《快速提升銷量與品牌》大綱

**部分    影響品牌銷量十大因素

影響銷量因素之一：環(huán)境對(duì)銷量影響

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境: 經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們影響有多深？ 

2、市場(chǎng)環(huán)境（成熟度、飽和度、競(jìng)爭(zhēng)度）

影響銷量因素之二：品牌定位因素

1、缺少對(duì)品牌認(rèn)識(shí)；

2、定位不準(zhǔn)（案例分析)

3、品牌缺少個(gè)性和價(jià)值主張（案例分析）

影響銷量因素之三：產(chǎn)品因素 

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；

2、 產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位；

3、缺少明星產(chǎn)品；

4、 產(chǎn)品低檔、低價(jià)、低策略（案例分析）

影響銷量因素之四：價(jià)格因素

1、價(jià)格缺少規(guī)范，比較隨意；

2、價(jià)格完全以客戶為導(dǎo)向價(jià)格控制力差

影響銷量因素之五：渠道因素

1、過(guò)于依靠經(jīng)銷商；

2、渠道掌控能力差；

3、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低；

4、渠道質(zhì)量較差

影響銷量因素之六：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后

1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定；

2、團(tuán)隊(duì)缺少凝聚力；

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差；

4、重銷售，輕教育

5、企業(yè)文化建設(shè)落后。 

影響銷量因素之七：做市場(chǎng)貪大求全

1、缺少目標(biāo)市場(chǎng)；

2、缺少精耕細(xì)作

影響銷量因素之八：營(yíng)銷推廣缺少創(chuàng)新

1、促銷手段傳統(tǒng)而落后（如招商政策雷同）；

2、推廣手法模仿、跟隨和克隆

影響銷量因素之九：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者意識(shí)因素

1、信心不足；

2、短線經(jīng)營(yíng)心理；

3、缺少冒險(xiǎn)精神；4、觀望跟從心理 

影響銷量因素之十：企業(yè)戰(zhàn)略因素

1、 企業(yè)戰(zhàn)略假、虛、空；

2、企業(yè)戰(zhàn)略不穩(wěn)定；

3、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略

第二部分  品牌創(chuàng)新六大策略

策略之一：明星產(chǎn)品策略

一、明星產(chǎn)品四個(gè)的特質(zhì)

1、品質(zhì)優(yōu)秀；

2、功效良好；

3、賣相獨(dú)特（案例分析）；

4、利潤(rùn)較高（案例分析）

二、市場(chǎng)的“三要”原則

1、市場(chǎng)容量相對(duì)要大；

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要小；

3、市場(chǎng)切入要適當(dāng)。（案例分析）

三、考慮企業(yè)兩大因素

1、要與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度一致；

2、要與企業(yè)的綜合實(shí)力要匹配。

四、明星產(chǎn)品開發(fā)策略

1、準(zhǔn)確區(qū)隔；

2、挖掘賣點(diǎn)；

3、提煉機(jī)理；

4、改造名稱；

5、創(chuàng)新包裝（案例分析）

策略之二：市場(chǎng)領(lǐng)先策略

一、領(lǐng)先意味著什么

1、高額銷售和回報(bào)；

2、好的廣告效應(yīng)；

3、佳的規(guī)模效應(yīng)；

4、強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力；

5、優(yōu)秀的人才

二、如何成為領(lǐng)先者

1、品類創(chuàng)新；

2、概念創(chuàng)新；

3、技術(shù)創(chuàng)新；

4、價(jià)值創(chuàng)新（案例分析）

策略之三：集中優(yōu)勢(shì)策略

一、企業(yè)的集中化策略理念

1、集中優(yōu)勢(shì)做好專業(yè)化，在小市場(chǎng)中做強(qiáng)勢(shì)；

2、只有集中優(yōu)勢(shì)做強(qiáng)才能做出銷量。

3、企業(yè)在市場(chǎng)中四種不同角色；

4、集中化策略的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略關(guān)系

二、企業(yè)的集中化營(yíng)銷策略

1、消費(fèi)對(duì)象集中：細(xì)分市場(chǎng)、準(zhǔn)確區(qū)隔（案例分析）

2、產(chǎn)品集中：?jiǎn)纹吠黄啤⒍嗥犯M(jìn)（案例分析）

3、目標(biāo)市場(chǎng)集中：圈定市場(chǎng)、精耕細(xì)作（案例分析）

策略之四：概念聚焦策略

一、打破營(yíng)銷中錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

1、不要迷信于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品榮譽(yù)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷不是產(chǎn)品本身之爭(zhēng)，而是概念、觀念之爭(zhēng)。

3、消費(fèi)者的觀念很難改變，但不是改變不了的。

二、怎樣進(jìn)行概念聚焦

1、挖掘獨(dú)特的銷售主張USP；

2、核心概念提煉途徑（案例分析）

三、應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、你的概念或主張對(duì)消費(fèi)者有什么好處？（案例）

2、你的概念或主張基礎(chǔ)是什么，支撐點(diǎn)是什么？（案例）

3、你的概念或主張對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)是否具有吸引力？（案例）

4、你的概念或主張消費(fèi)者會(huì)相信它嗎？（案例）

5、受不受到限定或限制？（案例）

策略之五: 事件營(yíng)銷策略

一、如何進(jìn)行事件營(yíng)銷

1、要善于抓信息，確立切入點(diǎn)（案例分析）

2、善于組織策劃，制造新聞熱點(diǎn)（案例分析）

3、要精于傳播，找準(zhǔn)轟動(dòng)點(diǎn)（案例分析）

4、一定要體現(xiàn)公益性（案例分析）

二、事件營(yíng)銷操作的誤區(qū)

1、把事件營(yíng)銷作為一種戰(zhàn)術(shù)行為。

2、事件營(yíng)銷隨意性。

3、事件營(yíng)銷與品牌理念背離等（案例分析）

三、事件營(yíng)銷存在風(fēng)險(xiǎn)

策略之六：團(tuán)隊(duì)制勝策略

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題

1、為什么營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定；

2、團(tuán)隊(duì)為什么執(zhí)行力差（案例分析）

二、如何打造與建設(shè)團(tuán)隊(duì)

1、納賢 育才；

2、強(qiáng)化管理和績(jī)效；

3、加強(qiáng)培訓(xùn)和教育；

4、打造員工認(rèn)同的團(tuán)隊(duì)文化（案例分析）