【課程背景】：近幾年來(lái)隨著中國(guó)老齡化進(jìn)程的加快和中國(guó)未富先老的社會(huì)國(guó)情，作為第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)是未來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的一片藍(lán)海，保險(xiǎn)從業(yè)者都應(yīng)該學(xué)會(huì)并掌握養(yǎng)老規(guī)劃的講解才能充分占領(lǐng)市場(chǎng)。
【授課形式】: 講授50%、案例30%、互動(dòng)討論與演練20%
【授課對(duì)象】: 銷售人員/客服人員/客戶經(jīng)理/主管等
【課程收益】:
充分掌握中國(guó)養(yǎng)老形式的現(xiàn)狀
學(xué)會(huì)計(jì)算未來(lái)延長(zhǎng)退休年齡后人們的退休年齡
學(xué)會(huì)計(jì)算退休后領(lǐng)取養(yǎng)老金情況
掌握養(yǎng)老金評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
掌握商業(yè)保險(xiǎn)在養(yǎng)老規(guī)劃中的充分必要性。
【授課時(shí)長(zhǎng)】: 1天，共6課時(shí)
【課程大綱】:
課程內(nèi)容是經(jīng)過(guò)貼身采訪和講師實(shí)戰(zhàn)與客戶溝通總結(jié)出養(yǎng)老規(guī)劃的六大問(wèn)題作為切入，層層遞進(jìn)讓銷售人員掌握溝通技巧，并加以訓(xùn)練。
第一問(wèn)：您考慮過(guò)養(yǎng)老的問(wèn)題嗎，您覺(jué)得在中國(guó)養(yǎng)老是問(wèn)題嗎？
一、中國(guó)老齡化數(shù)據(jù)分析
二、老齡化原因分析：少子化、長(zhǎng)壽化
三、導(dǎo)致結(jié)果：人口紅利喪失
四、導(dǎo)致結(jié)果:養(yǎng)老人群生存狀況評(píng)估
第二問(wèn)：您準(zhǔn)備什么時(shí)候退休？只有退休了才需要考慮養(yǎng)老的問(wèn)題嗎？
延遲退休的深度解析
延遲退休的影響
學(xué)會(huì)計(jì)算延遲后各年齡段退休年齡
知識(shí)普及：社保養(yǎng)老金知多少
養(yǎng)老金計(jì)算公式
學(xué)會(huì)計(jì)算退休后養(yǎng)老金
養(yǎng)老金替代率
第三問(wèn)：您的養(yǎng)老周期有多長(zhǎng)?
養(yǎng)老 空窗期 平均20年
第四問(wèn)：您期待的養(yǎng)老方式是什么？您期待的養(yǎng)老品質(zhì)是什么？
一、養(yǎng)老方式的四種選擇
1、子女照顧
2、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老
3. 社區(qū)養(yǎng)老
4. 看護(hù)養(yǎng)老
二、養(yǎng)老的生活品質(zhì)
活力老人的定義和花費(fèi)重心
高齡老人的定義和花費(fèi)重心
失能老人的定義和花費(fèi)重心
養(yǎng)老生活不僅有衣食住行，養(yǎng)老品質(zhì)生活是靠充分的費(fèi)用準(zhǔn)備的
第五問(wèn)：您知道養(yǎng)老要花多少錢嗎？
養(yǎng)老費(fèi)用知多少
1、生活費(fèi)用
2、醫(yī)療費(fèi)用
3、品質(zhì)費(fèi)用
4、護(hù)理費(fèi)用
養(yǎng)老費(fèi)用測(cè)算公式
有存款不代表有確定的養(yǎng)老
缺床位
缺對(duì)資金的掌控權(quán)
第六問(wèn)：您如何準(zhǔn)備養(yǎng)老金，您知道什么是真正的養(yǎng)老金嗎？
一、未富先老 養(yǎng)老金短缺
二、企業(yè)年金參與度持續(xù)下降
三、關(guān)于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的重要性
四、養(yǎng)老保險(xiǎn)的正確打開(kāi)方式
五．從金字塔到養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)聚焦、
六、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)的切入 陳述與聚焦
七、方案的可行性分析-家庭資產(chǎn)配置邏輯
七、練習(xí)：
客戶畫(huà)像與目標(biāo)人群定位
客戶關(guān)注點(diǎn)——不同年齡階段對(duì)養(yǎng)老的需求
必備溝通技術(shù)
過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)
客戶財(cái)務(wù)狀況與需求認(rèn)知
投保核保運(yùn)營(yíng)知識(shí)
身份介紹
養(yǎng)老社會(huì)現(xiàn)狀
養(yǎng)老金講解與理解
案例復(fù)盤——溝通全流程（全套話術(shù)復(fù)盤）