課程名稱: 《年金保險精準營銷》
主講: 張堯老師 6-12課時
課程研發(fā)背景及適應人群:近幾年來,中國銀監(jiān)會頻繁發(fā)文: 2016年出臺的中短存續(xù)期產(chǎn)品范圍從3年變成5年,2021年起,中短存產(chǎn)品的額度不得超過規(guī)模保費的30%,對銀行保險偏重短期產(chǎn)品銷售提出了新的挑戰(zhàn);2017年出臺的134號文件,更是引發(fā)了年金型保險產(chǎn)品形態(tài)的的重大行業(yè)性調(diào)整,被眾多保險公司成為行業(yè)“地震”。
“地震”過后新的年金型產(chǎn)品已經(jīng)推出市場,新的產(chǎn)品形態(tài)有哪些變化,對銷售人員來說新的年金產(chǎn)品是否足夠吸引我們的客戶?面對新的產(chǎn)品,我們的銷售思路面臨哪些調(diào)整和改變?怎么能讓我們的銷售人員更加從容順暢的完成年金產(chǎn)品銷售?
課程講結合行業(yè)趨勢分析、宏觀政策調(diào)整等大環(huán)境分析,結合年金型產(chǎn)品的主要特點,為銷售人員增強銷售年金產(chǎn)品的信心,同時找到銷售的突破口,針對不同類型客戶,應用有效的銷售話術和銷售思路,幫助理財經(jīng)理掌握銷售年金產(chǎn)品的有效方法,實現(xiàn)年金保險精準營銷。
課程大綱:
絕佳——絕佳的銷售機會
保險市場現(xiàn)狀分析,年金型保險成為市場寵兒
國家政策導向下年金型產(chǎn)品符合趨勢
年金保險是絕佳資產(chǎn)配置工具
年金保險是絕佳的財富保全、傳承工具
年金保險是絕佳的安全、流通、收益完美結合的投資產(chǎn)品
年金保險是最具投資價值的絕佳產(chǎn)品
絕好——滿足不同需求客戶的絕好產(chǎn)品
子女教育理財讓業(yè)績飛起來:
目標客戶群體;
真實客戶資料呈現(xiàn);
研討客戶擔心的問題;
教育規(guī)劃導入——教育金趨勢、出國留學、教育負擔、教育金特殊性
子女教育理財黃金16字原則詮釋;
年金產(chǎn)品解讀;
幫客戶解決教育金困惑,順利成交產(chǎn)品。
養(yǎng)老剛需切入保險,場景訓練提升業(yè)績:
中國社會保障問題現(xiàn)狀分析;
真實客戶資料呈現(xiàn);
目標客戶群體;
客戶痛點——活得久,花得多;
數(shù)據(jù)表——每年所需養(yǎng)老金查詢;
基本技術——需要明確的三個問題;
基礎知識——中國養(yǎng)老金來源、基本養(yǎng)老保險計算公式;
中國養(yǎng)老危機嚴重性——養(yǎng)老金替代率;
年金產(chǎn)品解讀;
結合養(yǎng)老金特征,幫客戶解決問題,順利成交產(chǎn)品。
法商意識切入保險,助力業(yè)績提升:
法商意識的策略
風險自留和風險轉(zhuǎn)移
保險產(chǎn)品——有法可依
保險靠譜——嚴格的監(jiān)管
保險靠譜——厲害的基金
風險偏好不同的客戶分析
年金產(chǎn)品解讀;
結合風險意識,幫客戶解決問題,順利成交。