課程介紹：
企業(yè)的目標(biāo)是盈利，盈利的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于營銷；
營銷的目標(biāo)是成交，成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于設(shè)計；
設(shè)計的目標(biāo)是攻心，攻心的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于方法；
但一切的一切都將最終歸結(jié)于營銷操盤手及其團(tuán)隊的成熟度。
為此，本課程的設(shè)計核心，就是緊緊的圍繞營銷落地與業(yè)績達(dá)成這一目標(biāo)；所以，將通
過四個部分來實現(xiàn)。第一，營銷目標(biāo)。營銷目標(biāo)的科學(xué)性與合理性決定了營銷任務(wù)能否
最終完成，為此，這一部分將作為課程的開篇內(nèi)容。第二，營銷技術(shù)。營銷團(tuán)隊操盤手
有一項重要的工作，就是幫助其團(tuán)隊成員提高銷售能力與完善成交流程，以及通過種種
訓(xùn)練方式提升團(tuán)隊的整體作戰(zhàn)水平。第三，營銷機(jī)制。營銷人的營銷能動性最終歸結(jié)于
機(jī)制的設(shè)計，當(dāng)然，也包括公司從上至下對營銷人才的甄選與任用；俗話說，選對人才
能做對事。為此，這一部分內(nèi)容尤為重要。第四，營銷隊伍。營銷團(tuán)隊的建設(shè)究竟該如
何展開？營銷團(tuán)隊的成長路徑究竟有哪些？營銷團(tuán)隊在新時代背景競爭下究竟該具備哪
些核心素質(zhì)等等問題一直在困惑著團(tuán)隊負(fù)責(zé)人。因此，將營銷團(tuán)隊建設(shè)放在本課程的最
后一個部分來進(jìn)行呈現(xiàn)。

課程收益：
1. 使學(xué)員明確三級營銷目標(biāo)制定的重要性；
2.使學(xué)員能夠打通新時代背景下的營銷新思維；
3.使學(xué)員掌握營銷技術(shù)、營銷流程、營銷訓(xùn)練的方式與方法；
4.使學(xué)員在團(tuán)隊建設(shè)方面掌握更多的成長路徑，為團(tuán)隊發(fā)展助力。

課程體系：











課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)店總
授課方式：采用知識講授、案例教學(xué)、故事啟迪、問答互動、分組研討、視頻分享、模
擬演練、講師點(diǎn)評等方式授課。

課程大綱：
第一講：營銷目標(biāo)篇——營銷團(tuán)隊的核心
一、目標(biāo)的3大分類
1. 指標(biāo)任務(wù)目標(biāo)
2.培養(yǎng)下屬目標(biāo)
3.自我發(fā)展目標(biāo)
【故事啟迪：我不晉升大家就沒有位置】
二、目標(biāo)的2大設(shè)定
1. 目標(biāo)設(shè)定的六大要素
2.目標(biāo)設(shè)定的九大步驟
【分組討論：目標(biāo)設(shè)定的6大要素有哪些】
三、目標(biāo)的4大達(dá)成
1. 目標(biāo)達(dá)成的3大障礙分析
1）品牌因素
2）行業(yè)因素
3）人為因素
【案例分析：猛醒與他的刁爺牛腩】
2.目標(biāo)達(dá)成的4大策略運(yùn)用
1）營銷3問：
——客戶究竟是誰
——選我的理由
——背叛的原因
【案例分析：定位越準(zhǔn)營銷越精】
2）營銷3增：
——增加粘性
——增多饋贈
——增進(jìn)感情
【營銷案例分析：分享是人的本能】
3）營銷3法：
——客戶見證
——信任代理
——轉(zhuǎn)介頻率
【案例分析：4個圈的營銷策略】
4）營銷3寶：
——檔案
——產(chǎn)品
——服務(wù)
【案例分析：感動成交的秘密】

第二講：營銷技術(shù)篇——營銷團(tuán)隊的功底
1. 營銷團(tuán)隊的4大營銷技術(shù)提升
1. 看——洞察力
1. 辯其人
2. 察其色
3. 觀其行
【分組游戲：就是你】
2. 問——邏輯力
1. 開放式提問技術(shù)
2. 封閉式提問技術(shù)
3. 半封閉提問技術(shù)
4. 肯定式提問技術(shù)
【故事啟迪：狐貍與灰狼】
3. 說——表達(dá)力
1. 好處
2. 利益
3. 賣點(diǎn)
4. 成交
【現(xiàn)場互動：成交就在一瞬間】
4. 聽——理解力
1. 聽的4個層次
2. 聽的3大禁忌
3. 聽的3個技術(shù)
【現(xiàn)場互動：姚明、貝克漢姆、潘長江】
2. 營銷團(tuán)隊的2大營銷流程梳理
1. 行銷流程
1. 約訪式流程
2. 陌拜式流程
3. 電話式流程
【實戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】
2. 坐銷流程
1. 第一步：問候
2. 第二步：詢問
3. 第三步：體察
4. 第四步：聆聽
5. 第五步：強(qiáng)調(diào)
6. 第六步：異議
7. 第七步：引導(dǎo)
8. 第八步：促成
【實戰(zhàn)模擬：場景重現(xiàn)】
3. 營銷團(tuán)隊的3大營銷能力訓(xùn)練
1. 早會訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
2. 席間訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
3. 夕會訓(xùn)練模式與訓(xùn)練內(nèi)容
【實戰(zhàn)模擬：一對一指導(dǎo)】

