前言:
? 介紹教學方法與學習目標
? 引導學員的學習期望值
**篇：構建真正的客戶社群-在競爭的市場中銷售
? 中國經濟發展周期展望與銀行銷售策略的關系
? 引子：民生臨沂支行的物流生態圈，走入到物流客戶的經營，實現公私聯動，他們如何做到在15個月沉淀到66億的低成本存款。
? 本期課程對銷售與營銷關系的描述
2 銷售：讓客戶接受我們產品（服務）的好處，并付出行動
ü 感性因素與理性因素對客戶決策的影響
1. 中國銀行傳奇客戶經理王國明在兩個方面的動作呈現
2. 理性：產品外客戶經理的專業性塑造方式
3. 感性：如何讓客戶對我們產生好感
4. 如何從價值觀層面去引導客戶的需求
5. 從客戶經理升級為客戶的財務顧問
ü 如果大家做得都一樣，同質化的難題開始顯現
ü 案例分析：浙江某農商行公務員消費貸產品的銷售困境
ü 分析：我們的客戶，到底需要我們做到哪些？個人、零售和對公需求分析。
2 營銷：與客戶構建有效連接，并**終找到產品外的獨有貢獻價值
ü 社群關系中的目標客戶選擇標準
ü 如何與客戶構建基于產品、非產品、情感的有效連接
ü 思考：為什么**初的產品連接只是我們營銷過程的一個入口，而不是**終的目的？
ü 如何有效融入到目標客戶的生活（經營）中去
ü 線上線下與目標客戶互動的必要性與優秀案例展現
ü 如何有效發掘關鍵先生-Mr.K?
ü 研討與分析
1. 客戶的口頭承諾推動落地的策略
2. 如何培養客戶與我們互動的良好習慣
第二篇：銀行微信公眾號的運營
? 楔子-三個引導性問題
2 行業的營銷公眾號為什么達到預期效果的那么少？
2 客戶經理和網點建立的社區微信群為什么很快就失去熱度？
2 以結果為導向，我們要如何從公眾號融入到客戶的社群
? 內容的組織和運營
2 什么是公眾號有營養的內容？
2 公眾號的目標受眾的選擇和確立？
2 公眾號的無法互動弊端如何破局？
? 用支行或者網點的微信朋友圈與公眾號形成良好互動
2 案例分享：用**章營銷思維運作，民生的社區銀行，如何利用朋友圈線上和線下運作，秒殺周邊8家全功能網點，收入小區26棟樓的高黏度客戶。
2 案例分享2：朋友圈如何與目標客戶群落形成有效和長期的互動
第三篇：提升客戶持久價值與貢獻值的六分操作法
? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
2 1分層級客戶-如何迅速擴大潛在目標客戶群落
2 2分層級客戶-與客戶的實質性溝通的完成
2 3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎的堆建
2 4分層級客戶-需求產生后的促交方式
2 5分層級客戶-核心產品成交后的交叉策略
2 6分層級客戶-與客戶形成伙伴關系，進入客戶的圈子
? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略
