【課程時(shí)間】1天6小時(shí)

【主講老師】周嘉俊老師

【長(zhǎng) 住 地】廣州

【課程背景】：

如今我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和嚴(yán)重困難，尤其是面對(duì)國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)環(huán)境及國(guó)家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻考驗(yàn)，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對(duì)？唯有提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護(hù)和提升自己的軟、硬實(shí)力。

“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，銷(xiāo)售是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話(huà)：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

數(shù)據(jù)式銷(xiāo)售在服務(wù)型產(chǎn)品、數(shù)據(jù)式產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，數(shù)據(jù)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)不只會(huì)關(guān)注價(jià)格，如果找到他深層次的購(gòu)買(mǎi)理由，只有讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，客戶(hù)才會(huì)真正買(mǎi)單。

我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)前一步看到結(jié)果，我們永遠(yuǎn)要比客戶(hù)后一步擁抱結(jié)果！

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在整個(gè)銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的數(shù)據(jù)式銷(xiāo)售理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)式銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員與業(yè)余的銷(xiāo)售人員差別在那？

1.什么樣的銷(xiāo)售人員在客戶(hù)眼中富有專(zhuān)業(yè)感？

2.數(shù)據(jù)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)式銷(xiāo)售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

4.事半功倍的工具：職業(yè)銷(xiāo)售的項(xiàng)目漏斗

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷(xiāo)售漏斗

二、目標(biāo)匯報(bào)系統(tǒng)——拔高溝通起點(diǎn)，讓銷(xiāo)售員負(fù)起責(zé)任！

1. 成敗系于起點(diǎn)：銷(xiāo)售人員與行政人員有什么區(qū)別？

2. 銷(xiāo)售人員的自我分析：你對(duì)什么負(fù)責(zé)？

3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常溝通中最大的瓶頸：方向不統(tǒng)一，目標(biāo)不一致

4. 工具：兩大模式解決銷(xiāo)售人員對(duì)上級(jí)看法不一的問(wèn)題

l 目標(biāo)協(xié)商模式

l 目標(biāo)推動(dòng)模式

5. 目標(biāo)匯報(bào)系統(tǒng)為銷(xiāo)售人員帶來(lái)的三大改變：

l 方向更明確：獲得“腳踏實(shí)地，服務(wù)未來(lái)”的付出思維

l 成單更高效：掌握真實(shí)能力水平，高成低就，有的放矢

l 領(lǐng)導(dǎo)更放心：建立“上下一心，其利斷金”的高效團(tuán)隊(duì)

三、評(píng)估客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間的信任度，是開(kāi)啟訂單的敲門(mén)磚

1.證明客戶(hù)跟你很熟悉的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專(zhuān)家

4.如何三言?xún)烧Z(yǔ)成為客戶(hù)心中的行業(yè)專(zhuān)家？

5.練習(xí)：行業(yè)專(zhuān)家形象塑造

6.匯報(bào)工具：客戶(hù)信任度評(píng)估體系

四、引導(dǎo)需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的主動(dòng)出擊

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶(hù)發(fā)問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)？

2.銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)水平自測(cè)

3.三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶(hù)需求

-封閉式問(wèn)題如何問(wèn)，才能完成客戶(hù)引導(dǎo)

-開(kāi)放式問(wèn)題如何問(wèn)，才能挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)

-策略問(wèn)題如何提，才能清楚客戶(hù)的思考

4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何面對(duì)客戶(hù)提問(wèn)，不卡殼？

6.獨(dú)家SPIN話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)法

7.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話(huà)術(shù)，修改客戶(hù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

8.實(shí)效匯報(bào)工具：客戶(hù)需求沙盤(pán)——乾坤大挪移

五、以數(shù)據(jù)介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成為客戶(hù)心中唯一的選擇

1.客戶(hù)對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2.提升客戶(hù)心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3.面對(duì)老客戶(hù)如何介紹企業(yè)？

4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶(hù)；

-自說(shuō)自話(huà)；

-缺乏力度

5. 主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話(huà)術(shù)模板

6. 工具：三招成為獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)王。

六、踢好臨門(mén)一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，如何說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)？

3.客戶(hù)拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶(hù)拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.售后跟蹤工具：可視化圖表與跨部門(mén)協(xié)調(diào)