課程大綱

一.理解你的客戶：

1、 大客戶是如何做采購決策的？認識客戶的購買行為周期

目的：認識在客戶不同采購階段的不同銷售策略

工具一：客戶采購流程模型

不同采購階段的我方銷售策略對比圖

練習一：認識自身客戶的通用采購流程

2、理解大客戶組織結(jié)構(gòu)與動態(tài)分布

目的：洞察客戶組織從而提高關(guān)系管理能力，找到客戶內(nèi)部洞察采購關(guān)鍵，能夠為我們提供正確指引的人發(fā)展深入關(guān)系

工具二：組織結(jié)構(gòu)五點分析法

練習二：認識自身客戶組織結(jié)構(gòu)的五維關(guān)系

3、理解大客戶的業(yè)務(wù)

目的：如何運用方法論了解客戶業(yè)務(wù)，獲取客戶信息，建立對客戶商業(yè)活動的總體認識

工具三：PEST分析法，7S分析工具及問題列表

二.進入客戶策略追根溯源

1、大客戶組織采購的十個角色與客戶滲透渠道

練習三：大客戶組織采購的十個角色

2、采購中的個人動機與組織動機分析

3、三種成功銷售人士找尋的支持者角色

案例分析一：獲取客戶案例

三.認識需求階段策略如何讓你的客戶需要你

1、 需求挖掘策略提問模型

練習四：四種高級提問技能練習

工具四：提問模型拜訪計劃表與拜訪記錄表

2、如何將提問模型運用于三種角色

練習五：如何培養(yǎng)支持者

3、FAB產(chǎn)品陳述法法

四.方案評估階段的策略影響客戶的選擇

1、發(fā)現(xiàn)并影響客戶的決策標準

2、使自己的產(chǎn)品與客戶的決策標準匹配程度最大化

練習六：你的客戶的決策標準

3、競標戰(zhàn)略差異化以及薄弱環(huán)節(jié)?

硬性與軟性差異化指標?

利用硬性差異化指標進行競爭性銷售?

薄弱環(huán)節(jié)及其剖析?

反擊戰(zhàn)略，以及關(guān)于競標的兩大成功策略.

練習七：你的軟性與硬性差異化指標

案例分析二：競標案例，影響標準與突出差異化

五.解決客戶憂慮階段的策略戰(zhàn)勝最終的恐懼

1、解決客戶憂慮的目的

2、客戶憂慮的原因與價值等式的變化

3、客戶憂慮的后果

4、處理客戶憂慮的三個致命失誤

將問題最小化

開處方

施加壓力

5、成功的處理客戶憂慮

練習八：處理客戶憂慮案例

演練

六.銷售談判策略如何有策略的讓步并達成一致

1、區(qū)分銷售和談判

2、 掌握談判時機

3、銷售談判的交疊圈與五種方式

4、談判中的其他問題

練習九：談判案例

演練

七.實施階段客戶維護策略如何確保持續(xù)的成功

1、實施階段的目標

2、實施的階段

3、動機傾斜4、客戶發(fā)展