第三講：營銷機(jī)制篇——營銷團(tuán)隊的管理
一、企業(yè)的激勵機(jī)制
1. 激勵的4大原則
1）合理原則
2）明確原則
3）時效原則
4）按需原則
【故事啟迪：讓曹操沒有想到的關(guān)羽】
2.激勵的3大類別
1）物質(zhì)激勵與精神激勵
2）正激勵與負(fù)激勵
3）內(nèi)激勵與外激勵
【圖片展示：修正人靠什么創(chuàng)造奇跡】
3.激勵的5大方式
1）物件激勵法
2）文字激勵法
3）動作激勵法
4）語言激勵法
5）事件激勵法
【視頻播放：美國人的教育與引導(dǎo)】
二、企業(yè)的人才機(jī)制
1. 人才選拔的3大細(xì)則
1）招聘目標(biāo)：
——預(yù)見原則
——隨機(jī)原則
——合作原則
【故事啟迪：副行長的苦惱】
2）招聘準(zhǔn)備：
——人員
——渠道
——物資
——工具
【案例分析：蘭州大學(xué)的難忘回憶】
3）招聘流程：
——目標(biāo)
——計劃
——人員
——準(zhǔn)備
——實施
——總結(jié)
【案例分析：招聘實操】
2.人才培養(yǎng)的5大系統(tǒng)
1）企業(yè)培訓(xùn)文化的建設(shè)
2）企業(yè)培訓(xùn)需求的分析
3）企業(yè)培訓(xùn)計劃的制定
4）企業(yè)培訓(xùn)效果的評估
5）企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)的循環(huán)
【案例分析：外企——肯德基】
【案例分析：國企——農(nóng)總行】
【案例分析：民企——金旺角】

第四講：營銷隊伍篇——營銷團(tuán)隊的建設(shè)
一、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 學(xué)習(xí)愿景管理
——我們的員工為什么學(xué)
2.學(xué)習(xí)機(jī)會管理
——我們的員工在哪里學(xué)
3.學(xué)習(xí)方法管理
——我們的員工怎樣來學(xué)
【案例分析：吉林汽貿(mào)集團(tuán)】
二、服務(wù)型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 客戶服務(wù)的2大內(nèi)涵
1）第一階段：需求性服務(wù)
2）第二階段：期望性服務(wù)
【故事啟迪：理查德先生的感動】
2.客戶服務(wù)的3大理念
1）上帝論
2）親人論
3）情人論
【案例分析：蝸居中的男與女】
3.客戶服務(wù)的6大體系
1）客戶需求分析
2）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定
3）關(guān)鍵外腦引進(jìn)
4）核心人才培養(yǎng)
5）流程落地實施
6）效果綜合評估
【案例分析：溫馨鳥集團(tuán)】
【案例分析：交通銀行】
三、高效型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 團(tuán)隊思維
1）團(tuán)隊力量的2大經(jīng)典
——中國人的五倫文化
——中國人的四緣之合
【案例分析：上海街路上的奇遇】
2）團(tuán)隊精神的4大差異
——不同民族
——不同地域
——不同年齡
——不同職業(yè)
【故事啟迪：美國人、日本人、中國人】
3）團(tuán)隊價值的3臺體現(xiàn)
——護(hù)臺（維護(hù)組織利益）
——搭臺（彼此簇?fù)砬靶校?/span>
——補(bǔ)臺（填補(bǔ)崗位漏洞）
【案例分析：狼與狼道】
2.團(tuán)隊溝通
1）團(tuán)隊溝通的2大原則
——目的性原則
——需求性原則
【案例分析：兩任總理見馬云的真實原因】
2）團(tuán)隊溝通的4大要素
——確認(rèn)與默認(rèn)
——說話與對話
【視頻播放；拯救大兵瑞恩】
3）團(tuán)隊溝通的3大障礙
——對上溝通沒有膽
——對下溝通沒有心
——水平溝通沒有肺
【圖片展示：安倍晉三的尷尬】
4）團(tuán)隊溝通的4大技術(shù)
——洞察力
——邏輯力
——表達(dá)力
——傾聽力
【案例分析：美軍部隊的一次傳口令】
四、執(zhí)行型團(tuán)隊文化建設(shè)
1. 影響執(zhí)行的個人因素
1）執(zhí)行意愿的3大體現(xiàn)
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種求進(jìn)精神
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種工作使命
——執(zhí)行意愿體現(xiàn)于一種價值取向
【小組研討：我們的團(tuán)隊執(zhí)行病因是否在于此?】
2）執(zhí)行能力的3大修煉
——能力是準(zhǔn)備出來的
——能力是訓(xùn)練出來的
——能力是設(shè)計出來的
【小組研討：我們該怎樣幫助員工提高能力?】
2.限制執(zhí)行的組織因素
1）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)
【案例分析：歐亞集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：曹和平先生】
【案例分析：海爾集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人：張瑞敏先生】
2）企業(yè)機(jī)制
【故事啟迪：雞與豬的對話】
【案例分析：營銷人的瘋狂】
3）企業(yè)文化
【案例分析：農(nóng)民工鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
【案例分析：初中生鑄就優(yōu)秀企業(yè)文化】
3.突破執(zhí)行的3大關(guān)鍵因素
1）共融力
2）服從力
3）行動力
【視頻播放：吳王與孫子之間的博弈】
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營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理


第一部分


第二部分


第三部分


第四部分

營銷目標(biāo)

營銷技術(shù)

營銷機(jī)制

營銷隊伍