課程大綱

【課程背景】

目前市場(chǎng)上絕大部分營(yíng)銷技巧都停留在營(yíng)銷技法上，阿里巴巴的中國(guó)供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷售流程技術(shù)。把所有銷售的銷售動(dòng)作固化，讓團(tuán)隊(duì)銷售人員銷售動(dòng)作統(tǒng)一，從而能快速?gòu)?fù)制銷售團(tuán)隊(duì)。此流程不再依賴超強(qiáng)銷售能力的個(gè)人英雄，普通的員工**學(xué)習(xí)和訓(xùn)練也可以稱為營(yíng)銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國(guó)14000 銷售人員的統(tǒng)一動(dòng)作，從而贏得市場(chǎng)。

l 掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動(dòng)）

l 松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，**大的差異在于流程是否合理，因?yàn)榱鞒桃苍斐闪藢I(yè)和業(yè)余的**大區(qū)別。

【本課程將幫助銷售從業(yè)者者】

· 熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

· 增強(qiáng)銷售技巧

· 完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過(guò)渡

· 提升銷售業(yè)績(jī)

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售從業(yè)者

【課程用時(shí)】1-2天/6-12H

【課程大綱】

一、 銷售的本質(zhì)

1 銷售到底在做什么？

2 卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3 體會(huì)專業(yè)和愛(ài)好者的區(qū)別

二、 售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1 不要做“裸奔”的銷售人員

2 Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3 做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4 Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、黃金五步法**步——開(kāi)場(chǎng)白

1 專業(yè)開(kāi)場(chǎng)白的重要性

2 開(kāi)場(chǎng)白三要素

· 我是誰(shuí)

· 來(lái)干嘛

· 關(guān)你什么事

3   微觀察——做好開(kāi)場(chǎng)白的提前預(yù)判

四、黃金五步法第二步——話天地

1 破冰的重要性

2 學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3 問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)探尋三要素

4 SPIN提問(wèn)法

5 客戶的“核心需求”到底是什么？

五、黃金五步法第三步——入主題

1 營(yíng)銷談判**常缺少的黃金橋梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法則

4 如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”

六、黃金五步法第四部——試締結(jié)

1  逼出“核心異議”

2  異議到底是什么？

3  LSCPA異議解決流程

4  異議糾纏的核心邏輯

七、黃金五步法第五部——再締結(jié)

1   簽單就是一錘定音

2   哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3   成交氛圍營(yíng)造

4   成交絕對(duì)不是銷售的**后步驟

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