【培訓提綱】一單元.客戶分析與客戶管理

?       1.1設備進口商的關注點對比分析

[分享]展會中的流動商販現象

[思考]設備出口商與消費品出口商的異同

?      終端客戶vs.渠道建設

?      賣產品vs.造品牌

?      型男vs.肌肉哥

?      沖動型買家vs.理性消費者

?       1.2客戶管理

?      客戶的屬性分析

2    地域屬性

2    傳統市場影響范圍分析

[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國

2    貿易結算習慣

[分析]不同區域的貿易結算風險

?      客戶群劃分

2    終端客戶

2    分銷商

2    代理商

[思考]不同狀態的客戶對設備出口商意味著什么

?      客戶管理對策

2    把握重要信息

2    把握關鍵客戶

[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

?       二單元.對經銷商的服務與支持策略

?       2.1對經銷商的基本服務內容

?      產品信息更新

?      價格調整

?      維修服務

?      技術難題

?      培訓服務

?      客戶投訴/抱怨

?       2.2客戶市場政策調整

?      對不同級別經銷商的分類支持

?      對于快速成長的經銷商扶持

[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格

?      對于潛力市場區域的經銷商扶持

[思考]新經銷商的疑慮

?       2.3廣告與宣傳

?      制定符合自身能力廣告計劃

?      制定有針對性的廣告計劃

?      運用流動的廣告宣傳策略

?      國際市場營銷中的廣告禁忌

[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力

?       三單元.市場拓展

?       3.1對設備出口人員的基本要求

?      對產品的熱情

?      品牌意識

?      充分了解產品信息

?      充分了解企業的生產及服務流程

?      明確的目標

?       3.2 設備出口人員應做的事項

?      傳遞己方信息

2    公司歷史

2    公司戰略

2    商業理念

2    企業結構

2    技術力量

2    創新能力

2    市場營銷

2    客戶關系

2    業務情況

2    產品信息

?      獲取對方信息

2    客戶好奇心

2    真實需求

2    投訴/失望

2    絕望/怨恨

2    市場期望

?       3.3設備出口人員應避免的事項

?      急功近利

?      華而不實

?      舍本追末

?       3.4設備出口人員服務中的團隊協調

?      解決什么問題

?      與誰協調溝通

?      怎樣協調溝通

?      協調溝通的時間考慮

?      協調溝通中的分工

?       四單元.專業及洽談能力的發揮與綜合運用(根據時間,可選)

?        4.1展會洽談模擬工作坊（WORKSHOP）

[分組]學員依照專業及外語能力平均分配為二組

[說明]團隊互動、兩組之間完全英文或者除中文以外的其他語言溝通

[方式]一組由岳云峰老師領隊，與另一組共同演練團隊銷售TEAMWORK

[道具]所有學員自備工具，禁止公司臨時提供

[規則]并非“岳老師萬一輸了，就友誼第一，比賽第二”

?        4.2點評

?      外貿展覽中的個人能力

?      外貿展覽中的的團隊力量

?      展會中個人能力結合團隊力量的作用