課程背景

按照保監(jiān)會(huì)“抓服務(wù)、嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展”的基本管理思路，為了進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的深化改革，全面實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)“十二五”戰(zhàn)略目標(biāo)，為充分落實(shí)保監(jiān)會(huì)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)和造就高素質(zhì)的保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的具體目標(biāo)；根據(jù)甲方的需求，我們特別設(shè)計(jì)了這個(gè)關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的特別訓(xùn)練課程。

課程目標(biāo)

?提高銀保經(jīng)營(yíng)技能的關(guān)鍵知識(shí) ?推廣產(chǎn)品和服務(wù)的高效率手段 ?案例結(jié)合實(shí)戰(zhàn)研討的培訓(xùn)方法 ?達(dá)成渠道年度目標(biāo)的制勝法寶

課程大綱

【課程大綱】

一、 心態(tài)激勵(lì)篇——因成功而相聚，為夢(mèng)想而成長(zhǎng)

預(yù)計(jì)課程時(shí)間：2小時(shí)

1. 開(kāi)篇——關(guān)于人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

1) 人壽保險(xiǎn)好與營(yíng)銷(xiāo)難的話(huà)題

2) 看視頻，談感想——《忙碌的助理》觀后感

3) 小結(jié)論：擁有良好的職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)的技能才是關(guān)鍵所在

2. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的真相與我們的態(tài)度

1) 看視頻，談感想——《帝企鵝的故事》觀后感

2) 小游戲，大道理——《有趣的土豆游戲》

3) 小結(jié)論：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的真相——簡(jiǎn)單、堅(jiān)持、重復(fù)

4) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任

3. 從銀行保險(xiǎn)的發(fā)展看從業(yè)人員的價(jià)值成長(zhǎng)

1) 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展之路

2) 國(guó)外銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)

3) 從發(fā)展看中國(guó)銀行保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

4) 中國(guó)銀行保險(xiǎn)的遼闊前景

5) 坦然面對(duì)目前市場(chǎng)的危機(jī)

6) 變革時(shí)期的銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)新思維

4. 課程總結(jié)：

中國(guó)的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)巨大，空間遼闊，機(jī)會(huì)無(wú)限，但銀保從業(yè)人員必須轉(zhuǎn)換思維、端正態(tài)度，同時(shí)在銷(xiāo)售策略上必須依據(jù)科學(xué)的發(fā)展觀做出相應(yīng)的調(diào)整，才能適合市場(chǎng)的發(fā)展，才能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，才能實(shí)現(xiàn)事業(yè)的成功。

二、 技能成長(zhǎng)篇——銀行保險(xiǎn)需求導(dǎo)向式營(yíng)銷(xiāo)和大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

課程預(yù)計(jì)時(shí)間：6小時(shí)

單元一：銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售概述

1. 客戶(hù)需求與產(chǎn)品銷(xiāo)售

1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的根本原因

2. 需求式購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)步驟

3. 成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之道

4. 客戶(hù)的需求以及我們的解決方案

一、 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售

1. 今日之需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售的流程

3. 傳統(tǒng)推銷(xiāo)與需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售的區(qū)別

二、 銀行需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售的流程與策略

1. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之接觸準(zhǔn)客戶(hù)

2. 接觸準(zhǔn)客戶(hù)的方法與技巧

3. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之建立信任

4. 同客戶(hù)建立信任的技巧探討

5. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之探尋需求

6. 如何激發(fā)與探尋客戶(hù)的潛在需求

7. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之確認(rèn)需求

8. 確認(rèn)需求的方法與技巧

9. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之方案說(shuō)明

10. 講解財(cái)務(wù)計(jì)劃的技巧

11. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之促成簽單

12. 促成簽單的方法與技巧

13. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之售后服務(wù)

14. 售后服務(wù)的24個(gè)錦囊妙計(jì)

15. 需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售流程之尋求轉(zhuǎn)介紹

16. 轉(zhuǎn)介紹的前提與技巧

三、 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的相關(guān)探討

1. 客戶(hù)滿(mǎn)意度從哪里來(lái)

2. 服務(wù)意識(shí)的建立

3. 財(cái)務(wù)規(guī)劃技巧與專(zhuān)業(yè)技能的提升

單元二：銀行網(wǎng)點(diǎn)之保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本技巧——趨勢(shì)投資與資產(chǎn)配置

1. 投資的流派概述

3. 資產(chǎn)配置理論

4. 資產(chǎn)配置的重要性

5. 資產(chǎn)配置的基本方法

6. 趨勢(shì)投資理論

7. **資產(chǎn)配置把握市場(chǎng)趨勢(shì)

單元三：銀行網(wǎng)點(diǎn)之保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基本技巧——大客戶(hù)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)

1) 關(guān)于大客戶(hù)的定義

2) 銀行保險(xiǎn)大客戶(hù)的基本條件

2. 從銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)看大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

1) 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

2) 大客戶(hù)的需求特點(diǎn)

3) 大客戶(hù)的其它特點(diǎn)

4) 集體研討：大客戶(hù)的人生需求有哪些？

5) 大保單的奧秘——沒(méi)有大保單，只有大需求

6) 滿(mǎn)足大客戶(hù)需求的**切入點(diǎn)

7) 挖掘和激發(fā)大客戶(hù)需求的方法

8) 大客戶(hù)的心理與應(yīng)對(duì)之道

9) 營(yíng)造大客戶(hù)信任與安心的技巧

三、 實(shí)戰(zhàn)提升篇——XX產(chǎn)品計(jì)劃與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1. 營(yíng)銷(xiāo)技巧之壽險(xiǎn)功能與意義的深度挖掘

2. 營(yíng)銷(xiāo)技巧之產(chǎn)品利益與人生責(zé)任的結(jié)合

3. 營(yíng)銷(xiāo)技巧之需求探尋與產(chǎn)品包裝

4. 營(yíng)銷(xiāo)技巧之網(wǎng)點(diǎn)沙龍（同培訓(xùn)需求機(jī)構(gòu)的理財(cái)沙龍匹配）

3. 課程總結(jié)與常見(jiàn)問(wèn)題解答