第一講 、走進銷售

何謂銷售？

銷售代表與潛在顧客之間進行信息溝通，從而說服顧客去購買其產品、服務或創(chuàng)意，以滿足顧客需求。

為何選擇銷售？

工作機會多

自由度較大

挑戰(zhàn)性很強

晉升機會更多

高收入

你適合從事銷售嗎？

主動性

毅力

溝通能力

團隊合作

學習能力

成功銷售需要付出什么？

熱愛銷售工作

肯干、機智、勇挑重擔

強烈的成功欲

對前景樂觀

知識就是力量

時間就是金錢

善于提問、關于傾聽、善于發(fā)現(xiàn)

為顧客效勞

充分的生理與心理準

銷售工作有啥不一樣？

產品、服務與創(chuàng)意共同推廣

銷售代表代表著公司

工作不受或很少受公司監(jiān)督

比公司其他員工更多能力

有權花公司的資金費用

出差

銷售代表該做什么？

開拓新客戶

向現(xiàn)有客戶推廣產品

同客戶建立長期、友好關系

向客戶提供其他服務

幫助客戶利用解決方案

為公司提供市場信息

第二講、銷售心理學

購物的黑匣子理論

心理對購買的影響

客戶必定具有購買動機

客戶的需要：需要意識：有意識、潛意識、無意識

滿足客戶需要的方法FABE

產品的特征F：它是什么

產品的優(yōu)點A：要求證實

產品的效用B：對我有什么用處

產品的見證E:有誰用過

表述層次

確定主要購買動機LOCATE

傾聽 Listen

觀察 Observe

綜合 Combine

提問 Ask qestion

交談 Talk to others

移情 Empathize

發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結

締結時機

利益陳述后

處理異議后

著手達成交易之前

緊急時間

第三講、溝通

溝通

文字與語調

非語言溝通

溝通交流的障礙

感覺上的差異有效聆聽

聆聽測試

五種聆聽類型

“聆聽”能力

第四講、專業(yè)顧問式銷售技巧

銷售程序

拜訪程序

接觸客戶

情景接觸法

陳述型接觸法

演示型接觸法

提問型接觸法

探詢需求

發(fā)問的技巧

封閉式發(fā)問技巧

開放式發(fā)問技巧

直接發(fā)問技巧

間接發(fā)問技巧

多重問題提問法

背景問題

難點問題

暗示性問題

處理客戶異議

異議與銷售過程

處理異議時應考慮的要點

異議的六種類別

處理異議技巧

處理之后締結成交

締結成交

把握成交時機

締結成交要點

締結成交技巧

選擇適宜的銷售話術

客戶服務

客戶滿意度與客戶保持

將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量

客戶滲透

建立專業(yè)聲譽

銷售代表該做和不該做的

第五講、電話銷售技巧

電話前的準備

電話中的開場白

探詢客戶需求

向客戶介紹產品

預約拜訪

達成協(xié)議的步驟

電話后的跟進

提高聲音感染力聲音：

電話銷售中的溝通技巧

電話銷售禮儀

第六講、客戶開發(fā)與管理

我們在銷售什么？

給客戶兩個理由

如何給客戶貼標簽

客戶管理

客戶的分類跟進