課程大綱

針對行業(yè)

醫(yī)藥制造

培訓(xùn)對象

區(qū)域銷售經(jīng)理，地辦經(jīng)理，銷售主管，大區(qū)經(jīng)理

課程收益

1、成功的現(xiàn)代管理者首先要識人，才能知人，用人。所以銷售經(jīng)理只有抓住下屬的心，運(yùn)用管理心理學(xué)，針對不同個(gè)性風(fēng)格，不同發(fā)展階段與需求的醫(yī)藥代表實(shí)施情境輔導(dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵(lì)的銷售明星。
2、通過學(xué)習(xí)幫助銷售經(jīng)理對代表進(jìn)行情境輔導(dǎo)，一方面及時(shí)發(fā)現(xiàn)，輔導(dǎo)糾正代表在日常工作中存在的問題，提高代表的銷售能力；另一方面，分析診斷下屬的態(tài)度與需求，通過有效激勵(lì)提升代表的工作意愿，并樹立經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中的威信。
3、通過學(xué)習(xí)理解哪些輔導(dǎo)手法對銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)工作來說是重要的，培養(yǎng)作為一名輔導(dǎo)者更有效使用溝通技巧的能力，通過有效的教導(dǎo)對話流程與工具，以改善與代表的溝通。使輔導(dǎo)真正落到實(shí)處，有效提升一線代表執(zhí)行力。

課程大綱

課程特色：
實(shí)用性：這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目是基于學(xué)員能在工作中用到的實(shí)用技巧。學(xué)員學(xué)到具體的技巧來幫助他們與下屬建立有效和成功的關(guān)系。
個(gè)性化：在整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目中，每個(gè)學(xué)員都會(huì)通過演練獲知自己在教導(dǎo)下屬溝通方面的評估報(bào)告。這份教導(dǎo)報(bào)告可用作自己教導(dǎo)技能學(xué)習(xí)水平的評估反饋，而非對學(xué)員工作表現(xiàn)的評價(jià)。因?yàn)檫@不是抽象的理論而是從角色演練中得到的實(shí)際評價(jià)。演練反饋報(bào)告的目的是為了讓這次培訓(xùn)更加個(gè)性化，與每個(gè)學(xué)員有關(guān)。
概念性：一旦學(xué)員知道角色演練實(shí)踐和反饋評估與他們直接有關(guān)，他們就會(huì)更能接納培訓(xùn)課程中關(guān)于以業(yè)績?yōu)橹行牡匿N售輔導(dǎo)和啟發(fā)性管理的概念。這些概念加深了學(xué)員對于一個(gè)有效的經(jīng)理人需要做什么來改善自我的工作表現(xiàn)，并激發(fā)下屬改善的理解。

課程大綱：
第一單元  以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型
影響下屬業(yè)績表現(xiàn)的兩大要素 
在變化的藥品市場中銷售管理的作用
區(qū)域營銷經(jīng)理所面臨的挑戰(zhàn)
“將才”與“帥才”的區(qū)別  
影響下屬業(yè)績表現(xiàn)的兩大要素     
以業(yè)績?yōu)橹行牡母咝лo導(dǎo)模型
問題：調(diào)查顯示，多數(shù)從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的思維模式，就是把主要工作重點(diǎn)放在具體的事情上，而缺乏了對人的關(guān)注。事實(shí)上，如果缺少對下屬主觀能動(dòng)性的調(diào)動(dòng)，下屬?zèng)]有良好的工作的動(dòng)機(jī)和意愿，往往會(huì)事倍功半。
本節(jié)目標(biāo)：了解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別，明白管理者的職能應(yīng)該放在提高下屬解決實(shí)際問題的工作能力與意愿上，這樣才能真正提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。

第二單元   針對下屬能力提升的輔導(dǎo)
代表專業(yè)知識，銷售技巧與區(qū)域管理的輔導(dǎo) 
輔導(dǎo)對企業(yè)，團(tuán)隊(duì)和員工個(gè)人的價(jià)值
醫(yī)藥代表專業(yè)技能與區(qū)域管理的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
醫(yī)藥代表專業(yè)知識的輔導(dǎo)
醫(yī)藥代表客戶知識及關(guān)系建立與維護(hù)的輔導(dǎo)
醫(yī)藥代表銷售拜訪過程的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
醫(yī)藥代表區(qū)域管理的輔導(dǎo)（錄像觀摩）
利用《醫(yī)藥代表隨訪輔導(dǎo)表》來對代表進(jìn)行指導(dǎo) 
問題：銷售經(jīng)理對下屬代表

如果采取一視同仁的輔導(dǎo)方式，勢必造成對某些個(gè)體有效，而對某些個(gè)體無效的管理差異，這些差異將導(dǎo)致輔導(dǎo)者的管理效果無法大幅提升，而最終走向失敗。這就像醫(yī)生對病人的治療一樣，一種方法絕不可能包醫(yī)百病，也要根據(jù)不同個(gè)體差異采取個(gè)性化的治療手段才能奏效。
本節(jié)目標(biāo)：本節(jié)通過幫助銷售經(jīng)理分析下屬的銷售技能差異，學(xué)習(xí)針對不同類型的下屬采取不同的輔導(dǎo)方式，逐漸提升下屬的銷售技能。同時(shí)學(xué)習(xí)掌握輔導(dǎo)代表在特定的地理區(qū)域內(nèi)，針對一群真正的和具有潛力的客戶，如何運(yùn)用公司一切的銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以達(dá)到最大的投資回報(bào)率。

