課程名稱：《知人知心------客戶溝通營(yíng)銷技巧》
主講： 張堯老師 6-12課時(shí)
課程簡(jiǎn)介：
對(duì)內(nèi)：《人力資本》：選擇商業(yè)搭檔要考慮的最重要的要素是什么？人們往往會(huì)首先取決于他的專業(yè)，而忽視了更為重要的東西，其實(shí)合伙人
本身在自身發(fā)展過程中的需要更為重要，這種需要來源于性格和隱藏于性格的動(dòng)機(jī)；按照性格色彩理論，不同的人在一個(gè)組合當(dāng)中，起
到什么作用？
成功的商務(wù)人士該如何解決自己性格中的問題？性格理論工具的第一個(gè)重要功能是，使你認(rèn)識(shí)自己和周圍人的性格，彼此學(xué)會(huì)理解來減少一些沖突，一個(gè)組織當(dāng)中，不同性格的人怎么搭檔可以發(fā)揮出“1 1大于2”的功效。
對(duì)外：適合狀況
律師是一個(gè)需要和不同類型客戶打交道的職業(yè)
律師是一個(gè)需要通過影響他人實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的工作
對(duì)于律師，除了掌握專業(yè)的知識(shí)，
你知道不同類型客戶最在意的部分是什么嗎？
你懂得如何與不同類型客戶相處，拉近彼此關(guān)系，獲得客戶的認(rèn)可么?
你知道激發(fā)客戶興趣的“熱鍵”嗎？
專業(yè)知識(shí) 知人知心，才是取得成功的關(guān)鍵！
課程對(duì)象：
客戶業(yè)績(jī)壓力大，要求高；
管理大客戶，需要長(zhǎng)期維護(hù)和鞏固與客戶的信任關(guān)系；
需要短時(shí)間與客戶之間建立信任，產(chǎn)生共情，可以建立合作關(guān)系；
需要提升人際能力，提升銷售技巧，也不同類型客戶更好的建立關(guān)系。
課程定位
理解客戶行為方式的不同，很大程度上是因?yàn)榭蛻粜愿?、核心機(jī)動(dòng)不同，若能明心見性，方能游刃有余；
掌握與不同類型客戶拉近關(guān)系，建立信任的方法和技巧，通過調(diào)整自己的溝通方式和行為方式，“投其所好”
的滿足客戶不同需求，影響他的想法，達(dá)成雙方的合作。
課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：性格自我分析
作為職場(chǎng)中的人，我們要面對(duì)形形色色的人，對(duì)上有我們的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下有我們的部門同事和下屬，對(duì)外還有一類重要的人群——我們的客戶，人與人是不同的，客戶與客戶更是不同，有些更關(guān)注“人”，有些更關(guān)注“事”，有些溝通起來很強(qiáng)勢(shì)，有些顯得很謙和順從，不同行為的背后，都有不同的需要和訴求，幫助學(xué)員意識(shí)到不同，關(guān)注和接納不同，是拉近關(guān)系和建立信任的前提：
性格分析的分類介紹
四液理論
五行學(xué)說
星座。血型
九型人格
性格分析測(cè)試
測(cè)試說明
測(cè)試后分組自我分析（不同性格的生活態(tài)度、價(jià)值觀、優(yōu)勢(shì)與不足）
不同類型客戶分析
紅色性格特點(diǎn)、核心動(dòng)機(jī)分析
黃色性格特點(diǎn)、核心動(dòng)機(jī)分析
藍(lán)色性格特點(diǎn)、核心動(dòng)機(jī)分析
綠色性格特點(diǎn)、核心動(dòng)機(jī)分析
第二部分：學(xué)會(huì)分析和判斷不同類型客戶
性格分析再解讀
組合類性格分析
測(cè)試題倒推性格測(cè)試
色眼識(shí)人
通過微表情察言觀色分析
通過“談判現(xiàn)場(chǎng)”圖分析并“講出故事”
通過四個(gè)視頻中的主人公分析判斷不同人物類型并給出判斷理由
通過商業(yè)領(lǐng)袖實(shí)戰(zhàn)視頻分析不同團(tuán)隊(duì)、不同人物性格類型給出判斷理由
（通過現(xiàn)場(chǎng)分析、視頻影像分析和實(shí)際銷售案例充分學(xué)習(xí)，掌握方法）
第三部分：學(xué)會(huì)投其所好，“切”中要害
投其所好是拉近關(guān)系的白金法則，靈活性是一個(gè)客戶經(jīng)理可以接受改變的程度，靈活性高的客戶經(jīng)理，
可以靈活響應(yīng)不同客戶的不同需求，靈活性不僅僅是意識(shí)，更是表現(xiàn)出來的面的不同類型客戶時(shí)的行為，
不同類型客戶應(yīng)對(duì)策略
紅色客戶——?jiǎng)又郧?br/>藍(lán)色客戶——曉之以理
黃色客戶——誘之以利/力
綠色客戶——服之以威
課程特色：這不是一門枯燥的客戶營(yíng)銷課程，而是一門生動(dòng)活潑，易于理解和應(yīng)用的實(shí)用客戶營(yíng)銷課程，課程講師擁有豐富的心理學(xué)、性格分析學(xué)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過多年金融行業(yè)銷售實(shí)踐，已充分驗(yàn)證課程理論的實(shí)用性，使團(tuán)隊(duì)及個(gè)人業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，課程已讓眾多學(xué)習(xí)過課程的客戶經(jīng)理受益匪淺，反響熱烈。