課程名稱： 《年金保險精準營銷》
主講： 張堯老師 6-12課時
課程研發(fā)背景及適應人群：近幾年來，中國銀監(jiān)會頻繁發(fā)文： 2016年出臺的中短存續(xù)期產(chǎn)品范圍從3年變成5年，2021年起，中短存產(chǎn)品的額度不得超過規(guī)模保費的30%，對銀行保險偏重短期產(chǎn)品銷售提出了新的挑戰(zhàn)；2017年出臺的134號文件，更是引發(fā)了年金型保險產(chǎn)品形態(tài)的的重大行業(yè)性調(diào)整，被眾多保險公司成為行業(yè)“地震”。
“地震”過后新的年金型產(chǎn)品已經(jīng)推出市場，新的產(chǎn)品形態(tài)有哪些變化，對銷售人員來說新的年金產(chǎn)品是否足夠吸引我們的客戶？面對新的產(chǎn)品，我們的銷售思路面臨哪些調(diào)整和改變？怎么能讓我們的銷售人員更加從容順暢的完成年金產(chǎn)品銷售？
課程講結合行業(yè)趨勢分析、宏觀政策調(diào)整等大環(huán)境分析，結合年金型產(chǎn)品的主要特點，為銷售人員增強銷售年金產(chǎn)品的信心，同時找到銷售的突破口，針對不同類型客戶，應用有效的銷售話術和銷售思路，幫助理財經(jīng)理掌握銷售年金產(chǎn)品的有效方法，實現(xiàn)年金保險精準營銷。
課程大綱：
絕佳——絕佳的銷售機會
保險市場現(xiàn)狀分析，年金型保險成為市場寵兒
國家政策導向下年金型產(chǎn)品符合趨勢
年金保險是絕佳資產(chǎn)配置工具
年金保險是絕佳的財富保全、傳承工具
年金保險是絕佳的安全、流通、收益完美結合的投資產(chǎn)品
年金保險是最具投資價值的絕佳產(chǎn)品
絕好——滿足不同需求客戶的絕好產(chǎn)品
子女教育理財讓業(yè)績飛起來：
目標客戶群體；
真實客戶資料呈現(xiàn)；
研討客戶擔心的問題；
教育規(guī)劃導入——教育金趨勢、出國留學、教育負擔、教育金特殊性
子女教育理財黃金16字原則詮釋；
年金產(chǎn)品解讀；
幫客戶解決教育金困惑，順利成交產(chǎn)品。
養(yǎng)老剛需切入保險，場景訓練提升業(yè)績：
中國社會保障問題現(xiàn)狀分析；
真實客戶資料呈現(xiàn)；
目標客戶群體；
客戶痛點——活得久，花得多；
數(shù)據(jù)表——每年所需養(yǎng)老金查詢；
基本技術——需要明確的三個問題；
基礎知識——中國養(yǎng)老金來源、基本養(yǎng)老保險計算公式；
中國養(yǎng)老危機嚴重性——養(yǎng)老金替代率；
年金產(chǎn)品解讀；
結合養(yǎng)老金特征，幫客戶解決問題，順利成交產(chǎn)品。
法商意識切入保險，助力業(yè)績提升：
法商意識的策略
風險自留和風險轉(zhuǎn)移
保險產(chǎn)品——有法可依
保險靠譜——嚴格的監(jiān)管
保險靠譜——厲害的基金
風險偏好不同的客戶分析
年金產(chǎn)品解讀；
結合風險意識，幫客戶解決問題，順利成交。