，從而很難讓銷售員工凝成一股繩，高效地完成組織目標。

大多數(shù)的銷售主管，都是從銷售崗位上提拔上來的，但是個人出色的表現(xiàn)并不代表整個團隊的業(yè)績，更不知道該如何去建設高效的銷售團隊，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強團隊合作，要上下凝成一股繩！”喊口號可以，但效果卻很不佳。

管理者們希望員工工作時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿工作熱情！但是缺乏扎實的管理動作，銷售團隊的建設就會顯得很“輕浮”。營銷大師科特勒曾強調，銷售管理者的**終關鍵是“讓員工眾志成城，調動他們的積極性與潛能，為整個團隊創(chuàng)造績效”，因此，銷售團隊的建設顯得尤其重要。

本課將從工作實際的角度，具體來解決如何建設高績效的銷售團隊和管理團隊，以提高銷售部門整體的銷售績效！

【課程收益】

了解高績效銷售團隊的特征；

1. 掌握建設高效銷售團隊的基本技巧與步驟；

--- 人員篩選、目標設置、新/老人能力培養(yǎng)、卓越領導、文化理念、良好的溝通等等

2. 掌握激勵銷售團隊的技術，調動員工積極性；

3. 建立良好的銷售團隊信任文化。

【課程對象】帶團隊的銷售主管以上人員

【課程時長】2天，>12小時【可以1天版】

【課程大綱】

訓練導出績效

1、銷售團隊的實際內涵

? 銷售團隊、群體的區(qū)別與團隊的意義

? 分析：企業(yè)銷售團隊建設的困難點

? 案例操作：高績效銷售團隊的特征

? 建設高效和諧團隊的體系圖解

高效銷售團隊建設框架

2、銷售團隊建設之一：設置清晰的目標

? 清晰的目標的SMART法則

? 現(xiàn)場演練：結合實際，制定相關目標

? 公司、部門、科室、員工個人的目標聯(lián)系與分解

? 制定目標的注意點：目的與目標

SMART目標的工具

3、銷售團隊建設之二：勝任的能力A--部門主管管理能力

? 主管必備的管理工具：PDCA

? 管理項目：向工作要工作結果；

? 案例操作：部門管理工具---管理項目表

? 如何運用圖、表來進行相關的管理工作

? 怎樣從管理圖表中，發(fā)現(xiàn)問題并及時處理

? 程度相同、程度不同的管理循環(huán)

部門和個人業(yè)績管理表

4、銷售團隊建設之三：相關的能力B—主管工作突破能力

? 常規(guī)性工作與突破性工作

? 工作突破與有效的工作項目型計劃

? 案例操作：項目型計劃的展開

? 按照項目型計劃進行工作落實

工作突破的工具

5、銷售團隊建設之四：相關的能力C—培養(yǎng)部屬能力

? 部屬的兩種狀況與能力發(fā)展

? 三種培育部屬的方式：OJT、封閉式訓練、自我發(fā)展

? 案例操作：如何對員工進行OJT訓練

? 訓練有素的員工：思想 行為

四種訓練部屬的工具

6、銷售團隊建設之五：如何進行有效領導A-情境領導方式

? 為什么需要有效領導

? 有效領導的三個層面

? 案例分享：根據(jù)不同的情境而領導

? 管理與領導的意義與區(qū)別

情境領導的工具

7、銷售團隊建設之六：良好的溝通B-同理心溝通（1.5小時）

? 企業(yè)人妹矛盾與同理心溝通

? 贏得尊重與信任的措施：同理心溝通

? 案例分享：如何進行同理心溝通實踐

? 運用同理心溝通，增進人際和諧關系

同理心溝通的方法與工具

8、建設高績效銷售團隊的程序（1.5小時）

? 銷售團隊發(fā)展生命周期

? 銷售團隊發(fā)展各階段的特征及對策

? 建設高效銷售團隊的步驟

? 實例演練：分析部門銷售團隊，落實相關管理動作

高績效團隊自我診斷

? 講師簡介：金劍峰老師

? 中國**著名的管理實戰(zhàn)專家與訓練輔導專家之一

? 原世界500強中糧集團人力資源經理人、營銷經理人、

中糧集團內部咨詢師培訓師導師

? 原麥古利國際營銷機構（上海）專業(yè)訓練導師

? 資深華為、阿里、通用等世界卓越500強企業(yè)管理研究專家

? 清華、北大、復旦、浙大等EMBA高校客座教授

? 美國硅谷理工大學（中國DBA博士班）客座教授

? 服務各類企業(yè)1000余家，近20個行業(yè)，跨界學習、視野寬闊

? 國內唯一的、能將經理人訓練、人力資源管理、市場營銷、        

國學智慧融會貫通應用的專家

? 訓練腳踏實地，接地氣解決問題，幫助客戶拿出

“實際的、獨一無二的問題解決方案”，解決企業(yè)實際管理問題!