第三單元   針對下屬愿力提升的輔導(dǎo)
代表不同個(gè)性需求的滿足與激勵(lì) 
員工的生產(chǎn)力與能力和愿力的關(guān)系
員工內(nèi)在工作態(tài)度對外在行為表現(xiàn)的影響
個(gè)性心理需求與態(tài)度的關(guān)系
員工六種個(gè)性心理需求的行為表現(xiàn)
如何激勵(lì)六種不同的個(gè)性心理需求
下屬心理需求測試工具
ABC行為效應(yīng)管理
問題：曾經(jīng)有一位足球教練米盧說過“態(tài)度決定一切！”，大多數(shù)銷售經(jīng)理也認(rèn)同態(tài)度積極的員工才能產(chǎn)生好的業(yè)績。但是研究發(fā)現(xiàn)，不少銷售經(jīng)理在激勵(lì)下屬時(shí)往往手段匱乏，缺乏對下屬內(nèi)心需求的分析和挖掘，通常采取簡單的、一視同仁的激勵(lì)方式，如采取一些吃喝玩樂的手段來激勵(lì)下屬，期望能夠提升團(tuán)隊(duì)士氣，結(jié)果慢慢的下屬對這種激勵(lì)方式開始感到麻木，甚至產(chǎn)生逆反心理。
本節(jié)目標(biāo)：幫助銷售經(jīng)理透過行為分析判斷下屬不同的個(gè)性心理需求，明確滿足心理需求是改變態(tài)度的關(guān)鍵，只有員工的態(tài)度變得積極主動(dòng)，外在的行為表現(xiàn)才會(huì)積極主動(dòng)。同時(shí)通過學(xué)習(xí)，銷售經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)，滿足員工心理需求的方法有很多，而且不需要花錢或只需要花很少的資源。透過心理學(xué)的管理輔導(dǎo)，真正實(shí)現(xiàn)最有效的“管理”－“管”好員工的“心理”。只有下屬從內(nèi)心產(chǎn)生積極主動(dòng)的改變，他的業(yè)績才會(huì)真正提升，走向巔峰！

第四單元   武林秘籍——教導(dǎo)天龍八步法
高效教導(dǎo)對話模式（錄像觀摩） 
管理者針對下屬不同個(gè)性風(fēng)格的自我調(diào)適策略
管理者如何與不同性格下屬建立心理互應(yīng)（錄像觀摩）
管理者如何與不同性格下屬建立尊重
針對不同個(gè)性風(fēng)格下屬教導(dǎo)對話前的準(zhǔn)備工具
教導(dǎo)天龍八步對話模式：
第1步：表示支持－給予鼓勵(lì)與肯定，由此拉開教導(dǎo)面談的序幕
第2步：確定主題和需求－針對代表的需求，主屬雙方必須對問題形成共識
第3步：建立影響－針對代表不同個(gè)性需求，讓其明白問題的嚴(yán)重性并增強(qiáng)改善的動(dòng)機(jī)與欲望
第4步：處理抗拒/籍口－有效消除下屬抗拒改善的借口
第5步：澄清后果，但不用責(zé)備－讓下屬了解后果是經(jīng)理人的重要武器
第6步：制定計(jì)劃－與下屬共同制定改善的行動(dòng)計(jì)劃
第7步：取得承諾－要求下屬承諾馬上進(jìn)行改善
第8步：不要放棄－言必行，行必果，有效落實(shí)與執(zhí)行跟進(jìn) 
問題：許多銷售經(jīng)理對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)時(shí)，由于缺乏一套行之有效的對話模式，往往不知從何說起，結(jié)果東一句西一句，最后代表也搞不清楚到底經(jīng)理想說什么。而且輔導(dǎo)者如果沒有根據(jù)下屬不同個(gè)性風(fēng)格調(diào)整溝通的方式，溝通的結(jié)果很有可能適得其反。
本節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)一套標(biāo)準(zhǔn)的教導(dǎo)對話流程，有效應(yīng)對不同性格與能力的下屬在各種情況下的教導(dǎo)溝通。要想成為絕世高手，掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的武林秘籍——“天龍八步”，就能“打敗”天下任何對手。
總結(jié)  課程總結(jié)，角色演練與實(shí)戰(zhàn)案例討論
實(shí)戰(zhàn)案例討論與演練 
高績效輔導(dǎo)模式總結(jié)
案例一：如何輔導(dǎo)對競爭對手的手段束手無策的A代表
案例二：如何輔導(dǎo)無法掌握醫(yī)生處方情況的B代表
案例三：如何輔導(dǎo)不愿認(rèn)真填寫日常工作報(bào)表的C代表
案例四：如何輔導(dǎo)不重視或缺乏信心拜訪大客戶（如藥劑科主任、院長、專家）的D代表
案例五：如何輔導(dǎo)業(yè)績持續(xù)下降即將終止合同的E代表 
問題：培訓(xùn)后的消化過程是變感動(dòng)為行動(dòng)的重要過程，這對于員工改善行為至關(guān)重要，要把課堂的東西變?yōu)樽约旱模合搿裤剑徽f——分享；討論——認(rèn)同；做——領(lǐng)悟。
本節(jié)目標(biāo)：通過實(shí)戰(zhàn)案例討論演練，復(fù)習(xí)消化課堂學(xué)習(xí)的技巧與知識，達(dá)到入心、入神。能想到、說出口，做出來，這樣可以大大提高心動(dòng)后的行動(dòng)力，使其今后工作有所改善。（需企業(yè)提供相應(yīng)案例）